Как стать счастливым

Для чего строятся бизнесы, приобретаются материальные ценности? Для чего люди устремляются постигать духовность, внимают различным гуру? К чему стремятся, отказываясь от благ современности? Все для того, чтобы достичь Счастья. Не сиюминутного, а длительного. И лучше постоянного.

  1. Что же нужно, чтобы обрести счастье быстрее и удерживать его?
  2. Эффективное управление, продажи и переговоры опираются на законы психологии.
  3. Манипуляция или эффективное влияние в чем разница?
  4. «Я вижу, что мы с Вами понимаем друг друга».
  5. Мы меняемся на протяжении жизни, чтобы быть счастливыми в стремительно меняющемся мире.

Коммуникации и эффективное влияние

Что же нужно, чтобы обрести счастье быстрее и удерживать его?

Изменить поведение, то есть способ взаимодействия с другими людьми, природой и… с самим собой. Самооценка – это как раз способ коммуникации с собой. А о том, как заниженная или, наоборот, завышенная самооценка влияет на жизнь человека написано много книг. Самооценка может раскачиваться как маятник, отправляя человека то в состояние эйфории, то в болото уныния. Отравляя жизнь и мешая достигнуть успеха.

Тысячи статей на тему «как повысить самооценку» пестрят самыми разнообразными советами, удивляя креативностью. Только советы блогеров продолжает водить читателя по кругу, ни на йоту не приближая к улучшению коммуникации с самим собой.

Самосаботаж, с которым сталкивается в своей жизни, возможно, каждый, имеет корни неудачной коммуникации с самим собой. И он тоже отделяет от счастья. А ведь мы можем влиять на самих себя и достигать невероятных успехов.

Счастье – это когда тебя понимают…

Многочисленные техники продаж, методы и технологии ведения переговоров работают в полную меру только тогда, когда ложатся на фундамент эффективной коммуникации. Важными элементами, которой является налаживание отношений и выявление потребностей.

Взаимоотношения с Природой или Вселенной или Богом. Когда наша машина двинулась в сторону Сухума начался ливень, который спровоцировал затопление дорог, селевые потоки, делая движение рискованным. Но водитель не унывал: «Это природа, мы не можем ничего изменить, но зато можем поехать по другой, менее опасной дороге. Или подождать, когда дорога очистится».

Как раз о коммуникациях и влиянии говорилось на Летнем семинаре – 2023 Ричарда и Оксаны Коннеров в Абхазии. Пожалуй, совсем не случайно на нем оказалось много предпринимателей, самозанятых, руководителей компаний. Больше, чем психологов.

Эффективное управление, продажи и переговоры опираются на законы психологии

Чтобы получить другой результат, нужно изменить поведение и действовать по-другому.

А это изменения, которым так противятся «на всякий случай» сотрудники. И есть большой риск нарваться на саботаж и «похоронить» прекрасную возможность развития компании в удобный момент, когда есть «окно»: изменилась ситуация на рынке.

Эффективное влияние руководителя на сотрудников помогает избежать такой проблемы и, наоборот, приводит к сплоченности, созданию работоспособных и продуктивных команд для покорения самых серьезных профессиональных вершин.

Манипуляция или эффективное влияние в чем разница?

Достаточно много менеджеров по продажам мало используют техники продаж, потому что имеют убеждение, что это манипуляция. А манипулировать нехорошо и некрасиво: «клиент может почувствовать, что им манипулируют и вообще не будет ничего покупать». А проблема всего-то в том, что на тренингах менеджеру так и не объяснили, чем отличается манипуляция от эффективного влияния на принятие решения.

В чем же разница?

Манипуляция – это влияние, когда один человек/группа лиц, используя психологическую или иную тактику, принуждает другого человека/группу к действиям, которые принесут выгоду только принуждающей стороне.

Для манипуляции характерно:

  • наличие цели, о которой не знает жертва;
  • действие может принести жертве вред и не приносит пользы.

При эффективном влиянии выигрывают обе стороны.

