Куда пойти учиться карьеристу

Сентябрь “включает” тягу к знаниям, пожалуй, у всех. 

Наверно, уже на уровне клеточном. 

Куда пойти учиться, чтобы успешно расти и вверх и профессионально?

Этот вопрос  недавно задал руководитель отдела продаж компании, с которой мы работаем.

Ни для кого не секрет, что для того, чтобы занять определенную должность часто приходиться получать дополнительную “корочку”, потому что этого требует Трудовой кодекс. Однако, есть дисциплины, которым можно обучаться всю жизнь. Например, управление.

Все это прелюдии. Но стоит только начать искать информацию по образовательным программам, учреждениям, курсам, как Вы утонете в потоке предложений.

Вас, словно крохотный парусник, начнет мотать по информационному 9 валу. И все предложения будто идеальные. И желательно и на тренинг сходить и на курс и в вуз поступить, а лучше в 3 параллельно…

Только когда жить и работать?

  1.  Как разрешить дилемму выбора формата обучения?
  2.  Алгоритм "Какое обучение мне подойдет?"
  3. Обработка полученных результатов.
  4. Нюансы на заметку.
  5. Как разрешить дилемму выбора формата обучения

 

Если Вы стоите перед такой дилеммой, то данная статья как раз для Вас. Вы оказались в нужное время в нужном месте.

Для начала задайте себе следующие вопросы:

1) Кем себя видите после обучения? В какой роли и на какой должности?

2) Что для Вас важно при обучении?

3) Какие компетенции понадобятся для новой должности и роли?

После того как ответили на вопросы, можете, воспользовавшись более полным алгоритмом, определить для себя продуктивное и комфортное именно для Вас обучение. 

2. Алгоритм "Какое обучение мне подойдет?"
Давайте разберем на примере. 

Запрос:

Хочу прокачаться в продажах!

Для чего?

а) Нужны техники продаж

б) Необходимо научиться управлять продажами

в) Важно фундаментальное образование и серьезные знания

г) Хорошо бы познакомиться с профессионалами из других отраслей

Сколько готов уделять времени?

а) Желательно как можно больше практических инструментов из серии бери и делай

б) Хочу понять логику, как это работает, готов заниматься 3 раза в неделю.

в) Для меня важна система, готов тратить время небольшое практически каждый день и выходные

г) Насыщенные учебные дни перемежающиеся с работой

Насколько долго могу самостоятельно мотивировать себя?

а) Нужен внешний мотиватор, соревнования или еще что-то в этом роде

б) Для меня важна обратная связь, в том ли направлении иду

в) Мне важно получать обратную связь по усвоению знаний, экзамены, тесты приветствую.

г) Важна команда единомышленников, тесное с ними общение, обмен опытом — это лучшая для меня мотивация.

Рассматриваю ли после получения образования смену место работы, чтобы двигаться по карьерной лестнице?

а) Мне нравится наша компания, но мало ли…

б) Мне нравиться компания в которой работаю, но если предложат что-то лучше, то почему бы и нет.

в) Для этого и собираюсь учиться

г) Интересно развиваться, буду рассматривать разные варианты. Возможно, в компании мне доверят реализацию масштабных проектов…

3. Обработка полученных результатов.

Можете посчитать количество ответов.

Если преобладают ответы под литерой А, то проще на данном этапе начать проходить краткосрочные тренинги, выбрав тренера, информация от которого лучше заходит. И прокачиваем отдельные блоки: техники продаж, личная эффективность и т.д.

Если преимущественно Б, то подумайте надо долгосрочными тренингами с аттестацией. Обязательн онлайн/оффлайн-встречи с преподавателями.

Если больше В, то вполне подойдет дистанционное обучение длительностью от полугода до года. Внимательно просматривайте программы и выберите оптимальную. Обязательн онлайн/оффлайн-встречи с преподавателями.

Если Г, то либо второе высшее, либо МВА. Лучше вечернее, обучение выходного дня, заочное. Образовательные учреждения предлагают различный вариант. Выберите оптимальный.

4. Нюансы на заметку.

