Вопрос о том, как увеличить продажи будет актуальным всегда. Время идет, меняется ситуация на рынке, меняются способы увеличить продажи, технологии продаж, появляются новые ресурсы за счет чего можно увеличить продажи.

На наш взгляд увеличение продаж в бизнесе зависит от того, насколько комплексный подход применяется.

1. Когда имеет смысл менять мотивационную систему оплаты в отделе продаж
2. Комплексный аудит отдела продаж
3. Аттестация сотрудников отдела продаж
4. Аудит маркетинговых материалов
5. Аудит скриптов
6. Менеджмент качества звонков
7. Анализ стратегии продаж

Прежде чем запланировать мероприятия по увеличению продаж в Вашем бизнесе, стоит определить исходную точку: что имеете на сегодня.

Можно начать с экспресс аудита отдела продаж, ссылка на который будет в конце поста.

Он поможет Вам самостоятельно определить, какие причины могут влиять на работу отдела продаж.

Чаще всего изменения начинаются с мотивации менеджеров отдела продаж. Это правильно. В течение времени она должна меняться в зависимости от задач, которые ставит компания. Например:

1. Компания бурно развивается, и действующая мотивация может явится тормозом. На развитие необходимы финансы, а действующая система оплаты при резком скачке объемов продаж приведет к неоправданно высоким зарплатам, звездной болезни и отсутствию ресурсов для развития.
2. Уравненная система оплаты труда приводит к тому, что часть менеджеров легко перевыполняет план и не стремится продавать больше, другая часть с трудом дотягивает до плана. Нет перспективы роста карьерного и статусного.
3. На рынок выводится новый продукт, на котором компания может заработать больше. Мотивационная система позволяет избежать перекосов в планировании производства продукции.
4. Происходит реструктуризация отдела продаж в двухступенчатый, трехступенчатый.
5. Для данного сегмента рынка характерна ярко выраженная сезонность и система оплаты позволяет сгладить перепады в зарплате менеджеров.

Это список можете продолжить дальше, подумав над тем, а что характерно для Вашего бизнеса.

Однако, несмотря на то, что мотивация играет важнейшую роль в увеличении объемов продаж, есть еще другие не менее важные аспекты. Они могут быть не столь очевидны, однако в комплексе играют серьезную роль, более чем серьезную.

Для того, чтобы наметить план с чего стоит начать, необходимо провести комплексный аудит работы отдела продаж. 

Что входит в него, когда делаем мы:

1. Аттестация сотрудников отдела продаж
2. Аудит маркетинговых материалов
3. Аудит скриптов
4. Менеджмент качества звонков
5. Анализ стратегии продаж

Аттестация сотрудников отдела продаж. Позволяет определить знания менеджеров по техникам продаж, коммуникации, понимание задач, которые возложены на менеджера, умение правильно расставлять приоритеты, продуктивно использовать рабочее время.

Как правило, также оцениваем структуру отдела продаж, оцениваем регламентирующие документы отдела продаж,

Уже на данном этапе можно найти резервы для увеличения продаж.

В одной из компаний таким образом было выявлено, что каждый менеджер тратит в среднем 4 часа в день впустую.

Аттестация позволяет также определить, какое обучение необходимо провести в будущем с менеджерами, какие их слабые и сильные стороны, знание продукта.

Аудит маркетинговых материалов. Для того, чтобы выкопать котлован можно пригнать роту солдат с лопатами или прислать нескольких экскаваторщиков. В зависимости от инструментов: лопата или экскаватор скорость работ, качество, количество задействованных лиц может быть разным.

Под маркетинговыми подразумеваем шаблоны коммерческих предложений, маркетинг-кит, шаблоны деловых писем, прайс-листы, презентации и т.д.

Очень часто приходиться слышать от менеджеров, что они ненавидят составлять коммерческие предложения. Между тем, грамотные шаблоны на несколько случаев позволят увеличить скорость работы менеджеров и сделать ее максимально простой. Более того, маркетинговые материалы продают в отсутствие менеджера!

Аудит скриптов. Скрипты продаж замечательно работают, но все равно нуждаются периодически в корректировке. Меняются правила на рынке, имеет смысл вносить поправки и выпускать новую версию.

Аудит скриптов продаж целесообразно проводить параллельно с менеджментом качества звонков или аудиозаписей переговоров с клиентом.

Есть такая особенность у человека: знание не обязательно предполагает выполнение.

Уверены ли Вы что менеджеры пользуются скриптами продаж? Не вносят ли они свои интерпретации, которые, к сожалению, могут изменить их смысловую нагрузку?

Уверены ли Вы, что менеджеры, зная теорию продаж, пользуются ей на практике?

И самое главное, менеджмент качества позволяет видеть реальную картину и своевременно вносить коррективы в работу менеджеров.

В нашей практике при проведении тренингов менеджмент качества является обязательным. Он, кстати, помогает еще и параллельно выявить, что влияет на увеличение продаж в бизнесе и спасает от «слива» клиентов.

В одном из следующих постов обязательно расскажу, как он помог обнаружить нюанс, после выявления которого в компании было внедрено маленькое изменение, позволившее привести к скачку + 67% к объему продаж. Так что следите за новостями.

Анализ стратегии продаж. У каждой компании своя история развития, свой сегмент клиентов. Стратегия (что надо сделать) готовится на длительное время и под нее уже готовится тактика (как надо делать). Очень часто бывает, что есть стратегия, но нет тактики, или есть тактика, но нет стратегии.

Если руководитель отдела продаж не знает стратегии развития даже на ближайшие полгода, то у него явно возникнут сложности с тактикой. Соответственно, поднимать продажи он будет любой ценой и так как ему кажется проще и эффективнее. Тем не менее, это может не совпадать с тем, что нужно на самом деле для развития компании.

Например:

В компании А лучше всего продается продукт Х, и поэтому менеджерам, легче всего сделать план за счет него. Однако, производство при тех ресурсах, которые есть на данный момент, не может обеспечить всех покупателей в срок. В результате идет конфликт между отделом продаж и производством, компания рано или поздно начнет терять лояльность покупателей, а потом и их самих. Кроме того, сам конфликт забирает огромное количество времени и энергии, которую можно направить в русло развития компании.

Изменить ситуацию можно, если перенаправить менеджеров на продажу продуктов Y и Z, снабдить их необходимыми инструментами, провести соответствующее обучение, изменить мотивацию. Производство в свою очередь получит возможность начать увеличивать производственные мощности по изготовлению продукта Х.  После увеличения мощностей тактика снова меняется.

На наш взгляд первые шаги по увеличению продаж начинать нужно именно с аудита работы отдела продаж. И удивитесь, увидев, сколько ресурсов, в том числе и внутренних обнаружится. Более того, это позволит эффективно их использовать.

Сейчас действует специальное предложение на аудит отдела продаж. Вы также можете заказать чек-лист «Экспресс аудит отдела продаж» и провести его самостоятельно. Уже это натолкнет Вас на правильные решения. Переходите по ссылке, регистрируйтесь, начинайте увеличивать продажи.