Ответьте прямо сейчас письменно на эти вопросы. Или наговорите на диктофон, чтобы потом прослушать.
Хотели бы Вы заниматься в жизни тем, что Вам интересно? Иметь единомышленников?
Так вот, потенциальный клиент на последние 2 вопроса ответит приблизительно то же самое. Читать далее
как начать продавать больше и всегда выполнять план продаж
Компании развиваются, и вместе с ними растет план продаж. Изменение его для кого-то просто реальность, а для кого-то может стать стрессом, который станет тормозной колодкой.
И порой случается, что словно упираешься в потолок, который не дает расти дальше. Прилагаются невероятные усилия, чтобы хоть как-то приподнять давящую махину. Но…
Такой потолок складывается из ряда причин. И для каждого есть свой способ преодоления.
Внутренний настрой и поведение менеджера по продажам.
«Выгорание» менеджера по продажам.
Это, пожалуй, самая распространенная ситуация в отделе продаж. Незнание продукта не дает возможности продавать с точки зрения выгод. Недостаток знаний в области продаж – снижает вариативность в переговорах.
Преодолевается:
Признанием того, что действительно есть смысл повторить, вспомнить, найти новое. Даже если за плечами несколько крутых тренингов, это еще не значит, что все полученные знания нашли применения. Просто для понимания некоторых особенностей наступило время «сейчас». И даже подняв материалы старых тренингов можно найти то, что сейчас стало важным, но раньше на это не обращалось внимание. Применяем, анализируем, корректируем. На первом этапе необходима помощь руководителя в дальнейшем самоанализ и дисциплинированность. «Терпение и труд все перетрут» — гласит народная мудрость.
К сожалению, не каждый менеджер может себя объективно оценить.
Из практики.
«Нас двое менеджеров, занимающихся продажей малоэтажных домов частным лицам. Знания и навыки с другим менеджером у нас одинаковые, но руководитель ко мне придирается и не дает в обработку входящие звонки»
Простое тестовое упражнение показало, что руководитель прав. У менеджера не хватает навыка обработки входящих звонков. В этом случае конверсия будет низкая, а рекламный бюджет «сольется». Пока менеджер не «услышит руководителя» и не перестанет воспринимать наставничество как «придирки», прогресса не будет.
Получение новых знаний и навыков способ №1 для того, чтобы пробить потолок продаж.
Не секрет, что знания не заменят опыта. И чтобы достичь определенного мастерства потребуется большое количество часов переговоров. Менеджер, совершающий не менее 50 результативных звонков в день достигнет определенного опыта быстрее, чем тот, кто совершает 20 результативных звонков.
И в то же время только опыт в 1 сфере не может компенсировать знания и навыки. В разных бизнесах разных подход и корпоративная культура. Что хорошо и правильно в одной организации может быть неправильным в другой.
К тому же опыт бывает разный: однотипный и многогранный.
В ряде случаев ценятся менеджеры, которые всю жизнь работают, например, на рынке FMCG, в других случаях – имеющие опыт как в прямых продажах с В2В сегментом, так и одинаково успешно работающие с сегментом В2С.
Второй действенный способ – быстрая наработка опыта.
Преодолевается упорным трудом с большим количеством действий и анализом и самоанализом успешных и неуспешных действий.
Опыт + знания зачастую творят настоящие чудеса.
Анекдот.
«В одной компании менеджер всегда выполнял план. Всем было интересно, откуда такая стабильность. И решили понаблюдать за ним.
Утро. Менеджер пришел на рабочее место открыл справочник, и начал звонить:
— Здравствуйте! Вам трубы стальные нужны?
— …
— Нет? Очень жаль. Позвоните, мне, когда будут нужны.
И дальше набирает следующий номер и так целый день, совершая бесконечное количество звонков и периодически заключая сделки.
Его спрашивают:
— И что Вы вот так всегда и работаете?
— да, именно так всегда.
— А Вы не пробовали спрашивать тех, кому звоните, может они знают кому трубы нужны. Соседям, родственникам?
— А что, так можно? – удивился менеджер.
В следующем месяце он перевыполнил план на 50%…»
Есть понятие ассертивность в продажах. Это значит умение слушать и слышать, быть на равных с клиентом, быть открытым к диалогу, иметь уверенный позитивный настрой, уметь находить компромисс. Даже при хорошей прокачке предыдущих способов непродуктивный внутренний настрой может свести на нет все усилия.
Самое неприятное в том, что менеджер не всегда это осознает. Хорошо, если есть возможность прослушать запись переговоров, это даст пищу для размышлений.
Однако, есть такая особенность нашей психики, как вытеснение неприятных моментов из фокуса внимания. И часто взгляд со стороны более объективен.