По поводу стоимости. Часто зависит от места расположения образовательного учреждения, степеней преподавательского состава.

В вузе Вы встретите и тех, кто зажжет Ваше сердце и тех, кто усыпит. Грубо: “плюс” — “минус” одно и то же, разная подача.

С тренерами то же самое. Кто нравится Вам категорически может не нравится другому и наоборот. Сильно зависит от Вашего опыта, предпочтений в усвоении знаний.

С тренерами проще: походите на мастер-классы, вебинары: отзовется — смело идите. Нет — ищите другого гуру.

Как говорят, в продажах все одно и то же. Примеры только разные. И специфика.

Да могут быть интересные наработки у опытного тренера-практика, особенно, если сам он занимается еще и управлением и периодически продает, чтобы держать руку на пульсе.

Не обязательно ориентироваться только на практиков. Зачастую практики сложно для усвоения передают информацию, а теоретики разжевывают так, что даже Симпсоны стали бы супер специалистами.

И снова это не истина в последней инстанции. Может быть по-разному. Зависит как от преподавателя, так и от обучающегося.

Самый простой способ для руководителя, работающего в области продаж.

Для тех, кто работает: выпишите журнал “Коммерческий директор”, который принесет пользу, познакомит с опытом коллег, с изменениями, происходящими на рынке. В любом случае Вы будете держать руку на пульсе.

Это не реклама, это простой способ начать заниматься самообразованием.

Пусть Ваш День знаний поможе определиться!

Успехов Вам во всем!

 

 

Поделитесь в соцсетях:)

Правило интереса в продажах

 

  • Вас что интересует в работе?
  • А в жизни, что интересно?
  • Как много времени Вы уделяете своим интересам?

 

Ответьте прямо сейчас письменно на эти вопросы. Или наговорите на диктофон, чтобы потом прослушать.

Хотели бы Вы заниматься в жизни тем, что Вам интересно? Иметь единомышленников?

Так вот, потенциальный клиент на последние 2 вопроса ответит приблизительно то же самое. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Сменилась мотивация, и менеджеры стали увольняться…

Самый частый ответ на вопрос: «Почему Вы решили покинуть текущее (последнее) место работы?» — «Сменилась мотивация».

Последующие уточнения показывают, что в 50% случаях мотивация грамотно выстроенная, но менеджеры сбегают. Не всегда самые слабые.

В каких случаях имеет смысл менять мотивацию?

1)      Отдел продаж не окупает затраты на его содержание. Высокие оклады позволяют менеджерам по продажам, особо не напрягаясь, иметь среднюю по рынку заработную плату.

В нашей практике встречались собственники, которые доплачивали менеджерам до «нормальной зарплаты», при том, что план продаж выполнялся всего лишь на 30-40%. Зачем напрягаться, если шеф все равно «подкинет на жизнь». А сколько оправданий звучало в защиту бездействия! Не пересказать. Пока не наступал момент, когда следовало принимать решение или начинать процедуру банкротства или начинать кардинальные изменения. И в первую очередь с системы мотивации.

2)      Менеджеры хорошо продают, их заработная плата становится выше и выше, чем средняя по рынку. Стоимость привлечения 1 клиента растет, нужны вливания в развитие компании (производство, логистику и т.д.).

      Чаще всего среднестатистический менеджер рассматривает свою работу в отрыве от деятельности других подразделений компании. И ему не всегда понятно, как работает организация в целом. Отсюда недовольство по поводу смены мотивации.

3)      Стоит задача как можно быстрее охватить рынок. И важна скорость, количество действий, высокая конверсия первого контакта в сделку.

Вопрос решается не только сменой мотивации, но и часто путем реорганизации отдела продаж. Создание 2- ступенчатого, 3-ступенчатого – здесь все зависит от задач.

Почему же уходят менеджеры по продажам?

