Как влияют на продуктивность менеджеров по продажам знания, навыки, убеждения

Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они  питают все остальные отделы.

И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.

Что больше влияет на продажи?  Знания? Навыки? Или убеждения?

Все вышеперечисленное: 3 КИТА, на которых лежат отличные продажи.

Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.

Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз. Читать далее

Промокод для Битрикс24 с двойной выгодой

Битрикс24 хорош тем, что даже бесплатная облачная версия позволяет эффективно работать сразу 12 сотрудникам. Что делать, если сотрудников больше, Вы еще на пути освоения функционала Битрикс24, хотите, чтобы в нем работало как можно больше сотрудников, в дальнейшем планируете автоматизацию?

Промокод Битрикс24, чтобы ввести дополнительно 12 сотрудников бесплатно.

Читать далее

Увеличение продаж в 2,4 раза за счет работы менеджеров по продажам

В каждой компании есть резервы для увеличения продаж и прибыли. Главное, найти его и своевременно воспользоваться им. Одним из резервов увеличения как продаж, так и прибыли компании являются сотрудники отдела продаж.

И есть парадокс: ЗНАНИЯ сотрудников часто весьма неплохие, а вот ПРИМЕНЕНИЕ знаний НА ПРАКТИКЕ – оставляет желать лучшего. Хуже того: знания могут вообще не применяться на практике. Задай такому менеджеру вопрос — расскажет много. Поставь в ситуацию – в 80% не справится.

И в то же время, приходя на обучение менеджеры по продажам, особенно с большим опытом заявляют, что все это они давно знают. С этим полностью соглашусь. Знают, но не умеют применять или не применяют по привычке.

Снобизм пропадает, как только дело доходит до разбора конкретного звонка или встречи.

Заказывая у нас обучение, предприниматели знают, что мы проводим аттестацию менеджеров по продажам на знание теории в отношении техник продаж и оцениваем качество работы с клиентами, используя разные методы, начиная от прослушивания записей звонков, предоставляемых заказчиком, до контрольных заявок. Такой подход позволяет определить сильные и слабые стороны каждого менеджера и выстроить программу занятий.

И дальше мы взяли лучшее из советской школы: выполнение домашнего задания в виде применения полученных знаний на практике. Так шаг за шагом знания Ваших менеджеров под контролем переходят в навыки. Как только навыки начинаются встраиваться, так результаты менеджеров начинают расти.

Как это происходит, какие сложности возможны, все ли менеджеры показывают одинаково рост продаж – об это в видео ниже.

Прежде чем начать обучение по нашей системе, подумайте, что хотели бы изменить, какие результаты нужны Вашей компании. Оставьте заявку, заполнив форму ниже, указав удобное для звонка время (МСК).

Начав улучшать навыки Ваших менеджеров по продажам сейчас, Вы быстро сможете получить большую долю рынка и двигаться еще быстрее.

Отдел продаж Вашего бизнеса – это инструмент, который нуждается в периодическом «техоосмотре и профилактических мероприятиях». Аттестация и обучение как раз таковыми и являются. В обучении главное – встраивание навыков и обновление имеющихся. Если Ваш отдел продаж «застоялся», то давайте это сделаем в самое ближайшее время.

Отличных продаж и успехов Вам!

5 факторов успешной работы удаленного отдела продаж

Первый удаленный отдел продаж был построен мной несколько лет назад. Он был не просто удаленный, он был еще и виртуальный. То есть менеджеры по продажам находились в разных городах. Сейчас могу сказать, что в наше время это один из самых удобных способов масштабирования, позволяющий построить эффективную работу быстро и экономично. Причем и менеджерам по продажам такой формат интересен: экономятся время и деньги, затрачиваемые ранее на дорогу в офис, можно обойти дресс-код, легко спланировать рабочий день с учетом разных часовых поясов.

