как начать продавать больше и всегда выполнять план продаж
Компании развиваются, и вместе с ними растет план продаж. Изменение его для кого-то просто реальность, а для кого-то может стать стрессом, который станет тормозной колодкой.
И порой случается, что словно упираешься в потолок, который не дает расти дальше. Прилагаются невероятные усилия, чтобы хоть как-то приподнять давящую махину. Но…
Такой потолок складывается из ряда причин. И для каждого есть свой способ преодоления.
Виды причин и способы преодоления потолка продаж.
Внутренний настрой и поведение менеджера по продажам.
«Выгорание» менеджера по продажам.
Это, пожалуй, самая распространенная ситуация в отделе продаж. Незнание продукта не дает возможности продавать с точки зрения выгод. Недостаток знаний в области продаж – снижает вариативность в переговорах.
Преодолевается:
Признанием того, что действительно есть смысл повторить, вспомнить, найти новое. Даже если за плечами несколько крутых тренингов, это еще не значит, что все полученные знания нашли применения. Просто для понимания некоторых особенностей наступило время «сейчас». И даже подняв материалы старых тренингов можно найти то, что сейчас стало важным, но раньше на это не обращалось внимание. Применяем, анализируем, корректируем. На первом этапе необходима помощь руководителя в дальнейшем самоанализ и дисциплинированность. «Терпение и труд все перетрут» — гласит народная мудрость.
К сожалению, не каждый менеджер может себя объективно оценить.
Из практики.
«Нас двое менеджеров, занимающихся продажей малоэтажных домов частным лицам. Знания и навыки с другим менеджером у нас одинаковые, но руководитель ко мне придирается и не дает в обработку входящие звонки»
Простое тестовое упражнение показало, что руководитель прав. У менеджера не хватает навыка обработки входящих звонков. В этом случае конверсия будет низкая, а рекламный бюджет «сольется». Пока менеджер не «услышит руководителя» и не перестанет воспринимать наставничество как «придирки», прогресса не будет.
Получение новых знаний и навыков способ №1 для того, чтобы пробить потолок продаж.
Не секрет, что знания не заменят опыта. И чтобы достичь определенного мастерства потребуется большое количество часов переговоров. Менеджер, совершающий не менее 50 результативных звонков в день достигнет определенного опыта быстрее, чем тот, кто совершает 20 результативных звонков.
И в то же время только опыт в 1 сфере не может компенсировать знания и навыки. В разных бизнесах разных подход и корпоративная культура. Что хорошо и правильно в одной организации может быть неправильным в другой.
К тому же опыт бывает разный: однотипный и многогранный.
В ряде случаев ценятся менеджеры, которые всю жизнь работают, например, на рынке FMCG, в других случаях – имеющие опыт как в прямых продажах с В2В сегментом, так и одинаково успешно работающие с сегментом В2С.
Второй действенный способ – быстрая наработка опыта.
Преодолевается упорным трудом с большим количеством действий и анализом и самоанализом успешных и неуспешных действий.
Опыт + знания зачастую творят настоящие чудеса.
Анекдот.
«В одной компании менеджер всегда выполнял план. Всем было интересно, откуда такая стабильность. И решили понаблюдать за ним.
Утро. Менеджер пришел на рабочее место открыл справочник, и начал звонить:
— Здравствуйте! Вам трубы стальные нужны?
— …
— Нет? Очень жаль. Позвоните, мне, когда будут нужны.
И дальше набирает следующий номер и так целый день, совершая бесконечное количество звонков и периодически заключая сделки.
Его спрашивают:
— И что Вы вот так всегда и работаете?
— да, именно так всегда.
— А Вы не пробовали спрашивать тех, кому звоните, может они знают кому трубы нужны. Соседям, родственникам?
— А что, так можно? – удивился менеджер.
В следующем месяце он перевыполнил план на 50%…»
Есть понятие ассертивность в продажах. Это значит умение слушать и слышать, быть на равных с клиентом, быть открытым к диалогу, иметь уверенный позитивный настрой, уметь находить компромисс. Даже при хорошей прокачке предыдущих способов непродуктивный внутренний настрой может свести на нет все усилия.
Самое неприятное в том, что менеджер не всегда это осознает. Хорошо, если есть возможность прослушать запись переговоров, это даст пищу для размышлений.
Однако, есть такая особенность нашей психики, как вытеснение неприятных моментов из фокуса внимания. И часто взгляд со стороны более объективен.
Здесь имеет смысл также разделить в направления: внутренний настрой и поведение.
Внутренний настрой можно искусственно создать быстро, но часто на непродолжительное время.
С поведением сложнее, так как оно выработалось путем многократного повторения. И все же с этим тоже можно справится. Есть специальные техники, которые позволяют успешно исправлять и поднимать в 2 и более раза потолок продаж.
Для кого характерна данная проблема.
В ее ловушку нечасто попадают новички. Чаще всего в ловушке оказываются менеджеры по продажам со стажем от 3 лет и выше. Когда есть опыт и знания.
Но может появится страх неоправданных ожиданий.
Чаще всего звучит следующее: «Но я же опытный менеджер, на предыдущем месте работы я всегда был в тройке лучших из 50! Что не так сейчас?!! Почему ОНИ не покупают?!!»
Этот крик души как раз не позволяет реализоваться.
Из практики.
Менеджер по продажам так красиво ведет телефонные переговоры, что просто поражаешься, насколько правильно построена речь, как хорош словарный запас.
Но в голосе слышны и страх и неуверенность и тот самый крик души: «Почему не покупаете? Что не так?!!!»
7 месяцев в компании и как проклятие: до выполнения плана продаж каждый месяц не хватает чуточку.
Что предпринимаем?
Находим болевые точки. Разбираем карты ожиданий ее и клиента. Формируем новое поведение.
Отрабатываем в тестовом режиме.
Даем задание по применению нового поведения с 3 клиентами с последующей обратной связью.
После получения обратной связи и коррекции вводим новый сценарий действий менеджера.
Результат:
- Наблюдение руководителя отдела продаж: «Сотрудник сильно изменился, совершенно по-другому себя ведет на планерках, активно участвует, появилась уверенность.
- К 15 числу текущего месяца выполнен полностью план продаж.
Преодоление идет с использованием определенных техник.»
Условие: менеджер должен сам хотеть меняться и работать над собой.
Случается у гиперответственных менеджеров, долго работающих в определенных условиях. Об этом читайте в здесь.
Преодолевается:
Отдых + творческая деятельность либо отдых + волонтерство на 2-3 дня с теми, кто находится в сложной ситуации.
И выстраивание новых моделей поведения.
Подумайте, а что именно позволит Вам преодолеть свой потолок в продажах?
Иногда ответ приходит:
«Страх, что вновь поднимут планку продаж, а зарплата не увеличится…»
«Страх выделиться…»
«Страх «подставить других», если поднимут планку плана продаж…»
«Страх, что это будет разово: стечение обстоятельств, везение…»
И тогда мы возвращаемся к пункту № 3…
И об этом в следующей статье.
Отличных Вам продаж!