Здесь имеет смысл также разделить в направления: внутренний настрой и поведение.
Внутренний настрой можно искусственно создать быстро, но часто на непродолжительное время.
С поведением сложнее, так как оно выработалось путем многократного повторения. И все же с этим тоже можно справится. Есть специальные техники, которые позволяют успешно исправлять и поднимать в 2 и более раза потолок продаж.
Для кого характерна данная проблема.
В ее ловушку нечасто попадают новички. Чаще всего в ловушке оказываются менеджеры по продажам со стажем от 3 лет и выше. Когда есть опыт и знания.
Но может появится страх неоправданных ожиданий.
Чаще всего звучит следующее: «Но я же опытный менеджер, на предыдущем месте работы я всегда был в тройке лучших из 50! Что не так сейчас?!! Почему ОНИ не покупают?!!»
Этот крик души как раз не позволяет реализоваться.
Из практики.
Менеджер по продажам так красиво ведет телефонные переговоры, что просто поражаешься, насколько правильно построена речь, как хорош словарный запас.
Но в голосе слышны и страх и неуверенность и тот самый крик души: «Почему не покупаете? Что не так?!!!»
7 месяцев в компании и как проклятие: до выполнения плана продаж каждый месяц не хватает чуточку.
Что предпринимаем?
Находим болевые точки. Разбираем карты ожиданий ее и клиента. Формируем новое поведение.
Отрабатываем в тестовом режиме.
Даем задание по применению нового поведения с 3 клиентами с последующей обратной связью.
После получения обратной связи и коррекции вводим новый сценарий действий менеджера.
Результат:
Преодоление идет с использованием определенных техник.»
Условие: менеджер должен сам хотеть меняться и работать над собой.
Случается у гиперответственных менеджеров, долго работающих в определенных условиях. Об этом читайте в здесь.
Преодолевается:
Отдых + творческая деятельность либо отдых + волонтерство на 2-3 дня с теми, кто находится в сложной ситуации.
И выстраивание новых моделей поведения.
Подумайте, а что именно позволит Вам преодолеть свой потолок в продажах?
Иногда ответ приходит:
«Страх, что вновь поднимут планку продаж, а зарплата не увеличится…»
«Страх выделиться…»
«Страх «подставить других», если поднимут планку плана продаж…»
«Страх, что это будет разово: стечение обстоятельств, везение…»
И тогда мы возвращаемся к пункту № 3…
И об этом в следующей статье.
Отличных Вам продаж!
Несколько лет назад у меня был достаточно популярен вебинар «Почему продавцы не продают». Кто внедрял или заказывал обучение либо комплекс «ТРИ КИТА» получали отличные результаты. Конверсия в покупку резко вырастала. Подъем эмоциональный был как у владельцев, так и продавцов. Но если смотреть статистику более подробно, то можно было увидеть, что у ряда продавцов результаты были просто фантастические, у других были более скромные. Было ясно, что мешают некие внутренние блоки, но так как цели их прорабатывать не было, то на этом и не акцентрировались.
Что тормозит продажи продавцов.
Пример из работы тайных покупателей.
Почему порой продавцы «не слышат» наставника и руководителя.
Рабочая техника, помогающая убирать внутренний блок продавцов.
Когда ситуация с пандемией выбила из привычного графика работы, кто-то из менеджеров собрался и остался по-прежнему лучшим, а кого-то кризис сломил.
Любой кризис – проверка на прочность и не только. Время, когда можно понять, с кем стоит идти в разведку, а с кем рискованно.
И не всегда дело в материальной мотивации, часто решающую роль играет именно нематериальная мотивация: вера в успех компании, вера в то, что у руля компании находятся истинные лидеры.
На мой взгляд, Пятый пункт в кризис — самый важный.
Впрочем, красноречивее об этом в сказке К. Д. Ушинского «Ветер и солнце»
Однажды Солнце и сердитый северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее. Долго спорили они и, наконец, решились померяться силами над путешественником, который в это самое время ехал верхом по большой дороге.
— Посмотри, — сказал Ветер, — как я налечу на него: мигом сорву с него плащ.
Сказал, — и начал дуть, что было мочи. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался путешественник в свой плащ: он ворчал на непогоду, но ехал всё дальше и дальше. Ветер сердился, свирепел, осыпал бедного путника дождем и снегом; проклиная Ветер, путешественник надел свой плащ в рукава и подвязался поясом. Тут уж Ветер и сам убедился, что ему плаща не сдернуть.
Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из-за облаков, обогрело, осушило землю, а вместе с тем и бедного полузамерзшего путешественника. Почувствовав теплоту солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце, сам снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу.
— Видишь ли, — сказало тогда кроткое Солнце сердитому Ветру, — лаской и добротой можно сделать гораздо более, чем гневом.»