Более того, недавно проведенный нами опрос в социальной сети Вконтакте показал, что 30% респондентов имели опыт удаленной работы. 30% — это большая цифра. В то же время и количество поисковых запросов по поиску удаленной работы среди менеджеров неуклонно растет. И это значит на рынке появляется все больше менеджеров, готовых работать в удаленных отделах продаж.

Так мы плавно перешли к первому фактору, необходимому для успешной работы удаленного отдела продаж.

Фактор №1 Кадры.

При отборе менеджеров по продажам стоит учитывать предыдущий опыт в том числе. Сложнее адаптироваться менеджеру, который «закрывал на продажу» при личной встрече с потенциальном клиентом. И звонки, в том числе и холодные, использовал преимущественно для согласования встречи. Стоит проводить достаточно серьезную проверку, в том числе с использованием тестовых заданий. Время на испытательный срок сводится к минимуму. Руководитель отдела продаж – преимущественно аудиал, с хорошими аналитическими способностями. Найм в первые полгода – на регулярной основе, далее — через определенный период.

Фактор №2 Техническая база

В зависимости от того, предстоит ли менеджерам по продажам выезжать на встречи личные или только работать в виртуальном офисе формируется обязательный минимум.

В первую очередь — это наличие CRM-системы, интегрированной с телефонией. Выбор CRM производится в зависимости от задач отдела продаж. И прежде чем сделать выбор необходима консультация с техническим специалистом. В идеале иметь такого специалиста в штате или заключить договор на аутсорсинг. Вопросы будут возникать регулярно, разной сложности и очень важно их решать оперативно. CRM может автоматизировать бизнес-процессы, быть интегрирована с сайтом, с другими системами. В ряде CRM можно интегрировать скрипты продаж, значительно ускорив включение в работу менеджеров по продажам.

Фактор №3 Книга Продаж

Наличие такого инструмента, включающего себя скрипты продаж, шаблоны писем, шаблоны основных документов, регламенты, должностные инструкции, стандарты работы, маркетинг-кит и другие маркетинговые материалы, шаблоны коммерческих предложений, значительно облегчает работу сотрудникам отдела продаж.

В Приложение к Книги Продаж – база знаний, позволяющая разместить онлайн кроме текстовых документов, видео и аудио обучающие материалы. Кроме того, использование сторонних и внутренних ресурсов может позволить выстроить и постоянную систему обучения и аттестации, что в работе удаленного отдела продаж особенно важно.

Фактор № 4 Система контроля работы отдела продаж

Изначально выстроенная системе контроля – залог успешной работы удаленных менеджеров по продажам. Стоит учитывать, что при удаленной работе перед менеджером возникает масса соблазнов. И главное удержаться от них. Внешний контроль каждые 2 часа со стороны руководителя отдела продаж дисциплинирует, ежедневный разбор звонков держит в тонусе. Анализ качества и количества совершаемых звонков каждым менеджером – неотъемлемая работа руководителя отдела продаж.

Еженедельное обучение и снова контроль. Поэтому и вводится CRM система, которая позволяет оперативно получать необходимую отчетность, доступ к звонкам, карточкам клиентов.

Фактор №5 Мотивация сотрудников удаленного отдела продаж

Система оплаты с точным прописанием KPI особенно важна. Причем, каждой стадии развития отдела продаж и каждого конкретного сотрудника соответствуют свои KPI. Это важно, как для внешней мотивации, так и для поддержания внутренней мотивации сотрудников.

Отсутствие за спиной зоркого глаза начальника в самом начале работы менеджера может способствовать некому расслаблению. Ощущение рядом наставника, ощущение причастности к общему делу, уверенность, что менеджер работает в «правильной компании» очень важно. Это, кстати, стоит учитывать при подборе руководителя отдела продаж.

5 факторов, на которых стоит сосредоточиться при построении удаленного отдела продаж. Удаленные отделы продаж становятся в тренде. И выстроив сейчас свой можно сделать серьезный задел на будущее. Форматы такого отдела могут быть разными, все зависит от особенностей Вашего бизнеса. Прежде чем начать выстраивать свой удаленный отдел продаж, запишитесь на консультацию.