  1. Неверие в собственные силы.
  2. Восприятие информации в негативном ключе, неумение выйти за рамки своей картины мира.
  3. Надежда, что устроятся на работу в компанию, где «будет так, как раньше».
  4. Привычка сопротивляться любым нововведениям.
  5. Производство, отдел закупок не смогут обеспечить наличие продукта в необходимом количестве. План отдела продаж работает в отрыве от плана производства.
  6. В компании действительно серьезные проблемы, есть кассовый разрыв и дело касается не только системы мотивации.
  7. Рухнула надежда вырасти по карьерной лестнице, так как со сменой мотивации пришел и новый руководитель.

 

Что делать, чтобы из отдела продаж не ушли сильные менеджеры?

Хорошего менеджера примут с распростертыми объятиями во многих компаниях. Нередко идет переманивание сотрудников конкурентами.

Поэтому имеет смысл грамотно продавать смену мотивации. В положительном ключе.

Кто-то не выдержит и решит покинуть компанию. Однако, это происходит не только из-за смены мотивации. Как правило, факторов несколько. В том числе и выгорание. Зачастую менеджеру сложно покинуть компанию, так как он связан обязательствами и ответственностью перед близкими. Поэтому, если такой «звоночек» прозвучал, то это означает, что смена мотивации оказалась той самой последней каплей, которая перевесила чашу весов6 «Оставаться-Уволиться».

Стоит ли предложить сразу уволиться тем, кто ранее работал недостаточно хорошо?

Предупредить о том, что если такой сотрудник не будет выполнять качественно свои должностные обязанности, то компания решит с ним расстаться следует.

Сколько бы не говорили о том, что для менеджеров по продажам материальное вознаграждение важный фактор, это работает не всегда. Есть менеджеры, у которых материальные потребности закрыты. И приоритеты становятся иные. Некоторые готовы работать за заработную плату ниже по рынку, лишь бы на работе не было авралов. И если Вы понимаете, вектор развития компании и сотрудника направлены в разные стороны, то лучше расставаться. Достаточно компаний, где нужны именно такие люди.

Решаются ли все проблемы с продажами сменой мотивации?

К сожалению, нет. На продажи влияет достаточно много факторов. Система мотивации один из кирпичиков программы увеличения продаж. Несомненно, один из самых важных.

Начните с экспресс-диагностики отдела продаж или с аудита отдела продаж. Это позволит выявить точки роста, избежать перекосов при внедрении новой системы мотивации.

 

Всего Вам доброго и отличной работы отдела продаж!

Поделитесь в соцсетях:)

Обещали железно, что сделка состоится, но…

Каждый менеджер рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда предварительные договоренности были достигнуты, даже договор подписан, но отгрузки так и не состоялись. 

В чем причина? 

Сегодня пост как раз о том, какие явные блоки не были приняты во внимание. И разберем реальные ситуации. 

Итак, приступим. 

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Что отличает самых богатых и успешных людей от обычных?

