Как убедить клиента. Работа с возражениями.

Вы предлагаете покупателю товар, а он капризничает. И так не ладно, и этак. Вы же точно знаете, что дешевле и лучше он не найдет. И даже, если сейчас отправится на поиски, все равно вернется к вам. И, похоже, клиент, если не знает об этом, то, по крайней мере, догадывается. В чем же причина? Она банальна: ваш покупатель самоутверждается.

Что делать? Есть простой способ.

Простой алгоритм работы с возражениями клиента.

  1. Слушаете клиента, даете выпустить пар, высказать все, что у него накопилось. Ваша задача, чтобы он расслабился, убрал «колючки» возражений. Перестал защищаться. Можно иногда даже поговорить на нейтральную тему, интересную клиенту.
  2. Соглашаетесь. Да, конечно он прав. Во всем. Важно соблюдать пропорцию 80/20.  80% времени говорит клиент, 20% времени Вы ему поддакиваете. Важно, чтобы он почувствовал: вы тот человек, который способен его понять.
  3. Задаете уточняющий вопрос. Вам нужно понять, что на самом деле хочет Ваш покупатель. Лучше лишний раз переспросить, чем понять неправильно. .
  4. А теперь можно приводить аргументы в пользу вашего товара. Тем более, Вы теперь точно знаете, что ему надо. Я имею ввиду, что эмоционально получит покупатель, приобретая Ваш товар или услугу.

Пройдите по данному алгоритму с каждым клиентом, который начинает возражать. И вы убедитесь, как этот простой способ великолепно действует.

Удачи и терпения! И побольше хороших клиентов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>