События, связанные с короновирусом, заставили многих собственников по-другому посмотреть на удаленную работу менеджеров по продажам.

Удаленная работа в режиме home-офис существует в России достаточно давно, как, впрочем, другие виды удаленной работы в сфере продаж. Однако у большинства собственников до сих пор существуют стереотипы по поводу управления.

Привычка видеть сотрудников на рабочем месте каждый день, создает иллюзию, что руководитель более качественно управляет. Мы видим и слышим сотрудников, знаем, что они рядом, в соседнем кабинете, и уверены, что они работают с должной эффективностью.

Это далеко не так. Само присутствие менеджера на рабочем месте не гарантирует его хорошей работы. В одном из проектов, когда наконец, первичный саботаж был преодолен, и менеджеры заработали в полную силу, собственник признался, что он наконец, понял, что такое эффективная работа менеджеров и почему раньше были проблемы с продажами.

1. ​Количество действий, их качество, конверсия в следующий этап воронки.
2. Качество каких действий менеджера по продажам нужно учитывать?
3. Как ставить задачи сотрудникам отдела продаж?
4. Как добиться повышенного тонуса сотрудников и их ответственности?
5. Как настроить управление при переводе отдела продаж на удаленную работу?

 

1. Количество действий, их качество, конверсия в следующий этап воронки.
   

Мы все знаем, что есть количество действий, их качество и конверсия. Работать нужно над всеми 3 параметрами.

Если совершать в день 20 качественных звонков и 3 встречи в недели при одинаковом качестве и конверсии они принесут меньше продаж, чем 50 качественных звонков и 10 встреч в неделю. Это простая арифметика.

Количество просто считается, в этом поможет CRM, подсчет продуктивных звонков в личном кабинете телефонии, количество отправленных коммерческих предложений.

2. Качество каких действий менеджера по продажам нужно учитывать?
   

Своевременная отправка коммерческого предложения, звонок в то время, которое согласовали ранее, скорость обработки заявок, скорость ответа на заявку, внимательность при обработке заявки – это параметры, которые непосредственно влияют на лояльность клиента. Их тоже можно увидеть в CRM. И неважно, где находится сотрудник. Важно, насколько своевременно и качественно он выполняет текущие заявки.

Сейчас ситуация на рынке такова, что на оставленную заявку в среднем отвечают лишь 50% !!! случаев. В разных нишах ситуация разная. Порой кажется, что в компании стоят очереди из клиентов… Огромное количество денег тратятся на рекламу, привлечение клиентов и на рубеже качества клиенты «сливаются».

Знание продукта, навыки продаж, навыки коммуникации —  все это качество.

Менеджмент качества звонков позволяет выявить слабые места, провести обучение. И, как ни странно, удаленно это сделать проще. Нет личных предпочтений, повышенной лояльности к сотруднику, потому что «человек хороший», «судьба у него трудная» и т.д.

Даже находясь в одном кабинете с менеджерами невозможно адекватно оценивать переговоры сразу пятерых. Да и когда непосредственной работой заниматься?

3. Как ставить задачи сотрудникам отдела продаж?
   

Парадоксально, но опыт развития отделов продаж оффлайн и онлайн показал, что именно в удаленном варианте лучше работает промежуточный контроль выполнения поставленных задач.

Необходимость все фиксировать в CRM, в специальном документе в Облаке повышает ответственность. Устно поставленная задача чаще откладывается на потом, эффект присутствия коллег, которых видишь и в любое время можно спросить срабатывает на откладывание и меньшей сосредоточенности. А также есть моменты: «а вдруг передумают и отменят», «а может пересидеть и само собой рассосется».

4. Как добиться повышенного тонуса сотрудников и их ответственности?
   

Планерки 1 раз в день, собрание 1 раз в неделю – расхолаживают чаще всего. Более того в ряде компаний слишком долгие. И из-за вместо планерок превращаются в обсуждение.

«Планерка» — от слова «план». Нужно задать план или собрать планы на день и затем проверить.

5. Как настроить управление при переводе отдела продаж на удаленную работу?
   

Мы подготовили Чек-лист, который позволит проверить ваш отдел продаж на готовность к удаленной работе. Его можно скачать, не требуется никаких подписок. Есть лишь просьба дать обратную связь по нему в комментариях.

Непосредственно в Чек-листе есть подсказки, что необходимо сделать.

Как Вы уже убедились, в управлении удаленным отделом продаж нет ничего сверх естественного, но имеются нюансы.

1. Выбор способа коммуникаций: непосредственно в СRM, скайп, вебинарная комната, один из мессенджеров.
2. Время планерок утром 5-15 минут – не более. Задачи на планерке фиксируем письменно обязательно, указываем время промежуточного контроля и результат или промежуточный результат. Сотрудники или ответственный сотрудник должен в любой момент времени иметь доступ к записи задачи.
3. Вечерняя планерка —  отчет о результатах. Подведение итогов по количеству действий, а также по результатам продаж, отгрузок, дебиторской задолженности. Обязательно все менеджеры должны видеть результаты свои и коллег визуально.
4. В течение дня каждые 2 часа выборочный контроль звонков сотрудников, корреспонденции, заполнения карточек в CRM, выявление просроченных задач
5. В течение дня в случае необходимости связь с сотрудниками по очереди для координации задач, помощи в выполнении.
6. 1 раз в неделю — наставничество, работа над стратегией и тактикой продаж
7. Обязательны корпоративная телефония, доступ к записи звонков менеджеров

Мотивация сотрудников может претерпеть изменения в связи с переходом на новые условия. Однако, важно помнить, что она должна быть заточена на конкретный результат, в зависимости от того, что требуется в компании.

Также следует учитывать, на какую внутреннюю мотивацию имеют сотрудники: избегания проблем или достижения вершин. Освежить память по этому поводу Вы можете здесь.

В чем неудобство для руководителя: может показаться, что много рутины.

В чем преимущество: каждый менеджер при таком подходе как на ладони.

Если остаются страхи, что менеджеры работают вполсилы, то оснащение техническое специальными программами телефонов, компьютеров или ноутбуков вполне. Тот же тайм-трекер может дать большой пласт информации о том, чем занят менеджер.

В нескольких проектах его установление выявило, что менеджеры могут работать на 30% эффективнее. Так как до 3 часов в день уходило на «почитать, посмотреть» и т.д. Это работает как в офисе, так и на «удаленке». И это при соблюдении норм при работе за компьютером, с учетом пауз на перерывы.

Если остались вопросы, Вы всегда можете позвонить или оставить заявку в форме ниже. Мы перезвоним Вам сами в рабочее время.

Чек-лист проверки готовности отдела продаж переводу на удаленную работу

Отличных продаж и пусть любой форс-мажор был Вам на пользу!

P.S. Читайте в следующей статье чем удаленный сотрудник отличается от надомного и как это влияет на взаимодействия с ним.