Как помочь менеджерам по продажам продавать больше

Работодатели желают иметь в своих отделах продаж менеджеров с высоким уровнем подготовки. От того насколько хорошо продаются товары и услуги компании зависит конкурентоспособность на рынке. Работодатели готовы платить большие деньги, чтобы помочь менеджерам по продажам приносить в компанию больше денег. Разрабатываются руководства для менеджеров по продажам, тщательно прописываются требования к менеджерам по продажам, готовятся скрипты для менеджеров по продажам, организуются тренинги и курсы для менеджеров по продажам, рассчитываются KPI для менеджеров по продажам. Вакансий «менеджер по продажам» — предостаточно, запросов «ищу работу менеджера по продажам» еще больше.

Менеджеры по продажам, в большинстве своем, желают больше зарабатывать и иметь меньше обязанностей, считая, что часть выполняемых требований серьезно замедляют работу. Нововведения чаще встречают в штыки, без понимания «собственного счастья». Что делать в этом случае руководителю отдела продаж, коммерческому директору, владельцу?

Давайте представим, что отдел продаж – это живой организм. Он состоит из живых людей. И поэтому будем смотреть как доктор на пациента. Если в организме что-то работает не так, значит, проводим диагностику, ставим диагноз и назначаем лечение.

Для начала стоит определиться с эталоном. Наш эталон – это планы продаж. Если эталон не соблюдается по факту – есть болезнь, которая мешает функционированию нашего отдела продаж.

Как говорят медики: все болезни от нервов, плохого питания, отсутствия движения и профилактики.

Давайте смотреть на наш отдел продаж с точки зрения медицины.

1. Все болезни отдела продаж от нервов менеджеров и их руководителя

Что влияет на нервы?

1. Деструктивные убеждения. Самые распространенные из них.

  • «У людей нет денег».
  • «Клиенты уже сами не знают, что хотят»
  • «При такой конкуренции хорошо хоть так продаем»
  • «Где взять столько клиентов»
  • «Нас давят федеральные компании»
  • «Мы не можем конкурировать с крупнейшими федеральными компаниями, которые пришли на рынок»
  • «У конкурентов условия лучше»
  • «Мы не знаем, как отвечать на подобные возражения, как им противостоять»
  • «С каждым годом у клиентов все больше требований, мы не в силах их удовлетворить»


И так и далее. Добавьте те, которые есть у ваших менеджеров.

2. Старый неэффективный шаблон поведения.

Каждый из нас имел успешный опыт решения важных задач. Он закрепился в нашем подсознании и выдается при сходной задаче. В один прекрасный день старый метод перестает работать. К сожалению, человек продолжает жить по старому шаблону, не получая результата, но надеясь, что достигнет количеством попыток. Так уходит время, а у человека появляется внутренняя агрессия из-за несоответствия его ожиданий и реальности. Это грозит развитием неуверенности и ленью, последняя, в данной ситуации, является средством для избавления от неудачи.

3. Безынициативность и лень сотрудников.

В данном случае и безынициативность, и лень — реакция на стресс. Менеджеры по продажам не хотят получать отказы и испытывать разочарования и начинают избегать ситуаций, которые вызывают стресс. Многочисленные разочарования от безрезультативных встреч человеческий мозг меняет на ежедневную, но одну «взбучку» в день на планерке. Через какое-то время она становится привычной и перестает вызывать яркую реакцию на стресс и идет фоном. Продаж, правда, больше не становится.

Как лечатся такие «болезни от нервов» в отделе продаж?

Выявляются деструктивные убеждения и меняются на конструктивные. Старый шаблон поведения дополняется новыми вариантами и инструментами для реализации, которые закрепляются. Победа, испытанная при реализации новых убеждений и вариантов поведений лечит безынициативность и лень. Хорошо ситуация меняется при проведении обучения. В зависимости от ситуации в отделе продаж оно может быть разовым или сериями.

2. Болезни отдела продаж «от плохого питания»

Менеджеры по продажам работают за зарплату. И, разумеются, каждый из них оценивает для себя стоимость своих усилий. Если большие усилия не вызывают большого прироста к зарплате, то зачем напрягаться и получать лишний стресс. Если основные материальные потребности закрыты, а громадных планов, на реализацию которых потребуются срочно деньги, нет, то достаточно иметь столько, чтобы хватало на жизнь комфортную.

«Бизнес-тренера спрашивают:
- Расскажите, как можно прожить в России на 10 000 рублей?
- Как прожить в России на 10 000 руб рассказать не могу. Не знаю. А вот как заработать больше 10 000 руб – могу».

Мотивационная система создается для того, чтобы рассказать, как можно заработать больше. Не случайно, в ряде крупных компаний практикуется внутреннее кредитование сотрудников под низкий процент. Такой вот способ мотивации.

Если менеджеру денег достаточно, идет поиск методов неденежной или условно денежной мотивации. «Питание» менеджеру по продажам нужно не только для желудка, но и для самодостаточности, ощущения важности и другого.

Как лечить болезни отдела продаж, вызванных «плохим питанием».

Выявляются факторы, которые являются, действительно, мотивирующими для менеджеров. С их учетом создается мотивационная система, которая включает в себя как денежную, так неденежную и условно денежную мотивацию.

3. Болезни отдела продаж от отсутствия движения

Каждый менеджер по продажам уникален. Кто-то великолепно договаривается с новыми клиентами, но с отчетами не очень. У другого – вся документация в полном порядке, а с клиентами – «сухарь». Третий великолепно работает с вип-сегментом и имеет столько связей, что приходится удивляться, как он время на это находит. Четвертый загорается сразу, если задача уникальна и готов работать сверхурочно, лишь бы проект был интересный. Пятый способен на многое, если забрезжит впереди карьерный рост. Шестой ровно работает и мечтает, чтобы не было изменений кардинальных. Он добросовестный порядочный, но свершений от него не дождешься: идет ровно, хороший крепкий середнячок.

Если ориентироваться только на крепких середнячков, то остальные начинают покрываться «паутиной» и болеть еще и «болезнью от нервов». Хочется большего, а впереди рутина. Нет реализации в жизни. Работа – дом – работа. А где счастье от побед? Пусть маленьких. Так отдел продаж превращается в болото. А это уже надо лечить.

Почему играют в компьютерные игры взрослые дяденьки в офисе? Жажда победы удовлетворяется. Отучить игромана – значит, отнять у него победу. Дайте возможность двигаться и побеждать в другом. В продажах, например.

Двухступенчатый, трехступенчатый отдел продаж – это тоже способ создать движение и использовать особенности сотрудников.

Чтобы отдел не заболел от отсутствия движений, стоит создавать их искусственно и помогать достигать побед. Сначала провести диагностику и соотнести ее с возможностями компании. И двигаться, двигаться… чтобы движение вверх пошло и в продажах. И фиксировать победы, заострять на них внимание.

4. Болезни отдела продаж от отсутствия профилактики

Любую болезнь легче предупредить, чем лечить. Это давно известно в медицине и работает. Методы профилактики стоит использовать и в отделе продаж, если все хорошо, но хотелось бы еще лучше. Какие лучше использовать, можно решить после диагностики. Методы используются те же, что и для лечения болезней, в меньшей дозировке.

Если у Вас возникли вопросы после прочтения статьи, то можете задать вопрос в форме, указав свои контактные данные. Мы с Вами свяжемся и ответим.

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Удобное время звонка (по МСК)

Успехов Вам в бизнесе и отличной работы ваших менеджеров по продажам!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>