Как увеличить продажи? Ответ на вопрос менеджера.

«Здравствуйте. Две недели назад начала работать в международной торговле менеджером по продажам мрамора, гранита. Вообще никто не покупает. Есть ли у вас какие-либо советы как подавать мрамор, гранит?»

Такое письмо недавно пришло ко мне на почту. Как видите, по запросу сложно определить особенности продаж в конкретной компании. И тем не менее ответ был дан, и его я решила разместить на сайте. Достаточно типичная ситуация, особенно для начинающих менеджеров, когда фокус внимания направлен на сам продукт, а не потребность клиента.

Хотя бывалые менеджеры знают: "Чем дороже продукт, тем выше должна быть ориентированность на потребности клиента".

Впрочем, это Вы увидите в самом ответе. Итак, цитирую в статье ответ…


«…Чтобы дать конкретные советы, необходимо понимать кому Вы продаете: конечным покупателям (например, хозяину дома) или оптом строительным организациям, реализующим проект, оптом другим торговым компаниям, строительным бригадам, розничным покупателям, которых к Вам приводит дизайнер.
Дело не в товаре, а в покупателе.
Например,
1) для розничного покупателя важен внешний вид, качество, как будет выглядеть мрамор в интерьере при разном освещении, насколько материал удобен в уходе (уборка), насколько долговечен.
2) для строительной организации, выигравшей тендер, в первую очередь важна цена,  легкость транспортировки, возможность отсрочки платежа, или оплата по факту, наличие сертификатов для отчетности, удобство работы с материалом, при минимуме возможного брака достаточное количество в наличии, минимум разброса в цветовых оттенках, габаритов товара одного наименования, но разных партий и т.д.
3) для строительной бригады — много сходства, однако цена не имеет важной роли, так как материал чаще всего оплачивает заказчик. Для нее важна скидка при закупке, удобство работы с материалом, минимум обрезки при укладке. То есть важны габариты, вес, цвет, понимание на что крепить и насколько это сложно. так как дополнительные сложности затягивают реализацию проекта и это значит, что бригада выполнит меньше объектов и, соответственно, может меньше заработать.
4) для дизайнера важно, чтобы материал поддерживал изначальную концепцию интерьера помещения либо концепцию внешней отделки. Дизайнеры часто желают, чтобы за то, что они рекомендуют Ваш товар для них были специальные условия.
5) для торговой компании — возможность отсрочки платежа, наличие складского запаса, бесплатная доставка, минимум брака, качество, обучение продажам менеджеров торговой компании и так и далее.
 
Все эти моменты уточняйте у Вашего руководителя. Для него в первую очередь важно, чтобы Вы хорошо продавали, ведь от Ваших продаж зависит его зарплата тоже. По крайней мере, такие правила в большинстве компаний. Возможно, у Вас работа построено несколько по-иному.
 
Соответственно, Ваши действия при продаже мрамора и гранита:
первое, что нужно выяснить, кто покупатель и для каких целей совершает покупку;
второе, что важно для покупателя, что он хочет;
третье, презентовать товар в зависимости от того, что хочет покупатель, какие у него потребности;
четвертое, чем дороже товар, тем важнее знать его нюансы. И это значит, важно все по товару "выучить на зубок". Тогда Вы будете уверено держаться и больше продавать;
пятое, клиенты охотнее покупают, когда видят уверенного в своем товаре менеджера, который продает так, словно, каждый час отгружает по КАМАЗу товара.
Тогда клиент начинает больше и охотнее прислушиваться к Вашим словам.
Если что-то не знаете, спокойно говорите: "Давайте, я сейчас уточню информацию и предоставлю ее Вам ".
 
Также зависит от того, как Вы продаете клиенту: на выставочном стенде, путем холодного обзвона с последующим приглашением в выставочный центр или используете другие способы взаимодействия с клиентами.
 
Используя клиентоориентированный подход — Вы преуспеете»…

Такой принцип действует практически в 100% сделках. Клиент покупает не просто хлеб, а возможность быть сытым и довольным.

Не свитер, а тепло, комфорт в одном случае, в другом — принадлежность к молодежным течениям, в третьем — принадлежность к «золотой молодежи» и так далее.

Насколько Ваша презентация соответствует ожиданиям клиента, настолько легче будет продвигаться сделка.

Такие тонкости (и еще много других), читайте в моей книге «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих».

По секрету скажу, что новое в ней открывали не только начинающие менеджеры по продажам, но и руководители отдела продаж, и менеджеры со стажем от 10 лет и выше.

В ней много практических заданий и много примеров, а также готовых шаблонов, которые позволят быстро настроить под Ваши продажи. Главное — использовать на практике. Дерзайте и у Вас все получиться.

Для самых серьезно настроенных – индивидуальное или групповое обучение. Какие результаты дает —  в отзыве собственника. И менеджеров по продажам.

