Сколько бы ни ругали советскую систему образования, однако время показывает, что стоит вспомнить многие наработки и вернуться к ним. Либо взять и модернизировать под свои потребности.

В этой статье мы с Вами поговорим об обучении менеджеров по продажам. Специальности с таким названием в советское время не существовало. Да и надобности не было во времена тотального дефицита. Поэтому, взяв лучшее в советской системе образования, мы постараемся преобразовать в новое.

Содержание статьи.

1. Подготовка кадров в советское время и ее достоинства.
2. Обучение менеджеров по продажам в наше время.
3. Менеджеры по продажам и их мотивация к обучению.
4. С чего начать создание системы повышения квалификации менеджера в рамках предприятия.

Подготовка кадров в советское время и ее достоинства.

Вопрос с кадрами в советское время решался достаточно просто. Организация отправляла заявку в профессиональное учебное заведение и по распределению в организацию прибывал новый работник. От организаций узкой специализации на «смотрины» в учебное заведение отправлялись представители и выбирали себе работников, в свою очередь предлагая «пряники» от предприятия. От организации по направлению в учебное заведение поступал учащийся, который в последствие должен был отработать на предприятии определенное количество лет. Такое направление позволяло и стипендию получить больше.

На предприятиях была своя система мотивации и получать зарплату выше можно было только после прохождения курсов повышения квалификации. Это являлось обязательным условием, да и сейчас в здравоохранении и образовании осталось. Даже стало более жестким.

Сама система не давала останавливаться на достигнутом. А такие мотиваторы, как бесплатное получение жилья, путевки в дома отдыха и санатории и так и далее, удерживали сотрудника на рабочем месте и помогали расти профессионально.

Обучение менеджеров по продажам в наше время

Обучение настоящее время происходит хаотично. С одной стороны — высшее образование по специальности «менеджер» не дает навыков при работе в реальных условиях. С другой стороны — фактически любой человек может стать менеджером по продажам по воле случая. Благоприятна ситуация, если к Вам на работу устраивается менеджер по продажам, имеющий и профильное образование, и опыт работы менеджером по продажам. Только вероятность слишком мала. Поэтому во многих компаниях обучают навыкам работы с клиентами «под себя». Однако этих знаний достаточно лишь для начального уровня. Нужно продолжать расти.

Далее происходит следующим образом: либо менеджер занимается самообразованием (благо литературы и различных видеоуроков достаточно, в том числе, и платных тренингов разного уровня), либо тренинги продаж оплачивает предприятие. И последнее часто делает очень неохотно. Это вполне логично, если учитывать, что среди менеджеров по продажам наиболее часто случаются переходы в другую организацию. Часто в конкурирующую и со всей клиентской базой. Растить сотрудника, который может в любой момент уйти, дело неблагодарное и даже опасное. К тому же, не каждый менеджер по продажам окупит вложения в его образования. С чем это связано? С мотивацией. О том, как можно научиться великолепно владеть приемами и техниками продаж за 3 дня я уже писала (ссылка на пост «Обучение менеджеров по продажам» присылала ранее).

Менеджеры по продажам и их мотивация к обучению.

Степень мотивации менеджеров по продажам к обучению можно разделить на этапы.

Этап 1. Начало деятельности. Глаза горят, хочется доказать и себе и окружающим: «Я могу, я ничем не хуже других! Другие смогли и у меня получиться». Тем более он видит, сколько зарабатывают и как держаться его собратья по цеху. Здесь на азарте случаются и классные контракты, и сделки, которые заставляют изумляться более опытных коллег.

Этап 2. Стагнация. Еще не лучший, но вполне успешный. Есть и клиенты, и деньги. Размеренное течение жизни и ощущение, что ты все уже знаешь и можешь. И непонятно недовольство руководства и изменение мотивации в оплате труда.

Этап 3. Переход в другую организацию или на другие позиции, или работа с новым регионом вдруг показывает, что все неправда. Нет никакой ясности…

Это вообще сложно продавать… Но почему другим удается? Что-то здесь не так…

Возникает потребность в новых знаниях, техниках, приемах. На данном этапе может идти активное стремление обучаться. Далее снова наступает стагнация. Часть менеджеров продолжают курсировать между 2 и 3 этапом.

Этап 4. Желание подниматься по карьерной лестнице. Он может наступить не у всех. Уже наличие материальной составляющей мало, нужна значимость в глазах окружающих. И здесь также необходимо обучение новым техникам переговоров, управленческим навыкам.

