Неочевидные проблемы менеджеров, влияющие на результат

Сегодня мы снова поговорим о том, что влияет на результаты менеджеров по продажам. В предыдущей статье мы писали о видах обучения. Перечислили «плюсы» и «минусы», возможности.

Однако, если бы только обучение решало все проблемы было бы намного проще. Технологии продаж, контроль, своевременная коррекция однозначно помогают росту продаж. Вы это видите, знаете и не раз слышали. Однако есть случаи, которые сложно объяснить на первый взгляд.

В первый раз столкнулась с нелогичным фактом много лет назад, когда анализ продаж показал странную картину. В компанию пришли работать 2 менеджера: новичок в области продаж и менеджер, работавший ранее в других организациях. Они прошли одинаковое обучение, пользовались одними и теми же материалами. Но продажи у более опытного менеджера были минимальные. Не продажи, а слезы.

Он прекрасно говорил, легко подстраивался, на том конце провода соглашались с тем, что предложение выгодное и… не покупали. Всегда находились какие-то странные причины. Мотивации у него на результат было более, чем достаточно: на тот момент — единственный кормилец в семье. С менеджером расстались, а загадка требовала отгадки. Почему работавшие всегда технологии дали сбой?

Читать далее

Какой вид обучения менеджеров по продажам предпочесть

Сегодня в данном посте мы с Вами начнем большую тему «Обучение менеджеров». Рынок сегодня таков, что без владения знаний и навыков продаж не обойтись. Несмотря на то, что сегодня предостаточно тренингов, обучающих курсов по продажам на разную тематику вопрос с обучением продолжает оставаться актуальным. Сегодня мы с Вами рассмотрим разные виды обучения, их «плюсы» и «минусы». Далее будет серия статей, которая уверена поможет Вам сделать свои выводы и несомненно решить вопрос с обучением.

Читать далее

Что влияет на адаптацию новых менеджеров по продажам в компании

Вы тщательно подбирали менеджера по продажам, выбрали лучшего из лучших. Теперь Вы ожидаете, что он выполнит и, возможно, перевыполнит план продаж уже в первые месяцы?! Такое тоже может быть.

Но чаще не происходит. И Вы задаетесь вопросом: может не того выбрали? Первый месяц в компании для любого сотрудника является самым сложным. Необходимо время, чтобы изучить продукт, клиентов, разобраться в бизнес-процессах и прочем.

Даже если менеджер знает превосходно продукт и знает, кому его продать, все равно первый месяц является самым сложным. Давайте начнем с рассмотрения факторов.

Факторы, влияющие на адаптацию новых менеджеров по продажам

Читать далее

7 шагов по подбору эффективных менеджеров по продажам

Выполняя проекты по увеличению продаж компании, мы практически всегда сталкиваемся с тем, что нужно провести реструктуризацию отдела продаж, обучение текущих менеджеров по продажам и подбором менеджеров по продажам, которые смогут быстро включиться в работу и начать показывать достойные результаты.

При кажущейся простоте сам процесс отбора и найма менеджеров из тех, кто представлен на рынке труда достаточно сложен.

Ниже мы хотим предложить Вам перечень шагов, которые необходимо совершить, чтобы процесс подбора менеджеров был максимально эффективным и с рынка труда Вы смогли взять кадры, максимально подходящие для решения задач.

Шаги по подбору бойцов отдела продаж

Читать далее

Что следует учитывать при подборе менеджеров по продажам?

Кандидатов в менеджеры по продажам на рынке труда предостаточно, но как сделать так, чтобы выбрать именно того, кто подходит Вам, Вашей компании? Как не ошибиться и не начать поиски снова через 2-3 недели из-за «недостойного кандидата»?

Чтобы уже на этапе собеседования правильно оценивать компетенции менеджеров по продажам, необходимо обратить особое внимание на важные факторы. Это впоследствие позволит избежать ошибок.

Основные критерии отбора менеджеров по продажам

Читать далее

Неденежная мотивация сотрудников

 

Вопросом мотивации персонала озадачен каждый руководитель. Какие методы мотивации использовать, чтобы месяц за месяцем улучшать показатели? Насколько эффективна нематериальная мотивация сотрудников? Как выстроить систему, включающую как денежную, так и неденежную мотивацию. Что стоит учитывать при разработке нематериальной мотивации для отдела продаж.

Сегодня в данном посте мы затронем важные вопросы неденежной и условно-денежной мотивации. Или как еще принято называть нематериальной мотивации сотрудников.

Потребности человека, влияющие на его производительность труда

Пример неденежной мотивации

Пример, как игнорирование потребностей приводит к постоянной текучке кадров и увеличение затрат на персонал

Читать далее

Кейс о том, как менеджмент качества помог увеличить продажи на 67%

Ранее мы уже писали о том, что менеджмент качества звонков позволяет: выявить и слабые и сильные стороны менеджеров, не «сливать» клиентов, вовремя приняв меры, выяснить, насколько соблюдается скрипт продаж, какие знания по продукту или техникам продаж необходимы менеджерам по продажам. И еще есть нюансы.