Нет, не образование и высокий интеллект, как бы не внушалось с детства… 
Влияет жизненная энергия. Или по-другому ИНТЕНСИВНОСТЬ ЖЕЛАНИЯ ЖИТЬ. 
В компаниях лидерах рынка % сотрудников с высоким коэффициентом жизненной энергии(VQ) значительный. 
Особенно это касается лидеров, руководителей. 
Тот, кто знаком с биоэнергетикой, может почувствовать энергию, которая заряжает. 
Вы, наверно, просматривая сводки в новостях, замечали, что очень часто лидеры компаний передают управление, когда понимают, что жизненная энергия в связи с болезнью начинает падать. И в таких случаях компания остается на плаву и даже может подняться выше, так как суммируется энергия нескольких лидеров. 
Признаком высокой жизненной энергии является не только благосостояние материальное, но и количество детей у лидера.  
Можно ли увеличить жизненную энергию? 
Да. Можно, если сократить разрыв между потенциальной (данной при рождении) и реальной (той, которой пользуемся). 
Реальная всегда ниже, так как большинство из населяющих планету людей свои собственные желания и намерения игнорирует или оставляет на потом. Здесь речь не только о деньгах, а больше о том, что потенциал не реализуется, потому что "нет времени", "что люди скажут", "а вдруг не получится", "вот когда заработаю достаточно денег"  
Все это относится и к развитию компаний. Ее путь зависит от того  
1) какую жизненную энергию имеют руководители; 
2) имеются факторы, увеличивающие жизненную энергию персонала; 
3) в наличии много/мало факторов, снижающих жизненную энергию персонала; 
4) от целей и внутренних намерений собственников и руководителей. 
Как только бизнес превращается в муку и попытку выжить — падает количество энергии собственника и начинаются проблемы у компании. 
В этом случае необходимо переключить отношение к бизнесу как к игре и ввести в него людей с высокой жизненной энергией, переложив на них задачи, от которых собственник получает только отрицательные эмоции и не может переключиться. 
Найти и обезвредить факторы, ведущие к утечке энергии у сотрудников компании. 
Факторы, снижающие жизненную энергии в организации: 
1) Отсутствует понятная обратная связь. 
При всей простоте чаще всего именно здесь ступор. И когда дело доходит до порицаний и увольнения сотрудник может не понимать за что. Так как он опирается на то, выполняет он свои должностные обязанности или нет. 
— Если выполняет, но все равно не проходит испытательный срок? 
— Если с утра конструктивно общался с шефом, а вечером узнает, что им со всех сторон недовольны? 
И сотрудник в ступоре. 
2) Нарушена причинно-следственная связь. 
В регламентах прописано одно, в реальности другое. Нет точной карты процесса — нет понимания — нет продуктивной работы. 
3) Длительное нахождение в ситуации неопределенности. 
Руководитель, часто меняющий правила и решения, жизнь исполнительного и сверхответственного сотрудника может превратить в ад… Выжить с таким руководителем может лишь “пофигист”. Остальные будут увольняться или … создавать условия для их увольнения. 
Факторы, влияющие положительно на энергетику как людей, так и компании: 
1) Достижимый в определенный период результат. 
Есть планы продаж/выработка для стажеров, есть для опытных сотрудников. И они разные. Если новый сотрудник в первые недели видит, как его коллеги, проработавшие несколько месяцев, выполняют поставленный план/норму выработки, то включается внутренняя мотивация: “они смогли, и я смогу”. 
2) Есть понятная обратная связь. Человек понимает, что от него хотят. Когда он делает правильно, когда неправильно. Он имеет право вносить предложения на общее обсуждение, имеет право отстаивать свою точку зрения (без нарушения личных границ). 
3) Ошибки являются возможностями. 
4) Искренняя радость победам компании и сотрудников. 
5) Руководитель ценит сотрудников, принимающих на себя риск. 
6) Конкуренция между сотрудниками строится на уважении и чувстве собственного достоинства. 
7) Присутствует понятная ВСЕМ причинно-следственная связь. (То, что понятно руководителю, не всегда понятно сотрудникам). 
Как увеличить жизненную энергию. 
Собственники бизнеса, руководители фактически живут в хронической ситуации неопределенности благодаря наличию высокой жизненной энергии, которая поддерживается и питается целями и намерениями. 
Каждый из нас испытывал состояние безграничной любви и счастья. Если замерить показатели жизненной энергии в это время, то они будут максимальными. 
Мы счастливы, когда

  • движемся к цели,
  • преодолеваем трудности,
  • получаем пусть небольшие, но результаты и фокусируемся на них,
  • получаем одобрение,
  • видим, слышим, чувствуем, что наша деятельность приносит пользу,
  • любим сами… 

Любим свое дело, свою семью, себя, друзей, животных, природу…  
Состояние счастья и любви увеличивает жизненную энергию. 
Подумайте, как Вы можете создать ситуации, умножающие любовь и счастье. 
Богатые и успешные люди умеют это делать. 
Они создают дело, которое делает их и других людей счастливее. И они любят его всем сердцем. 
Это является неисчерпаемым источником жизненной энергии. 

Счастья Вам и неисчерпаемой ЖИЗНЕННОЙ ЭНЕРГИИ!

 

Поделитесь в соцсетях:)

Как пробить «потолок в продажах» менеджеру?

