Что влияет на адаптацию новых менеджеров по продажам в компании

Вы тщательно подбирали менеджера по продажам, выбрали лучшего из лучших. Теперь Вы ожидаете, что он выполнит и, возможно, перевыполнит план продаж уже в первые месяцы?! Такое тоже может быть.

Но чаще не происходит. И Вы задаетесь вопросом: может не того выбрали? Первый месяц в компании для любого сотрудника является самым сложным. Необходимо время, чтобы изучить продукт, клиентов, разобраться в бизнес-процессах и прочем.

Даже если менеджер знает превосходно продукт и знает, кому его продать, все равно первый месяц является самым сложным. Давайте начнем с рассмотрения факторов.

Факторы, влияющие на адаптацию новых менеджеров по продажам

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

7 шагов по подбору эффективных менеджеров по продажам

Выполняя проекты по увеличению продаж компании, мы практически всегда сталкиваемся с тем, что нужно провести реструктуризацию отдела продаж, обучение текущих менеджеров по продажам и подбором менеджеров по продажам, которые смогут быстро включиться в работу и начать показывать достойные результаты.

При кажущейся простоте сам процесс отбора и найма менеджеров из тех, кто представлен на рынке труда достаточно сложен.

Ниже мы хотим предложить Вам перечень шагов, которые необходимо совершить, чтобы процесс подбора менеджеров был максимально эффективным и с рынка труда Вы смогли взять кадры, максимально подходящие для решения задач.

Шаги по подбору бойцов отдела продаж

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Что следует учитывать при подборе менеджеров по продажам?

Кандидатов в менеджеры по продажам на рынке труда предостаточно, но как сделать так, чтобы выбрать именно того, кто подходит Вам, Вашей компании? Как не ошибиться и не начать поиски снова через 2-3 недели из-за «недостойного кандидата»?

Чтобы уже на этапе собеседования правильно оценивать компетенции менеджеров по продажам, необходимо обратить особое внимание на важные факторы. Это впоследствие позволит избежать ошибок.

Основные критерии отбора менеджеров по продажам

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Неденежная мотивация сотрудников

 

Вопросом мотивации персонала озадачен каждый руководитель. Какие методы мотивации использовать, чтобы месяц за месяцем улучшать показатели? Насколько эффективна нематериальная мотивация сотрудников? Как выстроить систему, включающую как денежную, так и неденежную мотивацию. Что стоит учитывать при разработке нематериальной мотивации для отдела продаж.

Сегодня в данном посте мы затронем важные вопросы неденежной и условно-денежной мотивации. Или как еще принято называть нематериальной мотивации сотрудников.

Потребности человека, влияющие на его производительность труда

Пример неденежной мотивации

Пример, как игнорирование потребностей приводит к постоянной текучке кадров и увеличение затрат на персонал

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

С каких шагов начать, чтобы увеличить продажи в отделе продаж

Вопрос о том, как увеличить продажи будет актуальным всегда. Время идет, меняется ситуация на рынке, меняются способы увеличить продажи, технологии продаж, появляются новые ресурсы за счет чего можно увеличить продажи.

На наш взгляд увеличение продаж в бизнесе зависит от того, насколько комплексный подход применяется.

  1. Когда имеет смысл менять мотивационную систему оплаты в отделе продаж
  2. Комплексный аудит отдела продаж
  3. Аттестация сотрудников отдела продаж
  4. Аудит маркетинговых материалов
  5. Аудит скриптов
  6. Менеджмент качества звонков
  7. Анализ стратегии продаж

Прежде чем запланировать мероприятия по увеличению продаж в Вашем бизнесе, стоит определить исходную точку: что имеете на сегодня.

Можно начать с экспресс аудита отдела продаж, ссылка на который будет в конце поста.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Увеличение продаж в 2,4 раза за счет работы менеджеров по продажам

В каждой компании есть резервы для увеличения продаж и прибыли. Главное, найти его и своевременно воспользоваться им. Одним из резервов увеличения как продаж, так и прибыли компании являются сотрудники отдела продаж.

И есть парадокс: ЗНАНИЯ сотрудников часто весьма неплохие, а вот ПРИМЕНЕНИЕ знаний НА ПРАКТИКЕ – оставляет желать лучшего. Хуже того: знания могут вообще не применяться на практике. Задай такому менеджеру вопрос — расскажет много. Поставь в ситуацию – в 80% не справится.

И в то же время, приходя на обучение менеджеры по продажам, особенно с большим опытом заявляют, что все это они давно знают. С этим полностью соглашусь. Знают, но не умеют применять или не применяют по привычке.