В одном из проектов при менеджменте качества звонков обнаружили странную закономерность: по непонятной причине, менеджеры предлагали сделать закупку меньше – особенно по новинкам – нежели хотел закупщик. И это было по меньшей мере странно, так как зарплата менеджера была напрямую привязана к объему продаж.

В то же время компания ставила задачи продавать больше и для нее было важным быстро запустить новинки. Мы видели файл мотивации… И логика менеджеров была совершенно непонятна. Но так как случай был не единичный и политика отговаривания четко прослеживалась, то был задан вопрос генеральному директору о том, что мы не знаем о ситуации, которая заставляет менеджеров поступать таким образом.

Ларчик открывался очень просто. В файле мотивации не были прописаны все условия оплаты. Было еще устное указание, что при переходе закупщиком определенной планки его скидка увеличивалась, а оплата менеджеру снижалась в 2 раза.

Дело в том, что в компании хотели максимально упростить правила работы с клиентами и по сути было лишь 2 прайса. Второй был выгоден клиенту, но невыгоден менеджеру.

Простые подсчеты показали, что менеджер по продажам стремился балансировать на грани, но ни в коем случае не переводить клиента на другой прайс, чтобы не потерять в зарплате. Переход случался, лишь если обещалась очень большая закупка.

Что было сделано:

  • Изменена ценовая политика. Именно она тормозила развитие продаж в компании.
  • Изменена мотивация менеджеров по продажам.

На прямой вопрос, уже после проведенных изменений, менеджеры подтвердили нашу догадку. Объем продаж в следующем месяце скаканул вверх на 67%. Искусственные ограничители были убраны без ущерба для компании. В следующие месяцы рост продолжился.

И стало понятно, что пора увеличивать мощности производства.

Вы можете самостоятельно проводить менеджмент качества звонков ваших менеджеров по продажам. Главное, четко понимать цели и задачи и использовать этот ресурс ежедневно.

Можете обратиться к нам.

Чем станем полезны для Вас?

  • Можем взять менеджмент качества на аутсорсинг с ежедневной/еженедельной отчетностью.
  • Научим пользоваться специальным чек-листом, который можно скачать ниже, Вашего руководителя отдела продаж.
  • Сделаем разборы звонков
  • Можем провести тренинг, который прицельно точно закрывает проблемы, выявленные при менеджменте качества звонков. При проведении тренинга менеджмент качества – обязательное условие. Это позволяет контролировать усвоение материала и обеспечивать перевод знаний в навыки.
  • Проведем работу с менеджерами, причина плохих продаж которых лежит вне рамок знаний технологий продаж, и имеет больше психологические причины.

И самое главное: грамотный менеджмент качества приводит в конечном счете к увеличению продаж и прибыли компании.

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)


С каких шагов начать, чтобы увеличить продажи в отделе продаж

Вопрос о том, как увеличить продажи будет актуальным всегда. Время идет, меняется ситуация на рынке, меняются способы увеличить продажи, технологии продаж, появляются новые ресурсы за счет чего можно увеличить продажи.

На наш взгляд увеличение продаж в бизнесе зависит от того, насколько комплексный подход применяется.

  1. Когда имеет смысл менять мотивационную систему оплаты в отделе продаж
  2. Комплексный аудит отдела продаж
  3. Аттестация сотрудников отдела продаж
  4. Аудит маркетинговых материалов
  5. Аудит скриптов
  6. Менеджмент качества звонков
  7. Анализ стратегии продаж

Прежде чем запланировать мероприятия по увеличению продаж в Вашем бизнесе, стоит определить исходную точку: что имеете на сегодня.

Можно начать с экспресс аудита отдела продаж, ссылка на который будет в конце поста.

Читать далее

Как влияют на продуктивность менеджеров по продажам знания, навыки, убеждения

Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они  питают все остальные отделы.

И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.

Что больше влияет на продажи?  Знания? Навыки? Или убеждения?

Все вышеперечисленное: 3 КИТА, на которых лежат отличные продажи.

Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.

Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз. Читать далее

Промокод для Битрикс24 с двойной выгодой

Битрикс24 хорош тем, что даже бесплатная облачная версия позволяет эффективно работать сразу 12 сотрудникам. Что делать, если сотрудников больше, Вы еще на пути освоения функционала Битрикс24, хотите, чтобы в нем работало как можно больше сотрудников, в дальнейшем планируете автоматизацию?

Промокод Битрикс24, чтобы ввести дополнительно 12 сотрудников бесплатно.

Читать далее