Как менеджеру пробить потолок продаж

как начать продавать больше и всегда выполнять план продаж

Компании развиваются, и вместе с ними растет план продаж. Изменение его для кого-то просто реальность, а для кого-то может стать стрессом, который станет тормозной колодкой.

И порой случается, что словно упираешься в потолок, который не дает расти дальше. Прилагаются невероятные усилия, чтобы хоть как-то приподнять давящую махину. Но…

Такой потолок складывается из ряда причин. И для каждого есть свой способ преодоления.

Виды причин и способы преодоления потолка продаж.

Недостаток знаний и навыков.

Недостаток опыта.

Внутренний настрой и поведение менеджера по продажам.

«Выгорание» менеджера по продажам.

  1. Недостаток знаний и навыков.

Это, пожалуй, самая распространенная ситуация в отделе продаж. Незнание продукта не дает возможности продавать с точки зрения выгод. Недостаток знаний в области продаж – снижает вариативность в переговорах.

Преодолевается:

Признанием того, что действительно есть смысл повторить, вспомнить, найти новое. Даже если за плечами несколько крутых тренингов, это еще не значит, что все полученные знания нашли применения. Просто для понимания некоторых особенностей наступило время «сейчас». И даже подняв материалы старых тренингов можно найти то, что сейчас стало важным, но раньше на это не обращалось внимание. Применяем, анализируем, корректируем. На первом этапе необходима помощь руководителя в дальнейшем самоанализ и дисциплинированность. «Терпение и труд все перетрут» — гласит народная мудрость.

К сожалению, не каждый менеджер может себя объективно оценить.

Из практики.

«Нас двое менеджеров, занимающихся продажей малоэтажных домов частным лицам. Знания и навыки с другим менеджером у нас одинаковые, но руководитель ко мне придирается и не дает в обработку входящие звонки»

Простое тестовое упражнение показало, что руководитель прав. У менеджера не хватает навыка обработки входящих звонков. В этом случае конверсия будет низкая, а рекламный бюджет «сольется». Пока менеджер не «услышит руководителя» и не перестанет воспринимать наставничество как «придирки», прогресса не будет.

Получение новых знаний и навыков способ №1 для того, чтобы пробить потолок продаж.

  1. Недостаток опыта.

Не секрет, что знания не заменят опыта. И чтобы достичь определенного мастерства потребуется большое количество часов переговоров. Менеджер, совершающий не менее 50 результативных звонков в день достигнет определенного опыта быстрее, чем тот, кто совершает 20 результативных звонков.

И в то же время только опыт в 1 сфере не может компенсировать знания и навыки. В разных бизнесах разных подход и корпоративная культура. Что хорошо и правильно в одной организации может быть неправильным в другой.

К тому же опыт бывает разный: однотипный и многогранный.

В ряде случаев ценятся менеджеры, которые всю жизнь работают, например, на рынке FMCG, в других случаях – имеющие опыт как в прямых продажах  с В2В сегментом, так и одинаково успешно работающие с сегментом В2С.

Второй действенный способ – быстрая наработка опыта.

Преодолевается упорным трудом с большим количеством действий и анализом и самоанализом успешных и неуспешных действий.

Опыт + знания зачастую творят настоящие чудеса.

Анекдот.

«В одной компании менеджер всегда выполнял план. Всем было интересно, откуда такая стабильность. И решили понаблюдать за ним.

Утро. Менеджер пришел на рабочее место открыл справочник, и начал звонить:

— Здравствуйте! Вам трубы стальные нужны?

— …

— Нет? Очень жаль. Позвоните, мне, когда будут нужны.

И дальше набирает следующий номер и так целый день, совершая бесконечное количество звонков и периодически заключая сделки.

Его спрашивают:

— И что Вы вот так всегда и работаете?

— да, именно так всегда.

— А Вы не пробовали спрашивать тех, кому звоните, может они знают кому трубы нужны. Соседям, родственникам?

— А что, так можно? – удивился менеджер.

В следующем месяце он перевыполнил план на 50%…»

 

  1. Внутренний настрой и поведение менеджера по продажам.