Снобизм пропадает, как только дело доходит до разбора конкретного звонка или встречи.

Заказывая у нас обучение, предприниматели знают, что мы проводим аттестацию менеджеров по продажам на знание теории в отношении техник продаж и оцениваем качество работы с клиентами, используя разные методы, начиная от прослушивания записей звонков, предоставляемых заказчиком, до контрольных заявок. Такой подход позволяет определить сильные и слабые стороны каждого менеджера и выстроить программу занятий.

И дальше мы взяли лучшее из советской школы: выполнение домашнего задания в виде применения полученных знаний на практике. Так шаг за шагом знания Ваших менеджеров под контролем переходят в навыки. Как только навыки начинаются встраиваться, так результаты менеджеров начинают расти.

Как это происходит, какие сложности возможны, все ли менеджеры показывают одинаково рост продаж – об это в видео ниже.

Прежде чем начать обучение по нашей системе, подумайте, что хотели бы изменить, какие результаты нужны Вашей компании. Оставьте заявку, заполнив форму ниже, указав удобное для звонка время (МСК).

Начав улучшать навыки Ваших менеджеров по продажам сейчас, Вы быстро сможете получить большую долю рынка и двигаться еще быстрее.

Отдел продаж Вашего бизнеса – это инструмент, который нуждается в периодическом «техоосмотре и профилактических мероприятиях». Аттестация и обучение как раз таковыми и являются. В обучении главное – встраивание навыков и обновление имеющихся. Если Ваш отдел продаж «застоялся», то давайте это сделаем в самое ближайшее время.

Отличных продаж и успехов Вам!

Поделитесь в соцсетях:)

5 факторов успешной работы удаленного отдела продаж

Первый удаленный отдел продаж был построен мной несколько лет назад. Он был не просто удаленный, он был еще и виртуальный. То есть менеджеры по продажам находились в разных городах. Сейчас могу сказать, что в наше время это один из самых удобных способов масштабирования, позволяющий построить эффективную работу быстро и экономично. Причем и менеджерам по продажам такой формат интересен: экономятся время и деньги, затрачиваемые ранее на дорогу в офис, можно обойти дресс-код, легко спланировать рабочий день с учетом разных часовых поясов.

Более того, недавно проведенный нами опрос в социальной сети Вконтакте показал, что 30% респондентов имели опыт удаленной работы. 30% — это большая цифра. В то же время и количество поисковых запросов по поиску удаленной работы среди менеджеров неуклонно растет. И это значит на рынке появляется все больше менеджеров, готовых работать в удаленных отделах продаж.

Так мы плавно перешли к первому фактору, необходимому для успешной работы удаленного отдела продаж.

Фактор №1 Кадры.

При отборе менеджеров по продажам стоит учитывать предыдущий опыт в том числе. Сложнее адаптироваться менеджеру, который «закрывал на продажу» при личной встрече с потенциальном клиентом. И звонки, в том числе и холодные, использовал преимущественно для согласования встречи. Стоит проводить достаточно серьезную проверку, в том числе с использованием тестовых заданий. Время на испытательный срок сводится к минимуму. Руководитель отдела продаж – преимущественно аудиал, с хорошими аналитическими способностями. Найм в первые полгода – на регулярной основе, далее — через определенный период.

Фактор №2 Техническая база

В зависимости от того, предстоит ли менеджерам по продажам выезжать на встречи личные или только работать в виртуальном офисе формируется обязательный минимум.

В первую очередь — это наличие CRM-системы, интегрированной с телефонией. Выбор CRM производится в зависимости от задач отдела продаж. И прежде чем сделать выбор необходима консультация с техническим специалистом. В идеале иметь такого специалиста в штате или заключить договор на аутсорсинг. Вопросы будут возникать регулярно, разной сложности и очень важно их решать оперативно. CRM может автоматизировать бизнес-процессы, быть интегрирована с сайтом, с другими системами. В ряде CRM можно интегрировать скрипты продаж, значительно ускорив включение в работу менеджеров по продажам.

Фактор №3 Книга Продаж

Наличие такого инструмента, включающего себя скрипты продаж, шаблоны писем, шаблоны основных документов, регламенты, должностные инструкции, стандарты работы, маркетинг-кит и другие маркетинговые материалы, шаблоны коммерческих предложений, значительно облегчает работу сотрудникам отдела продаж.

В Приложение к Книги Продаж – база знаний, позволяющая разместить онлайн кроме текстовых документов, видео и аудио обучающие материалы. Кроме того, использование сторонних и внутренних ресурсов может позволить выстроить и постоянную систему обучения и аттестации, что в работе удаленного отдела продаж особенно важно.

