Доброго времени суток, уважаемые читатели ТОП Продажи!

Продолжаем разговор о том, как найти хорошего продавца. В предыдущем посте было расказано о самом простом способе найти такого продавца.

Следующий способ найти хорошего продавца немного посложнее: надо обучать новичка.

Пройдет какое-то время, прежде, чем он научится хорошо продавать. Но есть определенные «плюсы»:

• ваш продавец будет продавать так, как вам надо,
• его не придется переучивать,
• его легче приучить к Вашим правилам.

Ваша задача, как владельца, директора, менеджера магазина, помочь ему сделать это как можно быстрее.

Итак, чему же следует обучать продавцов?

1-е, это конечно же, технике продаж,

2-е – продавец обязательно должен знать товар (не просто знать, но еще и уметь дать грамотную консультацию). О техниках поговорим позже, а сейчас речь пойдет об обучении продавцов.

Нам надо, чтобы новичок научился разбираться в товаре как можно быстрее. А когда появляется новый товар, тогда и опытному продавцу нужно узнать как можно больше информации, причем подробной, где есть свои нюансы. Как же это сделать?

Сначала разберем следующий момент – вы, принимаете на работу продавца-новичка.

Сколько времени новичок должен потратить на обучение, например, в строймаркете?  Что надо здесь учитывать ?  

Во-первых, в строительных магазинах достаточно большой ассортимент,

во-вторых, необходимо научиться производить различные расчеты (рассчитать кровлю, рассчитать количество утеплителя и остальных материалов для утепления стены – все это надо уметь делать, количество керамической плитки и т.д.).   

Считаю, что 3 недели вполне достаточно.

И предлагаю следующее:

во-первых, надо обязательно закрепить за продавцом-новичком наставника.  Для чего? Если продавец незнаком со спецификой строймаркета, а продавал допустим, до этого мебель, либо бытовую технику, либо продукты или что-то другое, — если он будет просто наблюдать, он не всегда быстро учится. А когда приставляете к нему наставника, и говорите: «Вот вам 3 недели, ты учишь, а он учится. Через 3 недели – экзамен. Хорошо сдает – премия, а новичок переводится на другую систему оплаты. Плохо сдает —  извиняйте, штраф!» Это реально жестко, но эффективно!  Иначе, пойдут просто разговоры по душам: научишься, поймешь… Четко опишите, что вы хотите, чтобы ваш продавец знал – какие расчеты, какие товары, должен знать досконально. Ну, разумеется, характеристику какой-нибудь кисточки, это уж не надо. А вот, характеристики утеплителя, линолеума, керамической плитки – надо. Что происходит  через  3 недели?

Во-вторых, у новичка изначально есть стремление учиться (он же хочет зарабатывать, тем более первые три недели он сидит на окладе, который гораздо меньше зарплаты остальных продавцов, — хочется побольше, т.е. у него есть стимул перейти на другую систему оплаты и как можно раньше).

В-третьих, у его наставника тоже есть стимул: одно дело бесплатно рассказывать, другое – получить потом за это премию. К тому же, у наставника действительно есть ответственность – а вдруг действительно оштрафуют ( неприятно, обидно – я столько знаю и умею и из-за какого-то меня должны оштрафовать, т.е. стимул появляется!).

Что делать, если новичок оказался  неответственным, и не сдал экзамен? Два варианта – либо расстаетесь, либо назначаете другого наставника. Дешевле — расстаться, но, после ревизии, разумеется…       

Вот с обучением опытных продавцов сложнее… Почему? Потому что они достаточно долго работают в этой сфере, и у них очень большая уверенность, что они очень много знают, и в этом их переубедить сложно.  Они «точно знают что и как надо продавать, управлять магазином, какую рекламу давать и т.д. и т. п.».

Часто они могут, действительно, дать дельные советы по организации магазина, некоторые могут стать менеджерами, директорами магазинов. Но большинство никогда не станут даже старшими продавцами. Но будут мутить воду, критиковать, если почувствуют слабость со стороны руководства.

О том, как заниматься обучением таких продавцов в следующем посте.

До новых встреч!