Если перенести в область продаж, то

  • покупатель знает о цели продавца;
  • покупка необходима для решения потребностей продавца, то есть приносит пользу;
  • каждая из сторон знает, что цель получить максимальную выгоду, которая может оцениваться по-разному. Поэтому есть стремление к взаимовыгодному сотрудничеству.

«Я вижу, что мы с Вами понимаем друг друга»

Фраза означает, что то, что Вы транслируете вербально, невербально, паравербально, понятно собеседнику и имеет общее с его интересами. К сожалению, это не всегда так. Зачастую то, что человек говорит, не совпадает с тем, что он показывает голосом, мимикой, жестами, движениями. Или имеется недосказанность. Всё это вводит другую сторону в заблуждение и мешает эффективной коммуникации.

И могут быть проваленные контракты, конфликты, суды…

«Но все же люди разные! Одни привыкли давить, другие, наоборот, вежливые! Как быть?»  – воскликнет кто-то.

И здесь на помощь приходит гибкость. Чем больше вариантов поведения у коммуникатора, тем он успешнее.

В конце концов в жизни мы играем разные роли. Просто ряд людей забывают «переодеваться». Так руководитель, «не сняв» своей рабочей роли, начинает коммуницировать с семьей и получает в ответ другую реакцию, нежели ожидал изначально. Не выполнение требования (хотел попросить), а обиду, неповиновение, дерзость в ответ… (вспоминайте, уважаемые руководители).

Из роли Ребенка сложно договорится с соседями по поводу парковочного места во дворе. А из роли Родителя со своими родителями… «Добрый полицейский» и «злой полицейский» – то всего лишь роли… Чем больше гибкость психологическая, тем больше и успешнее ролей можно освоить. Кто-то такую способность получает от рождения, а кому-то нужно учиться. И это того стоит.

Первый раз на тренинге я была у Ричарда и Оксаны Коннеров в 2020 году и это изменило жизнь в лучшую сторону. В конце концов обучение у гения, посвятившего более 40 лет мастерству коммуникации и достижению целей, не проходит бесследно. Оно приносит осязаемые плоды.

Закончился Летний Семинар и, проанализировав – а как без этого, профессиональная привычка, –вижу, что изменения в моем поведении уже произошли. Это отметили и мои партнеры, и близкие. И я уже в предвкушении новых результатов. Интересно, как это будет в этот раз? Цели намечены и уже есть движение на пути их реализации.

Мы меняемся на протяжении жизни, чтобы быть счастливыми в стремительно меняющемся мире

Зная фундамент и следуя технологиям, можно жить долго и счастливо. Как раз для этого Ричард и Оксана Коннеры проводят мастер-классы, вебинары, семинары, тренинги в Стране Души, как по-другому называют Абхазию. И можно заметить, что на всех мероприятиях действует все, чему они учат.

И в первую очередь, это экологичный подход. Что я и наша команда уважает и применяет в своих проектах, в том числе и в коучинге для руководителей.

Руководитель, бизнесмен дает миру больше, когда он счастлив, потому что делится своим счастьем с окружающим благодаря коммуникациям.

Считаю себя счастливым человеком и от души желаю всем и всегда: «Будьте счастливы!». И предпринимаю действия, чтобы помочь стать окружающим счастливее.

И если хочется пообщаться на эту тему, то пишите, звоните. Будем налаживать коммуникации 😊

Поделитесь в соцсетях:)

Просто и понятно о целевой аудитории

Целевая аудитория

О том, что нужно знать, кто целевая аудитория, которой продается продукт и услуга мы все знаем и слышали много раз. Кто ваша целевая аудитория компания, с кем стоит работать, а с кем не надо. Для этого нужно сделать анализ целевой аудитории, прописать ее четкие характеристики. И уже на основании этого сделать предложение.

Казалось бы, совершенно все понятно и очевидно. Но до сих пор приходится в проектах сталкиваться с тем, что нарушается сплошь и рядом. Один из самых последних примеров.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

Какую стратегию развития продаж выбрать?

Когда на рынке происходят изменения, каждый собственник задает себе вопрос: «Какой стратегией продаж стоит руководствоваться?».

