Обещали железно, что сделка состоится, но…

Каждый менеджер рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда предварительные договоренности были достигнуты, даже договор подписан, но отгрузки так и не состоялись. 

В чем причина? 

Сегодня пост как раз о том, какие явные блоки не были приняты во внимание. И разберем реальные ситуации. 

Итак, приступим. 

 

  1. Дружелюбный закупщик, но сделки нет. 

Менеджер по снабжению уверяетчто все нравитсяцена устраиваетдоговор на подписании

товар нужен и востребованно когда Вы очередной раз звоните он говорит: “Вы знаетенаш директор все-таки решил продолжить работать со старым поставщикомМы будем на связиНо пока нет…” 

Проверьте себя, задали ли Вы следующие вопросы менеджеру по снабжению: 

1.Скажитеваша юридическая служба внесла предложения или приняла договорМы к (ДАТА) его получим?  

2.Скажитена данный момент предложения каких компаний рассматриваете и 

чем они Вас заинтересовали

3.СкажитеВашего руководителя что заинтересовало в нашем предложении

Есть ли пунктыкоторые, по его мнению, требуют обсуждения

Читайте также:  Клиентоориентированность и аргументированные ответы менеджера по продажам

4.Что нужночтобы мы с Вами в этом месяце произвели отгрузку

Зачем это нужно? 

Закупщики тоже люди. Прежде чем ввести нового поставщика, нужно его еще презентовать руководителю.

И даже если Ваше предложение самое идеальное из всех, которые имеются в этом мире, все равно оно вызовет вопрос: “В чем подвох?” 

Кроме того, с текущими поставщиками уже налажены практически дружеские отношения. Зачем создавать напряжение? 

Да и Вас имеет смысл подержать, пообнадеживать. Мало ли что…

И если на вопросы выше закупщик не дал конструктивного ответа, то ищите причину и готовьте аргументы в пользу выбора ваше компании. 

Причем причина может быть с Вашей точки зрения совершенно незначительной, а конкретно для менеджера по закупкам суперважной. 

Такое может иметь место, если он одновременно занимается тендерами, логистикой, ведением сайта, группы (разные компании — разные истории) 

Спросите в лоб: “Скажите, Вы только закупками занимаетесь или еще есть функционал?” 

Аргументировано закройте те дела-проблемы, которые могут возникнуть у него в случае начала сотрудничества. 

Доставка, предоставление материалов для сайта, соцсетей, рекламной продукции, стендов, обучения, технического обслуживания и т.д. — все это снимает “головную боль” у Вашего клиента. 

Да, действительно, есть запланированные сроки рассмотрения предложений. Но они могут сдвигаться. И если Вы согласовали встречу через месяц, то можете безбожно упустить время. 

Найдите 5 и более предлогов, чтобы позвонить раньше.  

  1. Информирование о новинкахкоторые будут

Читайте также:  Клиентоориентированность и аргументированные ответы менеджера по продажам
  1. Отправка дополнительной документации (сертификатыпротоколы испытаний и прочее) 

  1. Отправка просто интересной информации связанной с отраслью.  

  1. Звонок в честь праздника (даже если это День УлыбкиДень Радио и т.д.). 

  1. Информация об изменениях в условиях. 

  1. Информация об акции

  1. Информация об участии компании в конкурсегранте и т.д. 

Это просто повод. Но настойчивость всегда вознаграждается. Даже беспардонная. Главное, уловить какие границы можно переступить, а какие нет. 

90% менеджеров после этих слов соглашаются и стараются сделать все, чтобы контакт и доброе расположение сохранилось. 

8% менеджеров выясняют, почему решение принято в пользу компании конкурента. 

2% менеджера восклицают, что клиент, скорее всего, сильно поторопился и начинают задавать конкретные вопросы по продукту. Потому что такие менеджеры уже в начале переговоров уже знали с чьими предложениями конкурируют и были подготовлены. И сейчас благодаря напору и правильно поставленным вопросам могут просто увести сделку у конкурента, который уже празднует победу. 

И такое случается. Пока не произошла отгрузка, деньги не пришли на счет еще можно и нужно отстаивать интересы компании. 

О том, как пробить "потолок в продажах" менеджеру читайте здесь.

Напишите в комментариях о Ваших победах, о победах ваших менеджеров по продажам. Историю, как это было. Уверена, читателям будет интересно. Мы в свою очередь готовы разместить ссылку на ваш сайт, в случае если история полезна. 

 

Поделитесь в соцсетях:)

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *