Сменилась мотивация, и менеджеры стали увольняться…

Самый частый ответ на вопрос: «Почему Вы решили покинуть текущее (последнее) место работы?» — «Сменилась мотивация».

Последующие уточнения показывают, что в 50% случаях мотивация грамотно выстроенная, но менеджеры сбегают. Не всегда самые слабые.

В каких случаях имеет смысл менять мотивацию?

1)      Отдел продаж не окупает затраты на его содержание. Высокие оклады позволяют менеджерам по продажам, особо не напрягаясь, иметь среднюю по рынку заработную плату.

В нашей практике встречались собственники, которые доплачивали менеджерам до «нормальной зарплаты», при том, что план продаж выполнялся всего лишь на 30-40%. Зачем напрягаться, если шеф все равно «подкинет на жизнь». А сколько оправданий звучало в защиту бездействия! Не пересказать. Пока не наступал момент, когда следовало принимать решение или начинать процедуру банкротства или начинать кардинальные изменения. И в первую очередь с системы мотивации.

2)      Менеджеры хорошо продают, их заработная плата становится выше и выше, чем средняя по рынку. Стоимость привлечения 1 клиента растет, нужны вливания в развитие компании (производство, логистику и т.д.).

      Чаще всего среднестатистический менеджер рассматривает свою работу в отрыве от деятельности других подразделений компании. И ему не всегда понятно, как работает организация в целом. Отсюда недовольство по поводу смены мотивации.

3)      Стоит задача как можно быстрее охватить рынок. И важна скорость, количество действий, высокая конверсия первого контакта в сделку.

Вопрос решается не только сменой мотивации, но и часто путем реорганизации отдела продаж. Создание 2- ступенчатого, 3-ступенчатого – здесь все зависит от задач.

Почему же уходят менеджеры по продажам?

  1. Неверие в собственные силы.
  2. Восприятие информации в негативном ключе, неумение выйти за рамки своей картины мира.
  3. Надежда, что устроятся на работу в компанию, где «будет так, как раньше».
  4. Привычка сопротивляться любым нововведениям.
  5. Производство, отдел закупок не смогут обеспечить наличие продукта в необходимом количестве. План отдела продаж работает в отрыве от плана производства.
  6. В компании действительно серьезные проблемы, есть кассовый разрыв и дело касается не только системы мотивации.
  7. Рухнула надежда вырасти по карьерной лестнице, так как со сменой мотивации пришел и новый руководитель.

 

Что делать, чтобы из отдела продаж не ушли сильные менеджеры?

Хорошего менеджера примут с распростертыми объятиями во многих компаниях. Нередко идет переманивание сотрудников конкурентами.

Поэтому имеет смысл грамотно продавать смену мотивации. В положительном ключе.

Кто-то не выдержит и решит покинуть компанию. Однако, это происходит не только из-за смены мотивации. Как правило, факторов несколько. В том числе и выгорание. Зачастую менеджеру сложно покинуть компанию, так как он связан обязательствами и ответственностью перед близкими. Поэтому, если такой «звоночек» прозвучал, то это означает, что смена мотивации оказалась той самой последней каплей, которая перевесила чашу весов6 «Оставаться-Уволиться».

Стоит ли предложить сразу уволиться тем, кто ранее работал недостаточно хорошо?

Предупредить о том, что если такой сотрудник не будет выполнять качественно свои должностные обязанности, то компания решит с ним расстаться следует.

Сколько бы не говорили о том, что для менеджеров по продажам материальное вознаграждение важный фактор, это работает не всегда. Есть менеджеры, у которых материальные потребности закрыты. И приоритеты становятся иные. Некоторые готовы работать за заработную плату ниже по рынку, лишь бы на работе не было авралов. И если Вы понимаете, вектор развития компании и сотрудника направлены в разные стороны, то лучше расставаться. Достаточно компаний, где нужны именно такие люди.

Решаются ли все проблемы с продажами сменой мотивации?

К сожалению, нет. На продажи влияет достаточно много факторов. Система мотивации один из кирпичиков программы увеличения продаж. Несомненно, один из самых важных.

Начните с экспресс-диагностики отдела продаж или с аудита отдела продаж. Это позволит выявить точки роста, избежать перекосов при внедрении новой системы мотивации.

 

Всего Вам доброго и отличной работы отдела продаж!

Поделитесь в соцсетях:)

Саботаж сотрудников. Пути решения.

Уверена, каждый собственник так или иначе сталкивался с саботажем сотрудников. Чаще всего это связано с новыми начинаниями.

От «непонимания» до открытого конфликта. В структурированных серьезных компаниях чаще всего саботаж принимает форму активного обсуждения и обилия совещаний. Да-да. Такая вот имитация бурной деятельности.

История 1. Саботаж в структурной компании.

Недавно довелось присутствовать на совещании в компании, где планируют внедрить Битрикс24. Планы очень серьезные, как рассказал технический специалист, обратившийся за поддержкой. Однако совещания шли за совещаниями, прошло ознакомительное обучение с системой. И все…

Настройку сделать невозможно по причине незнания бизнес-процессов. Допуска нет…

Нет понимания – нет настройки. Ситуация стоит на месте несмотря на решение собственника во что бы то ни стало довести дело до конца.

Одним из самых первых вопросов со стороны присутствующих лиц (руководящее звено) был вопрос о саботаже подчиненных. Как его преодолеть… Весело…

Ирония в том, что запрос письменный по бизнес-процессам был дан уже при первой встрече технического специалиста с топ-менеджерами компании. И дальше пошел уход. То есть напрямую отказ никто не давал, но и информацией не делился.

Шло умышленное затягивание ситуации. Вдруг шеф передумает… Не передумал. И на последнем, в этой истории, совещании как открытие прозвучало то, что технический специалист за все время совещаний ни разу не получил исчерпывающей информации.

Впоследствии оказалось, что в компании прекрасно описаны бизнес-процессы и нужно лишь сделать более подробное описание БП отдела продаж и все. То есть вместо бесконечных совещаний и обучений можно было уже настроить CRM под компанию. Если бы не саботаж.

Лицензия на коробочную версию была в данной компании куплена еще 1,5 года назад!!! И уже истекла. Куплена новая… По сути саботаж затянулся.

Что делать собственнику, чтобы выявить замаскированный саботаж?

  • Периодически выходить «в народ».
  • На встречу с исполнителями из сторонних компаний.
  • Подключаться к скайп-совещанию инкогнито.

История 2. Саботаж в небольшой компании.

В период дистанционной работы изменились правила работы в отделе продаж. С ними сотрудники были ознакомлены, но… Количественных и качественных изменений не произошло.

На вопрос через неделю, что конкретно непонятно, раз нет изменений выяснилось, что:

  1. Сотрудники пробежали глазами регламент, не вчитываясь и просто подписали его.
  2. «Не так поняли»
  3. Просто ждали, когда шеф сдастся и передумает.

Апофеозом стал ответ письменный одного из менеджеров с объяснением с какими пунктами правил он не согласен.

Что получил собственник благодаря письменному ответу? Понимание, как видят ситуацию сотрудники и «с кем можно идти в разведку», а с кем не стоит.

Что делать собственнику, чтобы пресечь саботаж?

  • Приучить сотрудников с первого дня к тому, что если решение принято, то оно будет реализовано. Коррекции возможны, если получен промежуточный результат.
  • Запрашивать обратную связь, насколько понятен каждый пункт и как сотрудник собирается реализовывать поставленные задачи
  • Контролировать процесс.

 А чтобы решить проблему более успешно, то рекомендуем записаться на аудит отдела продаж или на базовый аудит системы продаж.

Уверены, коммуникации с нашими специалистами будут полезны.