Все начинается с анализа стратегии продаж, чтобы понять, насколько целесообразно продолжать использовать текущую стратегию развития продаж и нужна ли новая стратегия продаж.

Есть разные стратегии продаж компании:

  • захват рынка,
  • переход на новые рынки и ниши,
  • импортозамещение,
  • увеличение объемов и эффективности работы,
  • схлопывание.

И у каждой стратегии есть свои вариации. Мы подготовили для Вас специальный Чек-лист.

Ответив на его вопросы, Вы легко определитесь, какую стратегию развития продаж вашей компании выбрать.

Скачивайте Чек-лист и пользуйтесь им на благо вашей компании.

Поделитесь в соцсетях:)

11 типичных ошибок предпринимателя при работе с smm-специалистами

Проектная консалтинговая деятельность требует постоянного анализа и поиска в бизнесе клиента не только точек роста, но и дыр, через которые нескончаемым ручейком, а иногда и бурным потоком вытекают деньги. Финансы, которые можно было бы направить на развитие компании, обновление основных средств, улучшение мотивации сотрудников.

Сейчас мы работаем с производственной компанией, и проверка каналов привлечения клиентов просто повергла в шок.

Излюбленная фраза «Мы раскрутили компании N, N2, N3..» произвела магическое действие и… Слиты миллионы, а в группах, в которых выкладывалось по 14 постов в месяц!!! появилось чуть больше 1200 подписчиков за год!!! Особенно впечатлила таргетинговая реклама. Смысл ее изначально в том, чтобы четко найти целевую аудиторию и показывать объявления тем, кому может быть интересно. Ага, как же. К сожалению, не можем показать скриншоты, так как уважаем клиента, который в этом случае еще и потерпевшая сторона.

Владельцы бизнеса не могут знать все, но они умеют анализировать и считать деньги.

И желательно, чтобы информация для анализа была понятна, сводилась в отчеты в одном кабинете. Об этом чуть позже, а теперь об 11 ошибках, которых можно легко избежать.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

Перенос данных из западной CRM в надежную российскую систему

События весны 2022 года показали, как важно развивать отечественные IT. С 90-х настойчиво внушалось, что самые лучшие высокотехнологичные разработки за границей. Ирония в том, что развивали их в том числе и выходцы из России, переехавшие за границу. «Охота за головами» дала результат. И мы ощутили последствия сейчас. Но между тем, давно есть отечественные сервисы, такие как Битрикс24, которые превосходят западные CRM.

Мы начали переводить компании из западных CRM в Битрикс24 еще с 2019 года. Причем, владельцы уже тогда восхищались возможностями отечественной системы. «Плюс» невысокая цена за большое количество полезных для бизнеса инструментов.

Сейчас Битрикс24 стал еще лучше. И он больше, чем CRM.

При переходе с одной CRM в другую возникает несколько вопросов:

  1. Не потеряем ли мы данные?
  2. Останется ли история взаимоотношений с клиентом?
  3. Удобно ли будет работать в Битрикс24?
  4. Кто нас научит работать в новой? Останется ли материал обучающий?
  5. Что делать с интеграций с другими сервисами?
  6. Есть ли возможность автоматизировать процессы?

Отвечаем по порядку:

1. Не потеряем ли данные, внесенные ранее в CRM?

Нет, данные останутся в целости-сохранности. Процесс отлажен. Поля в карточках сохранятся и перейдут в Битрикс24. Мы синхронизируем процесс.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

5 ошибок, тормозящих автоматизацию при помощи Битрикс24

Битрикс24 помогает автоматизировать многие бизнес-процессы.

Но… К сожалению, до сих пор многие компании используют возможности Битрикс24 по минимуму. С этим мы сталкиваемся в своей практике, когда заходим в проект по оптимизации и автоматизации бизнес-процессов. И порой странно видеть, когда тариф клиентом выбран максимальный, а используется удивительная по возможностям CRM, чуть ли не как записная книжка.

