Статья «За чей счет должны обучаться менеджеры по продажам» вызвала интерес читателей и вопросы. Самый частый вопрос в вариациях: «Я могу выучиться за свой счет, но как заставить работодателя оплатить обучение? Документы предъявить готов(а)».
Давайте более подробно обсудим вопрос: «Что нужно сделать, чтобы работодатель оплачивал обучение сотрудника?» Для примера разберем обучение менеджеров по продажам.
Содержание
- Почему ряд владельцев не хотят оплачивать обучение сотрудников?
- Что важнее для владельца бизнеса: Ваш диплом или навыки?
- Как заинтересовать руководителя в Вашем обучении?
Почему ряд владельцев не хотят оплачивать обучение сотрудников.
Представьте себя на месте владельца. Идеальный работник для большинства:
- приносит прибыль организации,
- работает за среднюю заработную плату,
- здоров и без вредных привычек,
- честен и ответственен,
- замотивирован, предан компании
- и далее идут дополнительные предпочтения
Цель бизнеса – получение прибыли. Если менеджер по продажам не приносит прибыль, то это уже и не менеджер.
Когда сотрудник начинает свою трудовую деятельность в компании, то он получает наставника.
В небольших компаниях наставником часто является владелец бизнеса или коммерческий директор. Час любого из них стоит очень дорого. Час хорошего старшего менеджера по продажам тоже стоит недешево.
Можете посчитать ради интереса, сколько бы пришлось заплатить новичку за наставничество. Если ваш наставник в среднем зарабатывает 100 000 руб (650 руб/час), то соответственно за 2 месяца испытательного срока новичку пришлось бы заплатить как за очень хороший тренинг по продажам.
Другое дело, что качество обучение может быть разным. И тогда основное время будет потрачено напрасно. Хуже, если после испытательного срока, вы уйдете сами. Получается, что на вас было потрачено много ресурсов: временных, интеллектуальных, материальных, энергетических и других.
То есть, фактически обучение было для сотрудника бесплатно, а компания тем не менее понесла определенные затраты.
Поэтому владелец бизнеса не торопится вкладываться в ваше обучение, так как нужно окупить предыдущие затраты.
Возможно, у руководителя был неприятный опыт ранее, когда сотрудники, обучившись за счет компании, ушли к конкурентам.
Может быть ситуация и другой. После обучения, которое стоило немалых денег, роста продаж не произошло, и владелец бизнеса решил больше не тратить деньги. Он считает, что если менеджер по продажам будет вкладываться в самообразование, то тогда его продажи увеличатся, а вместе с ними и зарплата, и тогда он окупит вложения в свое образование.
Что важнее для владельца бизнеса: Ваш диплом или навыки?
Сам по себе диплом, свидетельство о прохождении тренинга владельца бизнеса мало интересует. Ему важно знать, какую пользу сотрудник может принести компании и какими навыками для этого обладает. Диплом говорит лишь о том, что вы обучаемы и легко сможете ориентироваться в быстроменяющемся мире продаж. Возможно можете запоминать большое количество информации, находчивы. Это тоже хорошие качества, которые несомненно пригодятся в работе менеджера.
У Айзека Азимова есть замечательное произведение: «Профессия». Рекомендую закачать электронный вариант и почитать на досуге. В нем рассказывается о том, как в будущем на обучение стали тратить всего лишь 15минут: в мозг закачивалась программа, необходимая для той или иной профессии. И как оказалось это не самое лучшее, что придумало человечество. Впрочем, не буду пересказывать. Лучше почитайте.
Здесь важно показать, что даст обучение и какие новые навыки, полученные в результате обучения, помогут вам принести компании пользу.
Как заинтересовать руководителя в Вашем обучении?
В вопросах, присланных на электронную почту, чаще фигурировало слово «заставить». Это не совсем верно. Заставлять никого не стоит. Лучше заинтересовать.
Мы с вами выяснили, что для владельца бизнеса важно, чтобы сотрудник приносил прибыль. Давайте рассмотрим исходную точку.
Предлагаю читающим статью менеджерам по продажам проделать несколько небольших упражнений. Записать
- Свое положение в компании. Ваши заслуги, пользу, которую приносите и соответственно недочеты.
- Что случиться после того, как вы повысите квалификацию: А) Вы станете больше и лучше продавать. Б) Будете ли вы претендовать на рост по карьерной лестнице.
- Есть ли в вашей компании возможность роста вверх или возможность развивать новое направление и стать руководителем этого направления.
- Чего может опасаться владелец бизнеса или ваш непосредственный руководитель?
- Какую пользу вы сможете принести компании? Что даст компании ваше обучение и ваш рост, как профессионала?
Ответив на эти 5 вопросов, вы сможете легко выстроить тактику разговора с руководителем.
Можно предложить также компромиссный вариант: расскажите об обучении и возьмите на себя определенные обязательства, в случае выполнении которых, владелец компенсирует вам затраты на обучение.
Сам по себе это уже смелый и неординарный поступок, который заставит обратить внимание на вас даже в очень большой компании. Причем, самое сложное это не разговор с руководителем, а последующее общение с коллегами. Не все любят, когда кто-то «высовывается».
Если вы продадите свои будущие успехи, то вы уже повысили свою квалификацию в продажах.
Рекомендую соглашение закрепить на бумаге, чтобы избежать впоследствии недоразумений. Можете оформить как трудовое пари.
Например, если после обучения у вас в течение 3 месяцев будет рост личных продаж на определенный показатель (объем, новые клиенты или что-то другое), то владелец компенсирует вам обучение. Если больше, то вы получаете еще и что-то дополнительное, например, 3 дня к отпуску). Если заявленных показателей не достигаете, то компенсировать вам никто обучение не будет. Либо можно прописать частичную компенсацию при определенных показателях.
Сам факт заключения такого соглашения уже будет показывать, что в вас стоит вкладываться. А начинающим менеджерам предлагаю начать обучение с книги «Менеджер по продажам. Практикум для начинающих». Кстати, пользуясь материалом книги, Вы сможете подготовить стоящее предложение, которое сподвигнет руководителя компенсировать вам затраты на обучение. Эта книга-тренинг дает стремительный рост продаж и у менеджеров, работающих в продажах до 1,5 – 2 лет.
Успехов Вам в продажах и новых свершений!