Вы сможете и получить ответы на интересующие Вас вопросы, и чек-лист пошагового построения отдела продаж с календарным планом.

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Удобное время звонка (по МСК)

Кукольных дел мастер. Из увлечения в призвание

Знакомство с Альбиной Нурутдиновой можно назвать случайным, хотя в нашем мире нет ничего случайного. Альбина принимала участие в конкурсе, и моя подруга попросила написать для нее что-нибудь интересное для визитки-представления. Мы поговорили по телефону и, что называется, почувствовали друг друга. Альбина завоевала приз зрительских симпатий, а я была приглашена в гости, где меня посвятили в тайну: оказалось, что Альбина создает удивительных кукол на чайник и об этом знают лишь единицы.

Первое ощущение: куклы – живые, со своим характером, настроением, жизнью. На них смотришь и невольно начинаешь улыбаться. Они радуют и согревают душу. Увидев творения Альбины, сразу поняла: их нельзя прятать. Их создателю нужно выходить из тени. И для этого нужен толчок, помощь. И закрутилось, понеслось…

 

Ольга Кузнецова (О.К.): Альбина, как рада снова с тобой встретиться. Расскажи о своих достижениях-победах 2017 года.

Альбина Нурутдинова (А.Н.): Рада встрече, Ольга! Самыми главными достижениями 2017 года считаю 1 место в конкурсе национального костюма «Марийский костюм приглашает в гости». Он проходит 1 раз в 2 года, участвуют мастера со всех регионов России. Победа в нем мне очень дорога, так как конкурс очень непростой: в жюри из Москвы кандидат искусствоведения, член союза художников Иванова Ю.Б., из Марий Эл — кандидат исторических наук-этнограф Молотова Т.Л. И, участвуя в конкурсе, нужно серьезно подойти к изучению этнографии. В костюме нет мелочей и нужно знать, и изучить столько, что костюм перестают быть просто костюмом: в нем отражается история народа. Я представляла татарский национальный костюм конца 19 – нач. 20 века.

Еще мои работы и работы моих учеников участвовали в конкурсах Центра русского фольклора в Казани.

И хочу сказать, что благодаря Центру русского фольклора я всерьез увлеклась этнографией.

О.К.: Альбина, как это получилось?

А.Н.(смеется): Снова неслучайная случайность. Меня спросили, почему я татарка, но не занимаюсь национальными костюмами своего народа, и познакомили со старшим научным сотрудником Института Литературы и Искусств Шкляевой Л.М. Она ездит в экспедиции (Сейчас и моя мечта побывать в одной из экспедиций), и совершенно изменила мое представление об этнографии как науке и о национальном костюме. Это удивительный мир, ранее мне непонятный и неизведанный. Совместными усилиями появились 5 работ. Я взяла татарский костюм 19-20 века.

5 регионов: и костюмы настолько разные!

О.К.: Какие в этом году предстоят выставки?

А.Н.: Планирую отправить свои работы в Надым, Екатеринбург. С детьми моего кружка снова участвовать в Международном конкурсе «Этномериада», проводимом Институтом культуры и искусств. Кстати, в 2017 мои конкурсанты заняли первые и вторые места. Как всегда, в межрегиональном – в конкурсе «Народная игрушка» г.Казани в Центре Русской культуры. Буду участвовать в интернет-конкурсах, мастер-классах, возможно в дополнение к статьям уже опубликованным в журналах «Дом культуры», «Куклы городов» выйдут еще новые.

 

О.К.: Альбина, когда мы с тобой познакомились, ты была простой, незаметной для многих швеей. А сейчас какие метаморфозы с тобой произошли?

А.Н.: Произошли серьезные… Я закончила дополнительно педагогические курсы, серьезно увлеклась историей костюма, до сих пор учусь, ищу информацию, читаю статьи, участвую в мастер-классах.