Сегодня хотим рассказать о 5 ошибках, которые создают препятствия при автоматизации бизнес-процессов.

  1. Нет описания текущих бизнес-процессов компании.
  2. Свое понимание Заказчиком сущностей Битрикс24 Лид и Сделка.
  3. Дублирование воронок Лида и Сделки.
  4. Не внедрены регламенты для сотрудниках.
  5. Отсутствие техзадания для автоматизации.

1. Нет описания текущих бизнес-процессов компании

И получается автоматизация «на коленке». Как правило, задача ставится программисту компании либо наемному специалисту, сообщая «как мы хотим это видеть». И дальше получается то, что получается.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

Клиентоориентированность и аргументированные ответы менеджера по продажам

Клиенториентированность простыми словами

Речевые заготовки для менеджера по продажам

Пример разрыва шаблона для получения истинного ответа

Менеджер должен быть клиентоориентированным! 

Эту фразу менеджер по продажам слышит, как минимум, на каждом совещании.

Что же такое клиентоориентированность простыми словами?

Все просто.

Это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать восторг.

 

— Как определить вовремя потребности и желания клиентов?

— Просто спросить.

Что для клиента важно.

Но чаще всего клиенты, особенно в сфере В2В, называют стандартные параметры: цена и условия.

И как раз в них и, как говорится, "собака зарыта".

Цена — может рождать возражения: 

"А почему так дешево?"

"А почему так дорого?"

И здесь вступает выход условий:

— Дорого, потому что точно в срок, качественно и быстро.

— Дорого, потому что используются дорогостоящие комплектующие, обеспечивающие качество и долгий срок службы.

— Дорого, потому что это номер VIP.

 и так и далее…

А почему так дешево?

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Куда пойти учиться карьеристу

Сентябрь “включает” тягу к знаниям, пожалуй, у всех. 

Наверно, уже на уровне клеточном. 

Куда пойти учиться, чтобы успешно расти и вверх и профессионально?

Этот вопрос  недавно задал руководитель отдела продаж компании, с которой мы работаем.

Ни для кого не секрет, что для того, чтобы занять определенную должность часто приходиться получать дополнительную “корочку”, потому что этого требует Трудовой кодекс. Однако, есть дисциплины, которым можно обучаться всю жизнь. Например, управление.

Все это прелюдии. Но стоит только начать искать информацию по образовательным программам, учреждениям, курсам, как Вы утонете в потоке предложений.

Вас, словно крохотный парусник, начнет мотать по информационному 9 валу. И все предложения будто идеальные. И желательно и на тренинг сходить и на курс и в вуз поступить, а лучше в 3 параллельно…

Только когда жить и работать?

  1.  Как разрешить дилемму выбора формата обучения?
  2.  Алгоритм "Какое обучение мне подойдет?"
  3. Обработка полученных результатов.
  4. Нюансы на заметку.
  5. Как разрешить дилемму выбора формата обучения

 

Если Вы стоите перед такой дилеммой, то данная статья как раз для Вас. Вы оказались в нужное время в нужном месте.

Для начала задайте себе следующие вопросы:

1) Кем себя видите после обучения? В какой роли и на какой должности?

2) Что для Вас важно при обучении?

3) Какие компетенции понадобятся для новой должности и роли?

После того как ответили на вопросы, можете, воспользовавшись более полным алгоритмом, определить для себя продуктивное и комфортное именно для Вас обучение. 

2. Алгоритм "Какое обучение мне подойдет?"
Давайте разберем на примере. 

Запрос:

Хочу прокачаться в продажах!

Для чего?

а) Нужны техники продаж

б) Необходимо научиться управлять продажами

в) Важно фундаментальное образование и серьезные знания

г) Хорошо бы познакомиться с профессионалами из других отраслей

Сколько готов уделять времени?

а) Желательно как можно больше практических инструментов из серии бери и делай

б) Хочу понять логику, как это работает, готов заниматься 3 раза в неделю.

в) Для меня важна система, готов тратить время небольшое практически каждый день и выходные

г) Насыщенные учебные дни перемежающиеся с работой

Насколько долго могу самостоятельно мотивировать себя?