Есть понятие ассертивность в продажах. Это значит умение слушать и слышать, быть на равных с клиентом, быть открытым к диалогу, иметь уверенный позитивный настрой, уметь находить компромисс. Даже при хорошей прокачке предыдущих способов непродуктивный внутренний настрой может свести на нет все усилия.

Самое неприятное в том, что менеджер не всегда это осознает. Хорошо, если есть возможность прослушать запись переговоров, это даст пищу для размышлений.

Однако, есть такая особенность нашей психики, как вытеснение неприятных моментов из фокуса внимания. И часто взгляд со стороны более объективен.

Здесь имеет смысл также разделить в направления: внутренний настрой и поведение.

Внутренний настрой можно искусственно создать быстро, но часто на непродолжительное время.

С поведением сложнее, так как оно выработалось путем многократного повторения. И все же с этим тоже можно справится. Есть специальные техники, которые позволяют успешно исправлять и поднимать в 2 и более раза потолок продаж.

Для кого характерна данная проблема.

В ее ловушку нечасто попадают новички. Чаще всего в ловушке оказываются менеджеры по продажам со стажем от 3 лет и выше. Когда есть опыт и знания.

Но может появится страх неоправданных ожиданий.

Чаще всего звучит следующее: «Но я же опытный менеджер, на предыдущем месте работы я всегда был в тройке лучших из 50! Что не так сейчас?!! Почему ОНИ не покупают?!!»

Этот крик души как раз не позволяет реализоваться.

Из практики.

Менеджер по продажам так красиво ведет телефонные переговоры, что просто поражаешься, насколько правильно построена речь, как хорош словарный запас.

Но в голосе слышны и страх и неуверенность и тот самый крик души: «Почему не покупаете? Что не так?!!!»

7 месяцев в компании и как проклятие: до выполнения плана продаж каждый месяц не хватает чуточку.

Что предпринимаем?

Находим болевые точки. Разбираем карты ожиданий ее и клиента. Формируем новое поведение.

Отрабатываем в тестовом режиме.

Даем задание по применению нового поведения с 3 клиентами с последующей обратной связью.

После получения обратной связи и коррекции вводим новый сценарий действий менеджера.

Результат:

  1. Наблюдение руководителя отдела продаж: «Сотрудник сильно изменился, совершенно по-другому себя ведет на планерках, активно участвует, появилась уверенность.
  2. К 15 числу текущего месяца выполнен полностью план продаж.

Преодоление идет с использованием определенных техник.»

Условие: менеджер должен сам хотеть меняться и работать над собой.

  1. «Выгорание» менеджера по продажам.

Случается у гиперответственных менеджеров, долго работающих в определенных условиях. Об этом читайте в здесь.

Преодолевается:

Отдых + творческая деятельность либо отдых + волонтерство на 2-3 дня с теми, кто находится в сложной ситуации.
И выстраивание новых моделей поведения.

Подумайте, а что именно позволит Вам преодолеть свой потолок в продажах?

Иногда ответ приходит:

«Страх, что вновь поднимут планку продаж, а зарплата не увеличится…»

«Страх выделиться…»

«Страх «подставить других», если поднимут планку плана продаж…»

«Страх, что это будет разово: стечение обстоятельств, везение…»

И тогда мы возвращаемся к пункту № 3…

И об этом в следующей статье.

Отличных Вам продаж!

 

 

Поделитесь в соцсетях:)

Почему продавцы не продают

Несколько лет назад у меня был достаточно популярен вебинар «Почему продавцы не продают». Кто внедрял или заказывал обучение либо комплекс «ТРИ КИТА» получали отличные результаты. Конверсия в покупку резко вырастала. Подъем эмоциональный был как у владельцев, так и продавцов. Но если смотреть статистику более подробно, то можно было увидеть, что у ряда продавцов результаты были просто фантастические, у других были более скромные. Было ясно, что мешают некие внутренние блоки, но так как цели их прорабатывать не было, то на этом и не акцентрировались.

Что тормозит продажи продавцов.

Пример из работы тайных покупателей.

