7 шагов по подбору эффективных менеджеров по продажам

Выполняя проекты по увеличению продаж компании, мы практически всегда сталкиваемся с тем, что нужно провести реструктуризацию отдела продаж, обучение текущих менеджеров по продажам и подбором менеджеров по продажам, которые смогут быстро включиться в работу и начать показывать достойные результаты.

При кажущейся простоте сам процесс отбора и найма менеджеров из тех, кто представлен на рынке труда достаточно сложен.

Ниже мы хотим предложить Вам перечень шагов, которые необходимо совершить, чтобы процесс подбора менеджеров был максимально эффективным и с рынка труда Вы смогли взять кадры, максимально подходящие для решения задач.

Шаги по подбору бойцов отдела продаж

Читать далее

Что следует учитывать при подборе менеджеров по продажам?

Кандидатов в менеджеры по продажам на рынке труда предостаточно, но как сделать так, чтобы выбрать именно того, кто подходит Вам, Вашей компании? Как не ошибиться и не начать поиски снова через 2-3 недели из-за «недостойного кандидата»?

Чтобы уже на этапе собеседования правильно оценивать компетенции менеджеров по продажам, необходимо обратить особое внимание на важные факторы. Это впоследствие позволит избежать ошибок.

Основные критерии отбора менеджеров по продажам

Читать далее

Неденежная мотивация сотрудников

 

Вопросом мотивации персонала озадачен каждый руководитель. Какие методы мотивации использовать, чтобы месяц за месяцем улучшать показатели? Насколько эффективна нематериальная мотивация сотрудников? Как выстроить систему, включающую как денежную, так и неденежную мотивацию. Что стоит учитывать при разработке нематериальной мотивации для отдела продаж.

Сегодня в данном посте мы затронем важные вопросы неденежной и условно-денежной мотивации. Или как еще принято называть нематериальной мотивации сотрудников.

Потребности человека, влияющие на его производительность труда

Пример неденежной мотивации

Пример, как игнорирование потребностей приводит к постоянной текучке кадров и увеличение затрат на персонал

Читать далее

Кейс о том, как менеджмент качества помог увеличить продажи на 67%

Ранее мы уже писали о том, что менеджмент качества звонков позволяет: выявить и слабые и сильные стороны менеджеров, не «сливать» клиентов, вовремя приняв меры, выяснить, насколько соблюдается скрипт продаж, какие знания по продукту или техникам продаж необходимы менеджерам по продажам. И еще есть нюансы.

В одном из проектов при менеджменте качества звонков обнаружили странную закономерность: по непонятной причине, менеджеры предлагали сделать закупку меньше – особенно по новинкам – нежели хотел закупщик. И это было по меньшей мере странно, так как зарплата менеджера была напрямую привязана к объему продаж.

В то же время компания ставила задачи продавать больше и для нее было важным быстро запустить новинки. Мы видели файл мотивации… И логика менеджеров была совершенно непонятна. Но так как случай был не единичный и политика отговаривания четко прослеживалась, то был задан вопрос генеральному директору о том, что мы не знаем о ситуации, которая заставляет менеджеров поступать таким образом.

Ларчик открывался очень просто. В файле мотивации не были прописаны все условия оплаты. Было еще устное указание, что при переходе закупщиком определенной планки его скидка увеличивалась, а оплата менеджеру снижалась в 2 раза.

Дело в том, что в компании хотели максимально упростить правила работы с клиентами и по сути было лишь 2 прайса. Второй был выгоден клиенту, но невыгоден менеджеру.

Простые подсчеты показали, что менеджер по продажам стремился балансировать на грани, но ни в коем случае не переводить клиента на другой прайс, чтобы не потерять в зарплате. Переход случался, лишь если обещалась очень большая закупка.

Что было сделано:

  • Изменена ценовая политика. Именно она тормозила развитие продаж в компании.
  • Изменена мотивация менеджеров по продажам.