Этап 5. Поиск смысла. Материальные потребности закрыты, карьера состоялась. Что дальше? Менеджер может уйти и открыть свой бизнес, стать бизнес-тренером, совладельцем. А можно дать ему развивать новое направление в компании, например, предложить стать франчайзи.

К 5 этапу поднимаются порядка 10% менеджеров. И они самые талантливые и одаренные. Можно их отпустить, а можно продолжать работать на новых условиях. Последнее – наиболее выгодный вариант для обеих сторон. Так как хороший менеджер не всегда хороший предприниматель.

Что влияет на выход на Этап 3 и 4? Ценности человека и уровень энергии.

Это 2 важных аспекта, которые серьезно влияют на жизнь. Внутренние ценности могут препятствовать продвижению по карьерной лестнице и блокировать выход на новый материальный уровень. И даже могут заставить уйти на менее оплачиваемую работу с меньшей ответственностью.

Например:

В 2015 году я участвовала в проекте масштабирования компании, занимающейся импортом строительных материалов из Азии. Был создан клиентский отдел, работающий по России и СНГ. На собеседование пришла женщина, очень умная, за 40 лет, в прошлом успешный региональный менеджер.

На вопрос, почему она решила вдруг «спуститься рангом ниже», она просто ответила, что сменились ценности. И сейчас она хочет работать именно так. В компании работать она осталась, заодно и делилась опытом с молоденькими менеджерами, что пошло только на пользу и стало в дальнейшем, как внутреннее обучение по инициативе сотрудника. Она стала «мамой и наставницей» для остальных.

Как видите, используя в интересах бизнеса внутренние ценности сотрудников, можно сделать многое.

Дефицит энергии у человека даже при сильнейшей мотивации не даст довести самые благие начинания до логического завершения. Нехватка энергии сегодня настоящий бич, который способствует как возникновению серьезных заболеваний, так и низкой мотивации сотрудников. «Работать меньше» становится уже не прихотью, а способом выживания.

Не случайно на предприятиях с многолетними традициями до сих пор продолжают проводиться утренняя гимнастика, опоздание на которую чревато штрафами, а также коллективные физкультминутки в течение рабочего дня. Забота о сотруднике начинается с малого, и на самом деле это больше забота о вашем бизнесе.

Менеджер с недостатком энергии работает либо в полсилы либо энергично, но с частыми (более 2 раз в год) уходами на больничный.

Обучение же, кроме новых знаний и навыков, дает возможность получить заряд энергии на новый прорыв в продажах.

С чего начать создание системы повышения квалификации менеджера в рамках предприятия.

Прежде чем говорить о системе повышения квалификации, стоит для начала определить точку отсчета, чтобы впоследствии сравнить эффективность новой системы.

Ответьте для себя на вопросы:

1. Как происходит обучение менеджеров по продажам сегодня?
2. Дает ли обучение рост продаж?
3. Влияет ли прохождение обучение на оплату, продвижение по карьерной лестнице менеджера.
4. Кто оплачивает обучение менеджера по продажам?
5. Позволяет ли зарплата менеджера выделять средства на прохождение тренингов, обучение в школах бизнеса?
6. Имеет ли организация возможность выделять средства на обучение менеджера по продажам?

На тренингах по продажам можно встретить менеджеров неактивных, пришедших «потому что надо». Их повышение квалификации целиком и полностью происходит за счет владельца бизнеса.

Когда эффективность обучения менеджеров по продажам выше?

Когда есть должная мотивация.

 Поэтому, когда мы проводим обучение под заказ прежде всего выясняем, что мотивирует каждого менеджера по продажам. Это затем используется при обучении.

Что можно сделать Вам, чтобы повысить отдачу от обучения менеджеров по продажам?

1. Обучение менеджера по продажам должно быть систематическим. Заранее стоит определить, какими навыками должен обладать менеджер по продажам и в каком порядке повышать квалификацию.
2. Повышение квалификации менеджера по продажам подразумевает влияние на зарплату: окладную часть, бонусную часть, размер премиальных, рост по карьерной лестнице и так, и далее. Зависит от компании.
3. Компенсация затрат на обучение менеджера. То есть менеджер должен взять на себя часть затрат на обучение. В зависимости от его успехов компания может частично или полностью компенсировать его затраты.

Есть вопросы по созданию системы обучения менеджеров в вашей компании? Оставьте заявку в форме ниже.

Уверена, есть вариант, который подойдет для Вас идеально. Обращайтесь!

Успехов Вам и позитива!