Почему порой продавцы «не слышат» наставника и руководителя.

Рабочая техника, помогающая убирать внутренний блок продавцов.

Что тормозит продажи продавцов.

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

УЧИТЕЛЯМ и Дню Знаний посвящается…

С Днем Знаний  Говорят, бывших учителей не бывает. И это правда. Как бы не сложилась жизнь, а призвание все равно остается и реализуется самым причудливым образом. 

  Сегодня, глядя на счастливых детей, идущих в школу, по-прежнему чувствую прилив вдохновения и радости. И, конечно, ЛЮБВИ ко всем УЧИТЕЛЯМ: нашим    родителям, бабушкам и дедушкам, воспитателям, преподавателям, тренерам, наставникам.  

И детям. «Устами младенца глаголет истина!» 

Оценка по принципу «кто нравится – не нравится» отпадает сама собой. Иногда только через боль постигается УРОК. По-другому не достучаться. Только понимаешь это порой через некоторое время. 

И сейчас я искренне радуюсь за тех, кто ПРИНИМАЕТ ЗНАНИЯ. Это шикарное ощущение. 

Вспоминаю себя маленькую. В 4 года тайком, старательно выводила в прописях буквы, за что ругала мама. Раньше ручку держать правильно учили именно учителя в 1 классе. Может быть поэтому почерк был у многих почти каллиграфический. Ходила к бабушке узнавала тайком, как произносятся буквы. И с 5 лет уже ходила в библиотеку как на работу – читать. Мне очень повезло: библиотека находилась на 1 этаже нашего дома.  

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Саботаж сотрудников. Пути решения.

Уверена, каждый собственник так или иначе сталкивался с саботажем сотрудников. Чаще всего это связано с новыми начинаниями.

От «непонимания» до открытого конфликта. В структурированных серьезных компаниях чаще всего саботаж принимает форму активного обсуждения и обилия совещаний. Да-да. Такая вот имитация бурной деятельности.

История 1. Саботаж в структурной компании.

Недавно довелось присутствовать на совещании в компании, где планируют внедрить Битрикс24. Планы очень серьезные, как рассказал технический специалист, обратившийся за поддержкой. Однако совещания шли за совещаниями, прошло ознакомительное обучение с системой. И все…

Настройку сделать невозможно по причине незнания бизнес-процессов. Допуска нет…

Нет понимания – нет настройки. Ситуация стоит на месте несмотря на решение собственника во что бы то ни стало довести дело до конца.

Одним из самых первых вопросов со стороны присутствующих лиц (руководящее звено) был вопрос о саботаже подчиненных. Как его преодолеть… Весело…

Ирония в том, что запрос письменный по бизнес-процессам был дан уже при первой встрече технического специалиста с топ-менеджерами компании. И дальше пошел уход. То есть напрямую отказ никто не давал, но и информацией не делился.

Шло умышленное затягивание ситуации. Вдруг шеф передумает… Не передумал. И на последнем, в этой истории, совещании как открытие прозвучало то, что технический специалист за все время совещаний ни разу не получил исчерпывающей информации.

Впоследствии оказалось, что в компании прекрасно описаны бизнес-процессы и нужно лишь сделать более подробное описание БП отдела продаж и все. То есть вместо бесконечных совещаний и обучений можно было уже настроить CRM под компанию. Если бы не саботаж.

Лицензия на коробочную версию была в данной компании куплена еще 1,5 года назад!!! И уже истекла. Куплена новая… По сути саботаж затянулся.

Что делать собственнику, чтобы выявить замаскированный саботаж?

  • Периодически выходить «в народ».
  • На встречу с исполнителями из сторонних компаний.
  • Подключаться к скайп-совещанию инкогнито.

История 2. Саботаж в небольшой компании.

В период дистанционной работы изменились правила работы в отделе продаж. С ними сотрудники были ознакомлены, но… Количественных и качественных изменений не произошло.

На вопрос через неделю, что конкретно непонятно, раз нет изменений выяснилось, что:

  1. Сотрудники пробежали глазами регламент, не вчитываясь и просто подписали его.
  2. «Не так поняли»
  3. Просто ждали, когда шеф сдастся и передумает.