Те костюмы, которые чаще всего мы видим – сценические. К этнографии они не имеют отношения. Раньше не воспринимала всерьез. Когда мы познакомились, я боялась даже показывать куклы. Вдруг засмеют: «Выросла, а все в куклы играешь…» Каждому мастеру нужен кто-то, кто задаст вектор движения, поможет опериться. И первая статья, написанная тобой, и первая передача телевизионная, и первая выставка, и советы, что нужно делать обязательно – они были тем самым толчком. И со временем перестаешь бояться. И сейчас критиков достаточно. Но сейчас-то я знаю, что все это мишура… Кто из критиков сделал столько, сколько мне удалось? Конечно, бывает больно, но теперь я сильная! Это не только моя заслуга, это слава татарского национального костюма, а, значит, моей нации, народа. И сейчас задача моя создать коллекцию национального татарского костюма. Большую коллекцию, может в этом-то и моя миссия на земле заключается.

О.К.: От швеи к педагогу и ценителю этнографии.

А.Н.: Я сейчас только к азам приступила… Впереди еще годы кропотливого труда… Куклы — это свой мир. Они же разные бывают. Обрядовые и игровые. Авторские и репродукции. То, что мы видим в магазинах сувенирных – в основном репродукции. Авторская кукла – это лично для тебя, для души, единственная и неповторимая.

О.К.: Да… Авторская кукла она и характер того, кому дарится каким-то образом отражает. Я помню, как заказывала куклу для коллеги. Как ты расспрашивала о ней… И как я удивилась, когда увидела в кукле черты будущей хозяйки… И как растрогана была моя коллега, когда получила ее в дар. Все не просто… А что нужно начинающему мастеру, Альбина, на твой взгляд?

А.Н.: Первое и главное – поддержка. Поддержка тех, кто рядом. Мне силы семья дает: муж, мама, папа, дети. Ты мне помогла поверить в себя, вывела в свет. И дальше пошли люди, которые помогали мне переходить с этапа на этап. Дороги у всех разные. Кто-то делает куклы на продажу, а я для души, хочу передать свои знания детям.

Второе – время нужно. Я продолжаю работать в ДОУ №16 «Аленка», веду в нем также кружок «Лоскуток», есть еще у меня студия «Мастерица». И еще провожу мастер-классы. Готовлюсь к выставкам, пишу статьи, изучаю историю костюма. А в сутках 24 часа… И еще я жена, мама, дочь… И не могу обделить своей заботой и вниманием тех, кто так меня поддерживает.

Третье – финансы. Очень интересно поучиться у других мастеров, потом привнести свое… У каждого мастера свой почерк, у меня тоже. Поэтому никто ни у кого не копирует, и если уж и берет идею, то под себя перерабатывает. На поездки на выставки, на материал – везде нужны деньги.

 

О.К.: Что дает на твой взгляд занятие творчеством?

А.Н.: Отдых, эмоции, удовлетворение, радость и детям, и взрослым.

О.К.: По моим наблюдениям, уровень стресса с каждым годом все выше. Чтобы снять агрессию, человек идет в фитнес-центр и там сбрасывает избыточный адреналин. И есть еще эмоциональная зажатость. Когда человек в силу особенностей работы (менеджеры среднего звена, продавцы, врачи, педагоги, бизнесмены и еще много людей постоянно находящихся в состоянии стресса) не могут проявлять эмоции излишне, в том числе и положительные. И непроявленные эмоции ведут к болезни. Сегодня столько говорят и пишут о психосоматике. И, на мой взгляд, такие занятия позволяют взрослому человеку эмоции трансформировать в творчество. И это еще один путь к здоровью, самовыражению.

А.Н.: Согласна. Раньше женщины собирались вместе и мастерили. Сейчас живого общения стало меньше и такие мастер-классы, и кружки могли бы стать отдушиной для многих людей.

О.К.: Альбина, где живут сейчас твои куклы?