Антистресс для менеджера по продажам

Каждый менеджер по продажам ежедневно общается с десятками малознакомых людей и даже с агрессивно настроенными. Поэтому стрессоустойчивость — обязательное качество менеджера. Однако порой случается так, что стресс на работе может зашкаливать. И тогда возникает больший процент ошибок, который может привести к снижению продаж, конфликту с клиентом, с коллегами.

Все мы люди, и из бесконечного количества вариантов возможных решений не всегда удается выбрать наиболее верный в данное время. Конечно, возможно ситуация может привести к впоследствии к благоприятным событиям, но в сам момент развития ситуации возникает стресс.

Кто-то легко с ним справляется, а кто-то начинает зацикливаться и «крутить» негативную ситуацию в голове, продумывать варианты, «зависать». Все бы ничего, если бы такой долгий «анализ» негативной ситуации не приводил к потерям сил, плохому самочувствию, и еще хуже, потерям производительности и «выгоранию» на работе.

Между тем, каждый менеджер знает, что самые лучшие продажи проходят в состоянии эмоционального подъема. Когда легко и уверенно движешься к цели, сами собой находятся подходящие аргументы, правильные решения, с клиентом наступает взаимопонимание. И на работу – как на праздник.

Если же на работе каждый день стрессы, то впереди могут замаячить болезни. Что снова  добавляет стресса в копилку…

С чего начать?

Читать далее

Неочевидные проблемы менеджеров, влияющие на результат

Сегодня мы снова поговорим о том, что влияет на результаты менеджеров по продажам. В предыдущей статье мы писали о видах обучения. Перечислили «плюсы» и «минусы», возможности.

Однако, если бы только обучение решало все проблемы было бы намного проще. Технологии продаж, контроль, своевременная коррекция однозначно помогают росту продаж. Вы это видите, знаете и не раз слышали. Однако есть случаи, которые сложно объяснить на первый взгляд.

В первый раз столкнулась с нелогичным фактом много лет назад, когда анализ продаж показал странную картину. В компанию пришли работать 2 менеджера: новичок в области продаж и менеджер, работавший ранее в других организациях. Они прошли одинаковое обучение, пользовались одними и теми же материалами. Но продажи у более опытного менеджера были минимальные. Не продажи, а слезы.

Он прекрасно говорил, легко подстраивался, на том конце провода соглашались с тем, что предложение выгодное и… не покупали. Всегда находились какие-то странные причины. Мотивации у него на результат было более, чем достаточно: на тот момент — единственный кормилец в семье. С менеджером расстались, а загадка требовала отгадки. Почему работавшие всегда технологии дали сбой?

Читать далее

Какой вид обучения менеджеров по продажам предпочесть

Сегодня в данном посте мы с Вами начнем большую тему «Обучение менеджеров». Рынок сегодня таков, что без владения знаний и навыков продаж не обойтись. Несмотря на то, что сегодня предостаточно тренингов, обучающих курсов по продажам на разную тематику вопрос с обучением продолжает оставаться актуальным. Сегодня мы с Вами рассмотрим разные виды обучения, их «плюсы» и «минусы». Далее будет серия статей, которая уверена поможет Вам сделать свои выводы и несомненно решить вопрос с обучением.

Читать далее

Что влияет на адаптацию новых менеджеров по продажам в компании

Вы тщательно подбирали менеджера по продажам, выбрали лучшего из лучших. Теперь Вы ожидаете, что он выполнит и, возможно, перевыполнит план продаж уже в первые месяцы?! Такое тоже может быть.

Но чаще не происходит. И Вы задаетесь вопросом: может не того выбрали? Первый месяц в компании для любого сотрудника является самым сложным. Необходимо время, чтобы изучить продукт, клиентов, разобраться в бизнес-процессах и прочем.

Даже если менеджер знает превосходно продукт и знает, кому его продать, все равно первый месяц является самым сложным. Давайте начнем с рассмотрения факторов.

Факторы, влияющие на адаптацию новых менеджеров по продажам

Читать далее

7 шагов по подбору эффективных менеджеров по продажам

Выполняя проекты по увеличению продаж компании, мы практически всегда сталкиваемся с тем, что нужно провести реструктуризацию отдела продаж, обучение текущих менеджеров по продажам и подбором менеджеров по продажам, которые смогут быстро включиться в работу и начать показывать достойные результаты.

При кажущейся простоте сам процесс отбора и найма менеджеров из тех, кто представлен на рынке труда достаточно сложен.

Ниже мы хотим предложить Вам перечень шагов, которые необходимо совершить, чтобы процесс подбора менеджеров был максимально эффективным и с рынка труда Вы смогли взять кадры, максимально подходящие для решения задач.

Шаги по подбору бойцов отдела продаж

Читать далее

Что следует учитывать при подборе менеджеров по продажам?

Кандидатов в менеджеры по продажам на рынке труда предостаточно, но как сделать так, чтобы выбрать именно того, кто подходит Вам, Вашей компании? Как не ошибиться и не начать поиски снова через 2-3 недели из-за «недостойного кандидата»?