Поделитесь в соцсетях:)

5 причин падения эффективности менеджеров по продажам при переводе на удаленную работу

Причины падения эффективности работы менеджеров

О том, как организовать управление отделом продаж на удаленке мы писали ранее. И сейчас наблюдаем за тем, что происходит в целом и у наших любимых клиентов в частности. За своих клиентов мы спокойны — созданные отделы работают в штатном режиме. Для них ничего особенного не изменилось, за исключением того, что у ряда их клиентов есть проблемы в связи с ситуацией с короновирусом. Что у других?

Предприниматели уже просигнализировали о падении эффективности менеджеров по продажам при переходе на удаленную работу. Выводы основаны на данных CRM компаний. Между тем в ряде компаний до сих пор не используется CRM, например, Битрикс24. И можно с уверенностью сказать, что в таких компаниях ситуация с продажами может быть еще хуже. 

Мы в свою очередь провели анонимный опрос среди менеджеров и выявили следующие причины, которые мешают менеджерам продавать на том же уровне.

ТОП причин снижения эффективности при переводе на удаленную работу:

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Зачем нужен портрет кандидата на вакансию?

Персонал, который хочет и умеет работать давно стал одним из элементов конкурентоспособности компании на рынке. Самый шикарный бизнес-план, самую прекрасную стратегию или тактику могут зарубить на корню Ваши сотрудники. Да, не экономическая ситуация, не кризисы, не конкуренты, а те, кто, казалось бы, обеспечивает Ваш тыл — сотрудники компании.

Написано огромное количество книг, статей, на тему как эффективно управлять персоналом. И это правильно. Я же предлагаю начать с точки отсчета, с того момента, когда Вы принимаете решение, что Вам необходим новый сотрудник.

И здесь важно понимать, кого Вы видите в это роли. Как правило, сам факт заполнения заявки на подбор помогает структурировать информацию.

После заполнения бланка проверьте еще раз информацию.

Сложился ли у Вас четкий образ того сотрудника, которого Вы ждете в Вашей компании.

Кроме сухих фактов может быть что-то иное.

Например, кандидат должен обладать определенными взглядами, темпераментом, духом, близким корпоративному духу компании.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Как организовать управление отделом продаж при переводе его на удаленную работу

События, связанные с короновирусом, заставили многих собственников по-другому посмотреть на удаленную работу менеджеров по продажам.

Удаленная работа в режиме home-офис существует в России достаточно давно, как, впрочем, другие виды удаленной работы в сфере продаж. Однако у большинства собственников до сих пор существуют стереотипы по поводу управления.

Привычка видеть сотрудников на рабочем месте каждый день, создает иллюзию, что руководитель более качественно управляет. Мы видим и слышим сотрудников, знаем, что они рядом, в соседнем кабинете, и уверены, что они работают с должной эффективностью.

Это далеко не так. Само присутствие менеджера на рабочем месте не гарантирует его хорошей работы. В одном из проектов, когда наконец, первичный саботаж был преодолен, и менеджеры заработали в полную силу, собственник признался, что он наконец, понял, что такое эффективная работа менеджеров и почему раньше были проблемы с продажами.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Короновирус и перевод отдела продаж на удаленную работу.

Мир так лихорадит от пандемии короновируса, что при наборе в поисковой системе Гугл уже слог «ко» ставить «короновирус» на 3 место, а набор просто «кор» на первой место среди поисковых запросов.

И, скорее всего, периодически внештатные ситуации будут повторятся и важно быстро переводить отдел продаж на удаленную работу без потери качества работы менеджеров по продажам.

О преимуществах работы удаленного отдела продаж мы писали ранее. Можно еще раз освежить память, прочитав пост здесь.

Сейчас стоит задача быстрого перевода менеджеров на удаленную работу.

Преимущество неоспоримое у тех, кто уже внедрил CRM систему и пройдет период перехода в онлайн максимально безболезненно. И все же есть нюансы в зависимости от работы компании.