На прямой вопрос, уже после проведенных изменений, менеджеры подтвердили нашу догадку. Объем продаж в следующем месяце скаканул вверх на 67%. Искусственные ограничители были убраны без ущерба для компании. В следующие месяцы рост продолжился.

И стало понятно, что пора увеличивать мощности производства.

Вы можете самостоятельно проводить менеджмент качества звонков ваших менеджеров по продажам. Главное, четко понимать цели и задачи и использовать этот ресурс ежедневно.

Можете обратиться к нам.

Чем станем полезны для Вас?

  • Можем взять менеджмент качества на аутсорсинг с ежедневной/еженедельной отчетностью.
  • Научим пользоваться специальным чек-листом, который можно скачать ниже, Вашего руководителя отдела продаж.
  • Сделаем разборы звонков
  • Можем провести тренинг, который прицельно точно закрывает проблемы, выявленные при менеджменте качества звонков. При проведении тренинга менеджмент качества – обязательное условие. Это позволяет контролировать усвоение материала и обеспечивать перевод знаний в навыки.
  • Проведем работу с менеджерами, причина плохих продаж которых лежит вне рамок знаний технологий продаж, и имеет больше психологические причины.

И самое главное: грамотный менеджмент качества приводит в конечном счете к увеличению продаж и прибыли компании.

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)


С каких шагов начать, чтобы увеличить продажи в отделе продаж

Вопрос о том, как увеличить продажи будет актуальным всегда. Время идет, меняется ситуация на рынке, меняются способы увеличить продажи, технологии продаж, появляются новые ресурсы за счет чего можно увеличить продажи.

На наш взгляд увеличение продаж в бизнесе зависит от того, насколько комплексный подход применяется.

  1. Когда имеет смысл менять мотивационную систему оплаты в отделе продаж
  2. Комплексный аудит отдела продаж
  3. Аттестация сотрудников отдела продаж
  4. Аудит маркетинговых материалов
  5. Аудит скриптов
  6. Менеджмент качества звонков
  7. Анализ стратегии продаж

Прежде чем запланировать мероприятия по увеличению продаж в Вашем бизнесе, стоит определить исходную точку: что имеете на сегодня.

Можно начать с экспресс аудита отдела продаж, ссылка на который будет в конце поста.

Читать далее

Как влияют на продуктивность менеджеров по продажам знания, навыки, убеждения

Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они  питают все остальные отделы.

И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.

Что больше влияет на продажи?  Знания? Навыки? Или убеждения?

Все вышеперечисленное: 3 КИТА, на которых лежат отличные продажи.

Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.

Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз. Читать далее

Промокод для Битрикс24 с двойной выгодой

Битрикс24 хорош тем, что даже бесплатная облачная версия позволяет эффективно работать сразу 12 сотрудникам. Что делать, если сотрудников больше, Вы еще на пути освоения функционала Битрикс24, хотите, чтобы в нем работало как можно больше сотрудников, в дальнейшем планируете автоматизацию?

Промокод Битрикс24, чтобы ввести дополнительно 12 сотрудников бесплатно.

Читать далее

Что нужно сделать перед настройкой CRM для отдела продаж?

CRM для отдела продаж имеет колоссальное значение. И только в том, случае, если перед настройкой собственником или руководителем отдела продаж была проведена предварительная работа. Битрикс 24 позволяет очень тонко настроить CRM для отдела продаж. Однако настройка осуществляется после того исполнитель получил четкое ТЗ согласно которому он и станет производить работы.

На этом этапе начинается самое интересное. Потому что какое ТЗ, так и будет произведена настройка и затем работа в системе.

С чем мы встречаемся постоянно?

  1. В CRM системе не отражены бизнес-процессы
  2. Воронка продаж или не прописана, или прописана поверхностно
  3. Нет интеграции с телефонией
  4. Очень слабо используется аналитика CRM
  5. Менеджеры воспринимают CRM больше как помеху, нежели помощника в работе.

