Каждый менеджер рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда предварительные договоренности были достигнуты, даже договор подписан, но отгрузки так и не состоялись.
В чем причина?
Сегодня пост как раз о том, какие явные блоки не были приняты во внимание. И разберем реальные ситуации.
Итак, приступим.
Менеджер по снабжению уверяет, что все нравится, цена устраивает, договор на подписании,
товар нужен и востребован, но когда Вы очередной раз звоните он говорит: “Вы знаете, наш директор все-таки решил продолжить работать со старым поставщиком. Мы будем на связи. Но пока нет…”
Проверьте себя, задали ли Вы следующие вопросы менеджеру по снабжению:
1.Скажите, ваша юридическая служба внесла предложения или приняла договор? Мы к (ДАТА) его получим?
2.Скажите, на данный момент предложения каких компаний рассматриваете и
чем они Вас заинтересовали?
3.Скажите, Вашего руководителя что заинтересовало в нашем предложении?
Есть ли пункты, которые, по его мнению, требуют обсуждения?
4.Что нужно, чтобы мы с Вами в этом месяце произвели отгрузку?
Зачем это нужно?
Закупщики тоже люди. Прежде чем ввести нового поставщика, нужно его еще презентовать руководителю.
И даже если Ваше предложение самое идеальное из всех, которые имеются в этом мире, все равно оно вызовет вопрос: “В чем подвох?”
Кроме того, с текущими поставщиками уже налажены практически дружеские отношения. Зачем создавать напряжение?
Да и Вас имеет смысл подержать, пообнадеживать. Мало ли что…
И если на вопросы выше закупщик не дал конструктивного ответа, то ищите причину и готовьте аргументы в пользу выбора ваше компании.
Причем причина может быть с Вашей точки зрения совершенно незначительной, а конкретно для менеджера по закупкам суперважной.
Такое может иметь место, если он одновременно занимается тендерами, логистикой, ведением сайта, группы (разные компании — разные истории)
Спросите в лоб: “Скажите, Вы только закупками занимаетесь или еще есть функционал?”
Аргументировано закройте те дела-проблемы, которые могут возникнуть у него в случае начала сотрудничества.
Доставка, предоставление материалов для сайта, соцсетей, рекламной продукции, стендов, обучения, технического обслуживания и т.д. — все это снимает “головную боль” у Вашего клиента.
Да, действительно, есть запланированные сроки рассмотрения предложений. Но они могут сдвигаться. И если Вы согласовали встречу через месяц, то можете безбожно упустить время.
Найдите 5 и более предлогов, чтобы позвонить раньше.
-
Информирование о новинках, которые будут.
-
Отправка дополнительной документации (сертификаты, протоколы испытаний и прочее)
-
Отправка просто интересной информации связанной с отраслью.
-
Звонок в честь праздника (даже если это День Улыбки, День Радио и т.д.).
-
Информация об изменениях в условиях.
-
Информация об акции.
-
Информация об участии компании в конкурсе, гранте и т.д.
Это просто повод. Но настойчивость всегда вознаграждается. Даже беспардонная. Главное, уловить какие границы можно переступить, а какие нет.
90% менеджеров после этих слов соглашаются и стараются сделать все, чтобы контакт и доброе расположение сохранилось.
8% менеджеров выясняют, почему решение принято в пользу компании конкурента.
2% менеджера восклицают, что клиент, скорее всего, сильно поторопился и начинают задавать конкретные вопросы по продукту. Потому что такие менеджеры уже в начале переговоров уже знали с чьими предложениями конкурируют и были подготовлены. И сейчас благодаря напору и правильно поставленным вопросам могут просто увести сделку у конкурента, который уже празднует победу.
И такое случается. Пока не произошла отгрузка, деньги не пришли на счет еще можно и нужно отстаивать интересы компании.
О том, как пробить "потолок в продажах" менеджеру читайте здесь.
Напишите в комментариях о Ваших победах, о победах ваших менеджеров по продажам. Историю, как это было. Уверена, читателям будет интересно. Мы в свою очередь готовы разместить ссылку на ваш сайт, в случае если история полезна.