а) Нужен внешний мотиватор, соревнования или еще что-то в этом роде

б) Для меня важна обратная связь, в том ли направлении иду

в) Мне важно получать обратную связь по усвоению знаний, экзамены, тесты приветствую.

г) Важна команда единомышленников, тесное с ними общение, обмен опытом — это лучшая для меня мотивация.

Рассматриваю ли после получения образования смену место работы, чтобы двигаться по карьерной лестнице?

а) Мне нравится наша компания, но мало ли…

б) Мне нравиться компания в которой работаю, но если предложат что-то лучше, то почему бы и нет.

в) Для этого и собираюсь учиться

г) Интересно развиваться, буду рассматривать разные варианты. Возможно, в компании мне доверят реализацию масштабных проектов…

3. Обработка полученных результатов.

Можете посчитать количество ответов.

Если преобладают ответы под литерой А, то проще на данном этапе начать проходить краткосрочные тренинги, выбрав тренера, информация от которого лучше заходит. И прокачиваем отдельные блоки: техники продаж, личная эффективность и т.д.

Если преимущественно Б, то подумайте надо долгосрочными тренингами с аттестацией. Обязательн онлайн/оффлайн-встречи с преподавателями.

Если больше В, то вполне подойдет дистанционное обучение длительностью от полугода до года. Внимательно просматривайте программы и выберите оптимальную. Обязательн онлайн/оффлайн-встречи с преподавателями.

Если Г, то либо второе высшее, либо МВА. Лучше вечернее, обучение выходного дня, заочное. Образовательные учреждения предлагают различный вариант. Выберите оптимальный.

4. Нюансы на заметку.

По поводу стоимости. Часто зависит от места расположения образовательного учреждения, степеней преподавательского состава.

В вузе Вы встретите и тех, кто зажжет Ваше сердце и тех, кто усыпит. Грубо: “плюс” — “минус” одно и то же, разная подача.

С тренерами то же самое. Кто нравится Вам категорически может не нравится другому и наоборот. Сильно зависит от Вашего опыта, предпочтений в усвоении знаний.

С тренерами проще: походите на мастер-классы, вебинары: отзовется — смело идите. Нет — ищите другого гуру.

Как говорят, в продажах все одно и то же. Примеры только разные. И специфика.

Да могут быть интересные наработки у опытного тренера-практика, особенно, если сам он занимается еще и управлением и периодически продает, чтобы держать руку на пульсе.

Не обязательно ориентироваться только на практиков. Зачастую практики сложно для усвоения передают информацию, а теоретики разжевывают так, что даже Симпсоны стали бы супер специалистами.

И снова это не истина в последней инстанции. Может быть по-разному. Зависит как от преподавателя, так и от обучающегося.

Самый простой способ для руководителя, работающего в области продаж.

Для тех, кто работает: выпишите журнал “Коммерческий директор”, который принесет пользу, познакомит с опытом коллег, с изменениями, происходящими на рынке. В любом случае Вы будете держать руку на пульсе.

Это не реклама, это простой способ начать заниматься самообразованием.

Пусть Ваш День знаний поможе определиться!

Успехов Вам во всем!

 

 

Поделитесь в соцсетях:)

Правило интереса в продажах

 

  • Вас что интересует в работе?
  • А в жизни, что интересно?
  • Как много времени Вы уделяете своим интересам?

 

Ответьте прямо сейчас письменно на эти вопросы. Или наговорите на диктофон, чтобы потом прослушать.

Хотели бы Вы заниматься в жизни тем, что Вам интересно? Иметь единомышленников?

Так вот, потенциальный клиент на последние 2 вопроса ответит приблизительно то же самое. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Сменилась мотивация, и менеджеры стали увольняться…

Самый частый ответ на вопрос: «Почему Вы решили покинуть текущее (последнее) место работы?» — «Сменилась мотивация».

Последующие уточнения показывают, что в 50% случаях мотивация грамотно выстроенная, но менеджеры сбегают. Не всегда самые слабые.