Фактор № 4 Система контроля работы отдела продаж

Изначально выстроенная системе контроля – залог успешной работы удаленных менеджеров по продажам. Стоит учитывать, что при удаленной работе перед менеджером возникает масса соблазнов. И главное удержаться от них. Внешний контроль каждые 2 часа со стороны руководителя отдела продаж дисциплинирует, ежедневный разбор звонков держит в тонусе. Анализ качества и количества совершаемых звонков каждым менеджером – неотъемлемая работа руководителя отдела продаж.

Еженедельное обучение и снова контроль. Поэтому и вводится CRM система, которая позволяет оперативно получать необходимую отчетность, доступ к звонкам, карточкам клиентов.

Фактор №5 Мотивация сотрудников удаленного отдела продаж

Система оплаты с точным прописанием KPI особенно важна. Причем, каждой стадии развития отдела продаж и каждого конкретного сотрудника соответствуют свои KPI. Это важно, как для внешней мотивации, так и для поддержания внутренней мотивации сотрудников.

Отсутствие за спиной зоркого глаза начальника в самом начале работы менеджера может способствовать некому расслаблению. Ощущение рядом наставника, ощущение причастности к общему делу, уверенность, что менеджер работает в «правильной компании» очень важно. Это, кстати, стоит учитывать при подборе руководителя отдела продаж.

5 факторов, на которых стоит сосредоточиться при построении удаленного отдела продаж. Удаленные отделы продаж становятся в тренде. И выстроив сейчас свой можно сделать серьезный задел на будущее. Форматы такого отдела могут быть разными, все зависит от особенностей Вашего бизнеса. Прежде чем начать выстраивать свой удаленный отдел продаж, запишитесь на консультацию.

Вы сможете и получить ответы на интересующие Вас вопросы, и чек-лист пошагового построения отдела продаж с календарным планом.

    Ваше имя (обязательно)

    Ваш телефон (обязательно)

    Удобное время звонка (по МСК)

    Поделитесь в соцсетях:)

    Что нужно сделать, чтобы работодатель оплачивал обучение сотрудника

    Статья «За чей счет должны обучаться менеджеры по продажам» вызвала интерес читателей и вопросы. Самый частый вопрос в вариациях: «Я могу выучиться за свой счет, но как заставить работодателя оплатить обучение? Документы предъявить готов(а)».

    Давайте более подробно обсудим вопрос: «Что нужно сделать, чтобы работодатель оплачивал обучение сотрудника?» Для примера разберем обучение менеджеров по продажам.

    Содержание

    1. Почему ряд владельцев не хотят оплачивать обучение сотрудников?
    2. Что важнее для владельца бизнеса: Ваш диплом или навыки?
    3. Как заинтересовать руководителя в Вашем обучении?

     

    Читать далее

    Поделитесь в соцсетях:)

    За чей счет должны обучаться менеджеры по продажам?

    Сколько бы ни ругали советскую систему образования, однако время показывает, что стоит вспомнить многие наработки и вернуться к ним. Либо взять и модернизировать под свои потребности.

    В этой статье мы с Вами поговорим об обучении менеджеров по продажам. Специальности с таким названием в советское время не существовало. Да и надобности не было во времена тотального дефицита. Поэтому, взяв лучшее в советской системе образования, мы постараемся преобразовать в новое.

    Содержание статьи.

    1. Подготовка кадров в советское время и ее достоинства.
    2. Обучение менеджеров по продажам в наше время.
    3. Менеджеры по продажам и их мотивация к обучению.
    4. С чего начать создание системы повышения квалификации менеджера в рамках предприятия.

    Читать далее

    Поделитесь в соцсетях:)

    Обучение менеджеров по продажам

    Кто приносит деньги в Ваш бизнес? Продавцы товаров или услуг вашего бизнеса. И от того насколько они будут хорошо продавать зависит, насколько быстро бизнес будет расти. От обучения менеджера по продажам работе зависит конкурентоспособность бизнеса. Начинающему менеджеру сложно устроиться на работу. Однако, ряд компаний предлагает вакансии менеджеров по продажам с обучением, чтобы не переучивать и сразу «заточить» под свой бизнес. В таких компаниях есть свой план обучения менеджеров по продажам, разработана программа обучения менеджеров по продажам.

    Содержание статьи

    1. Как за 3 дня научиться всем приемам и хитроумным техникам продаж?
    2. Форматы тренингов для менеджеров по продажам
    3. 5 универсальных техник продаж с высокой конверсией для торговли и не только

    Читать далее

    Поделитесь в соцсетях:)