А.Н.: Мои куклы не только в России живут (улыбается), но и в Японии, Канаде, Германии, Индии, Белоруссии. В нашей стране – в Москве, Казани, Нижневартовске, Нижнем Новгороде, Астрахани, Волгограде, Ростове-на-Дону, в Йошкар-Оле, Суздале и еще в других малых и больших городах.

Сейчас я работаю также в проекте Ольги Бочаровой (Нижний Новгород) «В семье родилась девочка». Этот проект долгосрочный, колесит по России. Так что сложно точно определить географию.

О.К.: Альбина, как я за тебя рада… Когда видишь, что человек способен на столько, переполняет гордость. Ты удивительная – алмаз, который стал бриллиантом. Редким бриллиантом, удивительным по величине и красоте. От всей души желаю новых побед, реализации самых смелых начинаний. Ты можешь все! Дерзай!

А.Н.: Спасибо. Обязательно!

 

10 ответов на вопросы будущему франчайзеру

Создание франшизы – удобный способ масштабирования для многих бизнесов. Преимущества создания франшизы очевидны. И все же многих будущих франчайзеров волнуют вопросы, на самые распространенные из них мы отвечаем в этом посте.

Итак, ТОП-10 вопросов от предпринимателей, желающих масштабироваться по модели франчайзинга.

  1. За сколько я могу продавать свою франшизу?
  2. Стоит ли мне открывать новое подразделение при действующей организации под франчайзинг или лучше зарегистрировать новую?
  3. Обязателен ли жесткий контроль за франчайзи? Как бизнесмены они сами должны понимать, что им выгоднее соблюдать все стандарты.
  4. Мы производители и хотим построить свою розничную сеть, изначально ориентируясь на франчайзинговую модель. С чего начать?
  5. Что выгоднее: создание своей сети или франчайзинговой?
  6. Обязательно ли продавать франшизу, используя лендинг и каталоги?
  7. Насколько быстро окупятся вложения в создание франшизы?
  8. Где регистрируется договор франчайзинга?
  9. Начисляется ли НДС на паушальный взнос и роялти?
  10. Есть успешный строительный бизнес, бригады выезжают в соседние города. Клиенты приходят по сарафанному радио. Хотим упаковать бизнес и продавать франшизу в другие регионы. Сколько стоит упаковка?

Читать далее

Франшиза рыбная, франшиза пивная…

Франшиза рыбная, франшиза пивная

Любите ли Вы рыбу? Я — очень. В любом виде: запеченную, жареную, вареную, соленую, копченую, сушеную… Однако, в обычных супермаркетах ассортимент небольшой. Оно и понятно: запах свежей рыбы достаточно специфичный. В небольшом магазине формата у дома рыба в основном в замороженном виде, часто уже в фасовке, и переработанная и герметично упакованная.

Читать далее

5 личных качества менеджера, напрямую влияющих на успешные продажи

Что делает менеджера по продажам по-настоящему успешным? На этот вопрос нет однозначного ответа. Думаю, у Вас есть тоже свое мнение на этот счет. В этой статье я, в свою очередь, хочу поделиться своими наблюдениями и мыслями. Возможно, вы согласитесь с некоторыми из них и возьмете на вооружение или захотите проверить на практике.

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Читать далее

Купить франшизу и преуспеть. Мотивация и риски.

Только за февраль 2017 года 20 439 человек искали информацию в поиске Яндекса по запросу «купить франшизу».

Мы, работая с потенциальными клиентами на подбор франшизы, спрашивали потенциальных франчайзи, зачем они хотят открыть свой бизнес по франшизе.

К сожалению, достаточно, большое количество потенциальных покупателей франшизы рассчитывает на «машинку для печатания денег», забывая, что любая машина требует еще и обращения согласно инструкциям и должного ухода. Иначе она просто сломается.

Отсюда и возникают риски как для франчайзи, таки для франчайзера.

Ниже мы предлагаем наиболее частые ответы потенциальных франчайзи. Если присмотреться, то ответы сами красноречиво говорят о том, насколько может быть успешен франчайзи.

Читать далее