Первый удаленный отдел продаж был построен мной несколько лет назад. Он был не просто удаленный, он был еще и виртуальный. То есть менеджеры по продажам находились в разных городах. Сейчас могу сказать, что в наше время это один из самых удобных способов масштабирования, позволяющий построить эффективную работу быстро и экономично. Причем и менеджерам по продажам такой формат интересен: экономятся время и деньги, затрачиваемые ранее на дорогу в офис, можно обойти дресс-код, легко спланировать рабочий день с учетом разных часовых поясов.
Более того, недавно проведенный нами опрос в социальной сети Вконтакте показал, что 30% респондентов имели опыт удаленной работы. 30% — это большая цифра. В то же время и количество поисковых запросов по поиску удаленной работы среди менеджеров неуклонно растет. И это значит на рынке появляется все больше менеджеров, готовых работать в удаленных отделах продаж.
Так мы плавно перешли к первому фактору, необходимому для успешной работы удаленного отдела продаж.
Фактор №1 Кадры.
При отборе менеджеров по продажам стоит учитывать предыдущий опыт в том числе. Сложнее адаптироваться менеджеру, который «закрывал на продажу» при личной встрече с потенциальном клиентом. И звонки, в том числе и холодные, использовал преимущественно для согласования встречи. Стоит проводить достаточно серьезную проверку, в том числе с использованием тестовых заданий. Время на испытательный срок сводится к минимуму. Руководитель отдела продаж – преимущественно аудиал, с хорошими аналитическими способностями. Найм в первые полгода – на регулярной основе, далее — через определенный период.
Фактор №2 Техническая база
В зависимости от того, предстоит ли менеджерам по продажам выезжать на встречи личные или только работать в виртуальном офисе формируется обязательный минимум.
В первую очередь — это наличие CRM-системы, интегрированной с телефонией. Выбор CRM производится в зависимости от задач отдела продаж. И прежде чем сделать выбор необходима консультация с техническим специалистом. В идеале иметь такого специалиста в штате или заключить договор на аутсорсинг. Вопросы будут возникать регулярно, разной сложности и очень важно их решать оперативно. CRM может автоматизировать бизнес-процессы, быть интегрирована с сайтом, с другими системами. В ряде CRM можно интегрировать скрипты продаж, значительно ускорив включение в работу менеджеров по продажам.
Фактор №3 Книга Продаж
Наличие такого инструмента, включающего себя скрипты продаж, шаблоны писем, шаблоны основных документов, регламенты, должностные инструкции, стандарты работы, маркетинг-кит и другие маркетинговые материалы, шаблоны коммерческих предложений, значительно облегчает работу сотрудникам отдела продаж.
В Приложение к Книги Продаж – база знаний, позволяющая разместить онлайн кроме текстовых документов, видео и аудио обучающие материалы. Кроме того, использование сторонних и внутренних ресурсов может позволить выстроить и постоянную систему обучения и аттестации, что в работе удаленного отдела продаж особенно важно.
Фактор № 4 Система контроля работы отдела продаж
Изначально выстроенная системе контроля – залог успешной работы удаленных менеджеров по продажам. Стоит учитывать, что при удаленной работе перед менеджером возникает масса соблазнов. И главное удержаться от них. Внешний контроль каждые 2 часа со стороны руководителя отдела продаж дисциплинирует, ежедневный разбор звонков держит в тонусе. Анализ качества и количества совершаемых звонков каждым менеджером – неотъемлемая работа руководителя отдела продаж.
Еженедельное обучение и снова контроль. Поэтому и вводится CRM система, которая позволяет оперативно получать необходимую отчетность, доступ к звонкам, карточкам клиентов.
Фактор №5 Мотивация сотрудников удаленного отдела продаж
Система оплаты с точным прописанием KPI особенно важна. Причем, каждой стадии развития отдела продаж и каждого конкретного сотрудника соответствуют свои KPI. Это важно, как для внешней мотивации, так и для поддержания внутренней мотивации сотрудников.
Отсутствие за спиной зоркого глаза начальника в самом начале работы менеджера может способствовать некому расслаблению. Ощущение рядом наставника, ощущение причастности к общему делу, уверенность, что менеджер работает в «правильной компании» очень важно. Это, кстати, стоит учитывать при подборе руководителя отдела продаж.
5 факторов, на которых стоит сосредоточиться при построении удаленного отдела продаж. Удаленные отделы продаж становятся в тренде. И выстроив сейчас свой можно сделать серьезный задел на будущее. Форматы такого отдела могут быть разными, все зависит от особенностей Вашего бизнеса. Прежде чем начать выстраивать свой удаленный отдел продаж, запишитесь на консультацию.
Вы сможете и получить ответы на интересующие Вас вопросы, и чек-лист пошагового построения отдела продаж с календарным планом.