И это еще неполный перечень…

С чего начать внедрение Битрикс24 

  • Тщательно прописать воронку продаж.
  • Определить какая цель на каждом этапе, какой результат должен получить менеджер, сколько выделять времени на прохождение каждого этапа, какие могут быть KPI этапа и другое.
  • Прописать тщательно бизнес-процессы отдела продаж.
  • Вход в процесс и выход, что именно является точкой входа, какой результат должен быть на выходе, последовательность прохождения, с кем взаимодействуют менеджеры, какие документы необходимы для качественного прохождения процесса и так, и далее.
  • Какие KPI отслеживаются или планируется отслеживать.

 

Возможно, на этом этапе имеет смысл изменить систему мотивации

  • Определить, какая отчетность необходима и что именно необходимо анализировать
  • Провести интеграцию с телефонией
  • Определить, какие материалы у менеджера должны быть в быстром доступе для оперативной работы и указать это в ТЗ.

 

Почему так важна предварительная подготовка?

Расскажу на примере. Наша команда вошла в проект, где отдел продаж пользовался Битрикс24. Однако проанализировав, как ведется работа в CRM выяснили, что идет использование прогрессивной системы только в качестве «записной книжки».

Что было сделано:

  • Качественно проделана предварительная работа бизнес-консультантом.
  • Сформировано ТЗ для техконсультанта.
  • Проведена перенастройка.
  • Состоялось обучение владельца и топ менеджеров.
  • Были обучены все сотрудники отдела продаж.
  • Контроль работы осуществлялся сначала под руководством наших специалистов, затем назначен ответственный сотрудник компании.

 

«Мы даже не подозревали о многих функция! А отчетность, анализ показателей стал простым делом. Теперь мы видим, как работает наш отдел продаж и можем влиять на его работу!»

К слову, до нашей проекта CRM системой в компании пользовались уже год…

Предварительная работа позволяет получить максимум от Битрикс24. И даже на бесплатном тарифе, где могут работать 12 человек есть масса функций, которые однозначно полезны для каждой компании. Освоив на бесплатном тарифе, можно спокойно и быстро выводить компанию на автоматизацию.

Начните внедрение Битрикс24 с отдела продаж. И Вы удивитесь, насколько работа сотрудников станет прозрачнее и продуктивнее.

Задайте свой вопрос, заполнив форму.

Ваше имя (обязательно)

Вопрос

Ваш телефон (обязательно)

Удобное время звонка (по МСК)

Мы обязательно Вам ответим.

Какая CRM наиболее удобна для бизнеса?

Какая CRM наиболее удобна для моего бизнеса? Этим вопросом задается рано или поздно каждый собственник бизнеса.

Основная причина: повысить контроль эффективности работы сотрудников, автоматизировать процессы, чтобы они не зависали.

Как сказали в одной из компании: «У нас смеются: пока бумага из одного подразделения компании дойдет до другого она пожелтеет!»

И это совсем не смешно… Так как такая ситуация характерна до сих пор для достаточно большого количества компаний. Это ведет в конечном итоге сначала к стагнации, затем к упадку. И можно было легко избежать, если настроена автоматизация процессов в компании.

Чаще всего внедрение CRM начинается для того, чтобы повысить эффективность работы отдела продаж. И лишь затем, когда эффект становится явным встает вопрос об автоматизации процессов в компании.

У нашей команды есть очень плотный опыт работы с 2-мя системами: amoCRM и Битрикс24.

И сейчас уже можем с уверенностью сказать, что Битрикс24 значительно удобнее, проще. И самое главное, можно использовать «на вырост». То есть настроить автоматизацию всех процессов компании, как только будет освоено сначала в отделе продаж.

С amoCRM такое на сегодня сделать нельзя. И по бюджету amoCRM по факту выходит и дороже, и в определенный момент становится понятно, что функционал ограничен, отчетность тоже. И самое главное, если захочется настроить автоматизацию компании, то придется переходить на другую систему. А это перенос базы, сбои в работе и, конечно же, дополнительные расходы.

В Битрикс24 легко начинать с бесплатного тарифа, который позволяет включить уже 12 пользователей изначально. Легко интегрируется с телефонией, а также с 1С.