Апофеозом стал ответ письменный одного из менеджеров с объяснением с какими пунктами правил он не согласен.

Что получил собственник благодаря письменному ответу? Понимание, как видят ситуацию сотрудники и «с кем можно идти в разведку», а с кем не стоит.

Что делать собственнику, чтобы пресечь саботаж?

  • Приучить сотрудников с первого дня к тому, что если решение принято, то оно будет реализовано. Коррекции возможны, если получен промежуточный результат.
  • Запрашивать обратную связь, насколько понятен каждый пункт и как сотрудник собирается реализовывать поставленные задачи
  • Контролировать процесс.

 А чтобы решить проблему более успешно, то рекомендуем записаться на аудит отдела продаж или на базовый аудит системы продаж.

Уверены, коммуникации с нашими специалистами будут полезны.

Поделитесь в соцсетях:)

О чем забывают менеджеры по продажам

Как менеджерам увеличить продажи в период кризиса?

Когда ситуация с пандемией выбила из привычного графика работы, кто-то из менеджеров собрался и остался по-прежнему лучшим, а кого-то кризис сломил.

Любой кризис – проверка на прочность и не только. Время, когда можно понять, с кем стоит идти в разведку, а с кем рискованно.

Из чего складываются успешные продажи?

  1. Соблюдение количественных показателей. Большое количество правильных, выверенных действий рано или поздно приводят к результату. Меньше стали заказывать постоянные клиенты, значит, стоит еще больше внимания уделять поиску новых. И ситуация начнет выравниваться.
  2. Выверенные действия дают лучше конверсию, соответственно, для достижения плана продаж потребуется меньше действий.
  3. Скрипты продаж с высокой конверсией. Сейчас мы говорим о речевых заготовках уже встроенных в речь менеджера давно и работающих в «автоматическом режиме». В новых условиях имеет смысл их корректировать, предварительно проведя аудит отдела продаж. Нет ничего вечного. Все нуждается в коррекции. И наши стратегия и тактика в том числе.
  4. Боевой дух менеджера. Все выше перечисленное может не работать, если ПОБЕДИТЕЛЬ не включился. Вялый менеджер —  вялая энергия продаж. Как только падает боевой дух, сразу рушится все: подстройка, темпоритм, интонирование, экспрессивность речи.

           И не всегда дело в материальной мотивации, часто решающую роль играет именно нематериальная мотивация: вера             в успех компании, вера в то, что у руля компании находятся истинные лидеры.

  1. Искреннее желание понять клиента и помочь ему. И это считывается на ментальном уровне. Можно быть виртуозом и очень настойчивым менеджером. Но без искреннего желания продавать в новых условиях сложно.

На мой взгляд, Пятый пункт в кризис — самый важный.

Впрочем, красноречивее об этом в сказке К. Д. Ушинского «Ветер и солнце»

Однажды Солнце и сердитый северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее. Долго спорили они и, наконец, решились померяться силами над путешественником, который в это самое время ехал верхом по большой дороге.

— Посмотри, — сказал Ветер, — как я налечу на него: мигом сорву с него плащ.

Сказал, — и начал дуть, что было мочи. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался путешественник в свой плащ: он ворчал на непогоду, но ехал всё дальше и дальше. Ветер сердился, свирепел, осыпал бедного путника дождем и снегом; проклиная Ветер, путешественник надел свой плащ в рукава и подвязался поясом. Тут уж Ветер и сам убедился, что ему плаща не сдернуть.

Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из-за облаков, обогрело, осушило землю, а вместе с тем и бедного полузамерзшего путешественника. Почувствовав теплоту солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце, сам снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу.

— Видишь ли, — сказало тогда кроткое Солнце сердитому Ветру, — лаской и добротой можно сделать гораздо более, чем гневом.»

Давайте будем следовать стратегии Солнца.

А аудит отдела продаж поможет выяснить, насколько Ваши менеджеры используют все факторы успешных продаж.

Поделитесь в соцсетях:)