Чтобы уже на этапе собеседования правильно оценивать компетенции менеджеров по продажам, необходимо обратить особое внимание на важные факторы. Это впоследствие позволит избежать ошибок.

Основные критерии отбора менеджеров по продажам

Читать далее

Неденежная мотивация сотрудников

 

Вопросом мотивации персонала озадачен каждый руководитель. Какие методы мотивации использовать, чтобы месяц за месяцем улучшать показатели? Насколько эффективна нематериальная мотивация сотрудников? Как выстроить систему, включающую как денежную, так и неденежную мотивацию. Что стоит учитывать при разработке нематериальной мотивации для отдела продаж.

Сегодня в данном посте мы затронем важные вопросы неденежной и условно-денежной мотивации. Или как еще принято называть нематериальной мотивации сотрудников.

Потребности человека, влияющие на его производительность труда

Пример неденежной мотивации

Пример, как игнорирование потребностей приводит к постоянной текучке кадров и увеличение затрат на персонал

Читать далее

Кейс о том, как менеджмент качества помог увеличить продажи на 67%

Ранее мы уже писали о том, что менеджмент качества звонков позволяет: выявить и слабые и сильные стороны менеджеров, не «сливать» клиентов, вовремя приняв меры, выяснить, насколько соблюдается скрипт продаж, какие знания по продукту или техникам продаж необходимы менеджерам по продажам. И еще есть нюансы.

В одном из проектов при менеджменте качества звонков обнаружили странную закономерность: по непонятной причине, менеджеры предлагали сделать закупку меньше – особенно по новинкам – нежели хотел закупщик. И это было по меньшей мере странно, так как зарплата менеджера была напрямую привязана к объему продаж.

В то же время компания ставила задачи продавать больше и для нее было важным быстро запустить новинки. Мы видели файл мотивации… И логика менеджеров была совершенно непонятна. Но так как случай был не единичный и политика отговаривания четко прослеживалась, то был задан вопрос генеральному директору о том, что мы не знаем о ситуации, которая заставляет менеджеров поступать таким образом.

Ларчик открывался очень просто. В файле мотивации не были прописаны все условия оплаты. Было еще устное указание, что при переходе закупщиком определенной планки его скидка увеличивалась, а оплата менеджеру снижалась в 2 раза.

Дело в том, что в компании хотели максимально упростить правила работы с клиентами и по сути было лишь 2 прайса. Второй был выгоден клиенту, но невыгоден менеджеру.

Простые подсчеты показали, что менеджер по продажам стремился балансировать на грани, но ни в коем случае не переводить клиента на другой прайс, чтобы не потерять в зарплате. Переход случался, лишь если обещалась очень большая закупка.

Что было сделано:

  • Изменена ценовая политика. Именно она тормозила развитие продаж в компании.
  • Изменена мотивация менеджеров по продажам.

На прямой вопрос, уже после проведенных изменений, менеджеры подтвердили нашу догадку. Объем продаж в следующем месяце скаканул вверх на 67%. Искусственные ограничители были убраны без ущерба для компании. В следующие месяцы рост продолжился.

И стало понятно, что пора увеличивать мощности производства.

Вы можете самостоятельно проводить менеджмент качества звонков ваших менеджеров по продажам. Главное, четко понимать цели и задачи и использовать этот ресурс ежедневно.

Можете обратиться к нам.

Чем станем полезны для Вас?

  • Можем взять менеджмент качества на аутсорсинг с ежедневной/еженедельной отчетностью.
  • Научим пользоваться специальным чек-листом, который можно скачать ниже, Вашего руководителя отдела продаж.
  • Сделаем разборы звонков
  • Можем провести тренинг, который прицельно точно закрывает проблемы, выявленные при менеджменте качества звонков. При проведении тренинга менеджмент качества – обязательное условие. Это позволяет контролировать усвоение материала и обеспечивать перевод знаний в навыки.
  • Проведем работу с менеджерами, причина плохих продаж которых лежит вне рамок знаний технологий продаж, и имеет больше психологические причины.

И самое главное: грамотный менеджмент качества приводит в конечном счете к увеличению продаж и прибыли компании.

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)


С каких шагов начать, чтобы увеличить продажи в отделе продаж

Вопрос о том, как увеличить продажи будет актуальным всегда. Время идет, меняется ситуация на рынке, меняются способы увеличить продажи, технологии продаж, появляются новые ресурсы за счет чего можно увеличить продажи.

На наш взгляд увеличение продаж в бизнесе зависит от того, насколько комплексный подход применяется.

  1. Когда имеет смысл менять мотивационную систему оплаты в отделе продаж
  2. Комплексный аудит отдела продаж
  3. Аттестация сотрудников отдела продаж
  4. Аудит маркетинговых материалов
  5. Аудит скриптов
  6. Менеджмент качества звонков
  7. Анализ стратегии продаж

Прежде чем запланировать мероприятия по увеличению продаж в Вашем бизнесе, стоит определить исходную точку: что имеете на сегодня.

Можно начать с экспресс аудита отдела продаж, ссылка на который будет в конце поста.

Читать далее