И это даже больше чем CRM. Другое дело, что не в каждой компании пользуются всем функционалом даже на бесплатном тарифе.

Нам больше всего понравились возможности для работы отдела продаж. Легко выставлять отдельные фильтры для самых разнообразных отчетов. Можно видеть всю динамику.

И самое главное, для руководителя отдела продаж: вывод массы отчетов для ежедневной аналитики занимает считанные минуты. Сюда включаются и общий, и по каждому менеджеру отдельно.

Колоссальная экономия времени! И это уже не говоря о том, что можно настроить систему таким образом, что сразу встроить анкету для сбора данных о клиенте (кроме обязательных полей), установить обязательные повторяющиеся задачи, отправлять из системы письма, звонить из системы, принимать входящие звонки, работать с мессенджерами…

Прослушивать звонки из системы и видеть динамику по каждому клиенту.

Причем, для звонков можно использовать как приложение Битрикс24, так и интегрировать с телефонией, в том числе и мобильной.

Легко настраиваются бизнес процессы, воронка отдела продаж, что позволяет сделать работу менеджеров по продажам прозрачной. И самое главное, этим процессом можно управлять! Устанавливать сроки, отправлять «напоминалки» и оповещения постановщику задачи, если менеджер не выполнил, не позволять переходить на следующий этап работы, если не проделаны промежуточные действия. И много еще чего.

Входя в консалтинговый проект, теперь мы рекомендуем Битрикс24, если в компании нет еще CRM. Десятки успешных проектов показали, что отчетность по отделу продаж данной системе очень удобна для анализа. И Битрикс24 больше чем, просто CRM. Дальше можно и НУЖНО автоматизировать работу в компании в целом. Это колоссальная экономия времени. И вопрос, кто работает хорошо, а кто не очень отпадает сам собой.

Есть вопросы?

Оставьте заявку, заполнив форму.

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Удобное время звонка (по МСК)

Если нужно настроить Битрикс 24 под Ваши задачи – всегда, пожалуйста.

Ассортимент продуктового магазина как отстройка от конкурентов и способ увеличения прибыли

Конкуренция в продуктовом ритейле одна из самых жестких. И дальше она будет продолжать расти. В этой ситуации как никогда важна отстройка от конкурентов. И нужно не просто отстроиться, но и еще увеличить прибыль.

Удобное расположение, понятная и интересная программа лояльности, приятное глазу, отлично оборудованное помещение, приветливый персонал и, … ассортимент.

В каждой продуктовой торговой точке, кроме «товаров локомотивов», есть еще ассортимент, отличающий торговую точку от других аналогичных, ассортимент ради, которого покупатели в ряде случаев готовы преодолевать расстояния. Ассортимент, на котором компания зарабатывает, получая весьма неплохую для продуктового ритейла прибыль.

Сегодня хочу рассказать о своем кейсе построения эффективного отдела продаж, несколько в ином ракурсе. С точки зрения, насколько проект оказался успешным для сотен розничных продуктовых магазинов в России.

Знакомьтесь:

ООО «ПОЛЕЗЗНО», основная сфера деятельности: оптовая продажа продуктов для здорового питания оптом.  Широкий ассортимент, включающий какао-продукты, суперфуды, семена, зерновые, бобовые, продукты для выпечки, гранолу, необычные напитки.

На сегодня — поставки от Мурманска до Петропавловска-Камчатского.

Предприниматели, решившие заказать первую поставку, переходят в разряд постоянных покупателей. Почему?

Давайте посмотрим.

Тенденции среди потребителей:

  • Население страны хорошо понимает, что здоровое питание – это здоровая продуктивная жизнь.
  • Хорошее здоровье – минимум обращений в больницы.
  • Стандартный набор продуктов в продуктовом супермаркете часто пугает внушительным составом «химии»
  • Когда у человека все есть, появляется неудержимая тоска по чему-то новенькому и необычному. Ради этого он готов преодолевать значительные расстояния, платить дороже.