В каких случаях имеет смысл менять мотивацию?

1)      Отдел продаж не окупает затраты на его содержание. Высокие оклады позволяют менеджерам по продажам, особо не напрягаясь, иметь среднюю по рынку заработную плату.

В нашей практике встречались собственники, которые доплачивали менеджерам до «нормальной зарплаты», при том, что план продаж выполнялся всего лишь на 30-40%. Зачем напрягаться, если шеф все равно «подкинет на жизнь». А сколько оправданий звучало в защиту бездействия! Не пересказать. Пока не наступал момент, когда следовало принимать решение или начинать процедуру банкротства или начинать кардинальные изменения. И в первую очередь с системы мотивации.

2)      Менеджеры хорошо продают, их заработная плата становится выше и выше, чем средняя по рынку. Стоимость привлечения 1 клиента растет, нужны вливания в развитие компании (производство, логистику и т.д.).

      Чаще всего среднестатистический менеджер рассматривает свою работу в отрыве от деятельности других подразделений компании. И ему не всегда понятно, как работает организация в целом. Отсюда недовольство по поводу смены мотивации.

3)      Стоит задача как можно быстрее охватить рынок. И важна скорость, количество действий, высокая конверсия первого контакта в сделку.

Вопрос решается не только сменой мотивации, но и часто путем реорганизации отдела продаж. Создание 2- ступенчатого, 3-ступенчатого – здесь все зависит от задач.

Почему же уходят менеджеры по продажам?

  1. Неверие в собственные силы.
  2. Восприятие информации в негативном ключе, неумение выйти за рамки своей картины мира.
  3. Надежда, что устроятся на работу в компанию, где «будет так, как раньше».
  4. Привычка сопротивляться любым нововведениям.
  5. Производство, отдел закупок не смогут обеспечить наличие продукта в необходимом количестве. План отдела продаж работает в отрыве от плана производства.
  6. В компании действительно серьезные проблемы, есть кассовый разрыв и дело касается не только системы мотивации.
  7. Рухнула надежда вырасти по карьерной лестнице, так как со сменой мотивации пришел и новый руководитель.

 

Что делать, чтобы из отдела продаж не ушли сильные менеджеры?

Хорошего менеджера примут с распростертыми объятиями во многих компаниях. Нередко идет переманивание сотрудников конкурентами.

Поэтому имеет смысл грамотно продавать смену мотивации. В положительном ключе.

Кто-то не выдержит и решит покинуть компанию. Однако, это происходит не только из-за смены мотивации. Как правило, факторов несколько. В том числе и выгорание. Зачастую менеджеру сложно покинуть компанию, так как он связан обязательствами и ответственностью перед близкими. Поэтому, если такой «звоночек» прозвучал, то это означает, что смена мотивации оказалась той самой последней каплей, которая перевесила чашу весов6 «Оставаться-Уволиться».

Стоит ли предложить сразу уволиться тем, кто ранее работал недостаточно хорошо?

Предупредить о том, что если такой сотрудник не будет выполнять качественно свои должностные обязанности, то компания решит с ним расстаться следует.

Сколько бы не говорили о том, что для менеджеров по продажам материальное вознаграждение важный фактор, это работает не всегда. Есть менеджеры, у которых материальные потребности закрыты. И приоритеты становятся иные. Некоторые готовы работать за заработную плату ниже по рынку, лишь бы на работе не было авралов. И если Вы понимаете, вектор развития компании и сотрудника направлены в разные стороны, то лучше расставаться. Достаточно компаний, где нужны именно такие люди.

Решаются ли все проблемы с продажами сменой мотивации?

К сожалению, нет. На продажи влияет достаточно много факторов. Система мотивации один из кирпичиков программы увеличения продаж. Несомненно, один из самых важных.

Начните с экспресс-диагностики отдела продаж или с аудита отдела продаж. Это позволит выявить точки роста, избежать перекосов при внедрении новой системы мотивации.

 

Всего Вам доброго и отличной работы отдела продаж!

Поделитесь в соцсетях:)