Что критично при переходе из оффлайна в онлайн?

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

На что стоит обратить внимание соискателю при поиске работы

В новостной ленте Вконтакте встретился опус про то, что может скрываться в вакансии за словами «многозадачность», «дружный коллектив», «нацеленность на результат». И стало грустно от комментариев. 

По опыту в подборе персонала знаю, что те, кто обвиняет работодателей во всех грехах, от вакансий, где отличный коллектив, замечательные условия, высокая и стабильная зарплата, сами отказываются. И каким-то им одним понятным способом выискивают проблемные компании, сложные коллективы. Может быть, чтобы еще раз убедится, что мир несправедлив. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Мотивация персонала и мета-программы сотрудников

Уверена, что большинство руководителей уже попробовало различные способы мотивации менеджеров по продажам. И каждый раз оказывается, что чего-то не хватает. Наступает момент, когда снова надо все менять. И это правильно.

Споры по идеальной мотивации могут идти долго. И тем не менее можно с уверенностью сказать, что все модели рабочие. Все зависит от того, к кому применяется та или иная мотивационная система.

И еще вернее, зависит от того, какие мета-программы у сотрудников.

1. Что такое мета-программа?

2. Влияние мета-программы на мотивацию сотрудников.

3. Зачем имеет смысл учитывать мета-программы при подборе персонала.

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Антистресс для менеджера по продажам

Каждый менеджер по продажам ежедневно общается с десятками малознакомых людей и даже с агрессивно настроенными. Поэтому стрессоустойчивость — обязательное качество менеджера. Однако порой случается так, что стресс на работе может зашкаливать. И тогда возникает больший процент ошибок, который может привести к снижению продаж, конфликту с клиентом, с коллегами.

Все мы люди, и из бесконечного количества вариантов возможных решений не всегда удается выбрать наиболее верный в данное время. Конечно, возможно ситуация может привести к впоследствии к благоприятным событиям, но в сам момент развития ситуации возникает стресс.

Кто-то легко с ним справляется, а кто-то начинает зацикливаться и «крутить» негативную ситуацию в голове, продумывать варианты, «зависать». Все бы ничего, если бы такой долгий «анализ» негативной ситуации не приводил к потерям сил, плохому самочувствию, и еще хуже, потерям производительности и «выгоранию» на работе.

Между тем, каждый менеджер знает, что самые лучшие продажи проходят в состоянии эмоционального подъема. Когда легко и уверенно движешься к цели, сами собой находятся подходящие аргументы, правильные решения, с клиентом наступает взаимопонимание. И на работу – как на праздник.

Если же на работе каждый день стрессы, то впереди могут замаячить болезни. Что снова  добавляет стресса в копилку…

С чего начать?

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Неочевидные проблемы менеджеров, влияющие на результат

Сегодня мы снова поговорим о том, что влияет на результаты менеджеров по продажам. В предыдущей статье мы писали о видах обучения. Перечислили «плюсы» и «минусы», возможности.

Однако, если бы только обучение решало все проблемы было бы намного проще. Технологии продаж, контроль, своевременная коррекция однозначно помогают росту продаж. Вы это видите, знаете и не раз слышали. Однако есть случаи, которые сложно объяснить на первый взгляд.

В первый раз столкнулась с нелогичным фактом много лет назад, когда анализ продаж показал странную картину. В компанию пришли работать 2 менеджера: новичок в области продаж и менеджер, работавший ранее в других организациях. Они прошли одинаковое обучение, пользовались одними и теми же материалами. Но продажи у более опытного менеджера были минимальные. Не продажи, а слезы.

Он прекрасно говорил, легко подстраивался, на том конце провода соглашались с тем, что предложение выгодное и… не покупали. Всегда находились какие-то странные причины. Мотивации у него на результат было более, чем достаточно: на тот момент — единственный кормилец в семье. С менеджером расстались, а загадка требовала отгадки. Почему работавшие всегда технологии дали сбой?

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)