Проблемы розничного магазина:

  • Когда товар идентичный, конкуренция начинается по цене, что больно ударяет по доходности магазина.
  • Нет «изюминки» — клиент покупает там, где ему удобнее в данный момент.
  • Акции, скидки, карты – практически в каждом розничном магазине. Привычное становится малопривлекательным.
  • Качество обслуживания сильно зависит от человеческого фактора.
  • В магазине самообслуживания огромную роль играет выкладка, качество и привлекательность упаковки.

Проблемы «оптовиков»:

  • Новый продукт достаточно сложно вывести на рынок.
  • Сегменты клиентов
  • Нужна маркетинговая и иная поддержка от производителя.
  • Прочность упаковки, срок хранения влияют на продажи

Что получил конечный потребитель, когда на прилавках ряда магазинов появились полезные продукты

  • Возможность покупки полезных продуктов для питания не в аптеке, не у сомнительных продавцов.
  • Употребление полезных продуктов является залогом хорошего иммунитета и здоровья в целом. И значит минимум обращений в медицинские учреждения.
  • Покупать стало не просто привычно, но и интересно. Новые рецепты блюд, новые вкусы, возможность экспериментировать.
  • Интерес – это дополнительные эмоции. Эмоции радости, которых так не хватает современному человеку.

Что получил розничный магазин, когда в его ассортименте появились полезные для здоровья продукты?

  • Увеличилась прибыль за счет более высокой наценки на продукты
  • Новый ассортимент привлек покупателей, интересующихся именно здоровым питанием
  • Привлекательная упаковка – дополнительный акцент для покупателей
  • Оборудование, помогающее продавать, с первой закупкой.

Что получили оптовые клиенты компании

  • Программа «Легкий старт», позволяющая легко выводить продукты ООО «ПОЛЕЗЗНО» на рынок.
  • Продукт, как в мелкой разной весовой фасовке в фирменной упаковке, так и в мешках, позволяющий работать не только с магазинами.
  • Еще ряд «плюсов», о которых любезно расскажут сотрудники компании.

Технология захода на рынок «плюс» производственные мощности, налаженная система поставок дала возможность быстро выйти и закрепиться на рынке компании.

Однако, больше всего выиграл конечный потребитель и розничные магазины. Особенно магазины «у дома» и местные сети, которым с каждым годом сложнее тягаться с федеральными торговыми сетями.

Ассортимент, в котором конечный потребитель, убежден как в полезном, позволил отстроиться от конкурентов и выйти на новый сегмент покупателей. И конечно, увеличить доходность. Чем эксклюзивнее продукт, тем больше на него может быть наценка.

Благодаря ассортименту можно отстроиться всегда. Главное, четко улавливать тенденции современного рынка. И сейчас продукция со знаком «ЭКО» и полезная для здоровья несомненно в тренде.

Мы с Вами рассмотрели влияние ассортимента как способ увеличения прибыли для продуктового магазина. И возможно, вывод новых полезных продуктов мог быть и не настолько успешным, если бы не были предусмотрены интересы как конечного потребителя, так и оптовых клиентов.

Завершая повествование, хочется обратить внимание на то, что кроме введения ассортимента необходимо предусмотреть еще ряд обязательных требований. И владельцу торговой точки имеет смысл изначально оценить не только продукт, но сервис, предоставляемый компаний поставщиком.

Это касается всех ниш, в том числе сферы услуг. Случается так, что обычное открытие салона красоты позволяет запустить дополнительный бизнес, который на первый взгляд не пересекается с основным. Как? Это уже другая история.

Если у Вас есть интерес к увеличению прибыли за счет ассортимента, но Ваш бизнес не относится к торговле продуктами питания – запишитесь на консультацию. Она поможет увидеть Вам и реализовать новые идеи и получить дополнительную прибыль.

Чтобы консультация была максимально продуктивна для Вас, и Вы сразу смогли, внедрив, получить первые результаты – заполните Анкету.

И бонус: заполнив Анкету Вы получаете скидку 50% на скайп-консультацию.

Успехов Вам в бизнесе!