Вы предлагаете покупателю товар, а он капризничает. И так не ладно, и этак. Вы же точно знаете, что дешевле и лучше он не найдет. И даже, если сейчас отправится на поиски, все равно вернется к вам. И, похоже, клиент, если не знает об этом, то, по крайней мере, догадывается. В чем же причина? Она банальна: ваш покупатель самоутверждается.
Что делать? Есть простой способ.
Простой алгоритм работы с возражениями клиента.
- Слушаете клиента, даете выпустить пар, высказать все, что у него накопилось. Ваша задача, чтобы он расслабился, убрал «колючки» возражений. Перестал защищаться. Можно иногда даже поговорить на нейтральную тему, интересную клиенту.
- Соглашаетесь. Да, конечно он прав. Во всем. Важно соблюдать пропорцию 80/20. 80% времени говорит клиент, 20% времени Вы ему поддакиваете. Важно, чтобы он почувствовал: вы тот человек, который способен его понять.
- Задаете уточняющий вопрос. Вам нужно понять, что на самом деле хочет Ваш покупатель. Лучше лишний раз переспросить, чем понять неправильно. .
- А теперь можно приводить аргументы в пользу вашего товара. Тем более, Вы теперь точно знаете, что ему надо. Я имею ввиду, что эмоционально получит покупатель, приобретая Ваш товар или услугу.
Пройдите по данному алгоритму с каждым клиентом, который начинает возражать. И вы убедитесь, как этот простой способ великолепно действует.
Удачи и терпения! И побольше хороших клиентов.