Как научить продавцов грамотно предлагать товар. Алгоритм для розничной продажи.

 

Доброго времени суток, уважаемые читатели topprodazhi.ru!

Сегодня мы с Вами поговорим о проблеме работы Вашего персонала. Ни для кого не секрет, что любой маркетинговый ход с приличным бюджетом могут загубить не конкуренты, а ВАШИ ПРОДАВЦЫ.

Почему это происходит? Бич розничной торговли — недостаточная квалификация кадров. Если в магазине с ценовой концепцией, где упор делается на низкие цены, можно как-то смириться с недостаточной подготовкой персонала, то в магазинах с театральной концепцией или информационно-ознакомительной  - нельзя.

В крупных компаниях продавца не допустят к работе без предварительного обучения и сдачи экзаменов, в небольших магазинах, к сожалению, этому уделяют слишком мало времени.

«Где взять хорошего продавца? — вздыхают владельцы. – Ладно хоть работает, не ворует».

Такая позиция говорит о том, что путь развития магазина будет сильно затруднен именно из-за внутренних факторов, а не внешних.

Существует определенный алгоритм продаж, которому необходимо научить  продавцов. И не просто научить, а еще и проконтролировать усвояемость и умение применять на практике. Последнее наиболее важно. Если продавец-новичок к концу испытательного срока так и не научится использовать его в работе, то дешевле будет с ним расстаться. Не потому что продавец глуп, а потому что этому человеку вообще не стоит работать продавцом в силу своих психологических особенностей. Есть немало профессий, где он будет лучшим. Но не в торговле.

Классический алгоритм продажи в рознице состоит из следующих частей:

1.       Приветствие (установление контакта).

2.       Выяснение потребностей.

Поэтому вопросы «вам помочь?», «вас что-то интересует?» и не уместны. Они не выявляют потребностей клиента, направлены в никуда, следовательно, закономерно раздражают клиента.

3.     Презентация. Показ товара лицом. Сюда можно отнести примерку в магазине одежды, использование пробников в магазине косметики, демонстрация возможностей бытовой техники (например, пылесоса) и т.д. На данном этапе продавец должен озвучить все выгоды, которые получит покупатель, если приобретет товар.

4.       Работа с возражениями. Грамотный продавец презентует свой товар таким образом, что возражения отпадают уже на третьем этапе продажи. Если же возражения все же могут возникнуть, то у продавца должны быть готовые заготовки ответов.

5.       Завершение сделки. (совершение продажи либо отложенная продажа)

На этом этапе хороши и апсел, и кроссел, и даунсел. На этом этапе также хорошо брать контактные данные под предлогом, что вы обязательно сообщите, как только необходимый товар поступит в продажу. В самом крайнем случае дайте хотя бы визитку магазина потенциальному покупателю.

Более подробно об этапах продажи читайте в следующих постах.

P.S. Используется ли подобный алгоритм в вашем магазине? Понаблюдайте за своими продавцами. 

Удачи

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>