Давайте будем следовать стратегии Солнца.
А аудит отдела продаж поможет выяснить, насколько Ваши менеджеры используют все факторы успешных продаж.
Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они питают все остальные отделы.
И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.
Что больше влияет на продажи? Знания? Навыки? Или убеждения?
Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.
Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз. Читать далее
В каждой компании есть резервы для увеличения продаж и прибыли. Главное, найти его и своевременно воспользоваться им. Одним из резервов увеличения как продаж, так и прибыли компании являются сотрудники отдела продаж.
И есть парадокс: ЗНАНИЯ сотрудников часто весьма неплохие, а вот ПРИМЕНЕНИЕ знаний НА ПРАКТИКЕ – оставляет желать лучшего. Хуже того: знания могут вообще не применяться на практике. Задай такому менеджеру вопрос — расскажет много. Поставь в ситуацию – в 80% не справится.
И в то же время, приходя на обучение менеджеры по продажам, особенно с большим опытом заявляют, что все это они давно знают. С этим полностью соглашусь. Знают, но не умеют применять или не применяют по привычке.
Снобизм пропадает, как только дело доходит до разбора конкретного звонка или встречи.
Заказывая у нас обучение, предприниматели знают, что мы проводим аттестацию менеджеров по продажам на знание теории в отношении техник продаж и оцениваем качество работы с клиентами, используя разные методы, начиная от прослушивания записей звонков, предоставляемых заказчиком, до контрольных заявок. Такой подход позволяет определить сильные и слабые стороны каждого менеджера и выстроить программу занятий.
И дальше мы взяли лучшее из советской школы: выполнение домашнего задания в виде применения полученных знаний на практике. Так шаг за шагом знания Ваших менеджеров под контролем переходят в навыки. Как только навыки начинаются встраиваться, так результаты менеджеров начинают расти.
Как это происходит, какие сложности возможны, все ли менеджеры показывают одинаково рост продаж – об это в видео ниже.
Прежде чем начать обучение по нашей системе, подумайте, что хотели бы изменить, какие результаты нужны Вашей компании. Оставьте заявку, заполнив форму ниже, указав удобное для звонка время (МСК).
Начав улучшать навыки Ваших менеджеров по продажам сейчас, Вы быстро сможете получить большую долю рынка и двигаться еще быстрее.
Отдел продаж Вашего бизнеса – это инструмент, который нуждается в периодическом «техоосмотре и профилактических мероприятиях». Аттестация и обучение как раз таковыми и являются. В обучении главное – встраивание навыков и обновление имеющихся. Если Ваш отдел продаж «застоялся», то давайте это сделаем в самое ближайшее время.
Отличных продаж и успехов Вам!
Что делает менеджера по продажам по-настоящему успешным? На этот вопрос нет однозначного ответа. Думаю, у Вас есть тоже свое мнение на этот счет. В этой статье я, в свою очередь, хочу поделиться своими наблюдениями и мыслями. Возможно, вы согласитесь с некоторыми из них и возьмете на вооружение или захотите проверить на практике.
На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.
Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.
Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.
То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.
Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.
Работодатели желают иметь в своих отделах продаж менеджеров с высоким уровнем подготовки. От того насколько хорошо продаются товары и услуги компании зависит конкурентоспособность на рынке. Работодатели готовы платить большие деньги, чтобы помочь менеджерам по продажам приносить в компанию больше денег. Разрабатываются руководства для менеджеров по продажам, тщательно прописываются требования к менеджерам по продажам, готовятся скрипты для менеджеров по продажам, организуются тренинги и курсы для менеджеров по продажам, рассчитываются KPI для менеджеров по продажам. Вакансий «менеджер по продажам» — предостаточно, запросов «ищу работу менеджера по продажам» еще больше.
Менеджеры по продажам, в большинстве своем, желают больше зарабатывать и иметь меньше обязанностей, считая, что часть выполняемых требований серьезно замедляют работу. Нововведения чаще встречают в штыки, без понимания «собственного счастья». Что делать в этом случае руководителю отдела продаж, коммерческому директору, владельцу?
Одной из типичных ошибок начинающих владельцев розничных магазинов является стремление создать предложение для всех покупателей вообще.
Стараясь привлечь как можно больше покупателей, начинают привлекать всех. В надежде, что это даст возможность увеличить поток покупателей. А между тем, золотое правило маркетинга гласит, что Читать далее
Если Вы работаете в сфере услуг, то наверняка знаете, что есть клиенты, от которых проблем больше, нежели отдачи. Причем, они через какое-то время говорят, что у них всегда так. Таких клиентов узнаешь интуитивно, просто смотришь на человека и понимаешь, что где-то отлаженный механизм даст сбой. Читать далее