Какую стратегию развития продаж выбрать?

Когда на рынке происходят изменения, каждый собственник задает себе вопрос: «Какой стратегией продаж стоит руководствоваться?».

Все начинается с анализа стратегии продаж, чтобы понять, насколько целесообразно продолжать использовать текущую стратегию развития продаж и нужна ли новая стратегия продаж.

Есть разные стратегии продаж компании:

  • захват рынка,
  • переход на новые рынки и ниши,
  • импортозамещение,
  • увеличение объемов и эффективности работы,
  • схлопывание.

И у каждой стратегии есть свои вариации. Мы подготовили для Вас специальный Чек-лист.

Ответив на его вопросы, Вы легко определитесь, какую стратегию развития продаж вашей компании выбрать.

Скачивайте Чек-лист и пользуйтесь им на благо вашей компании.

Поделитесь в соцсетях:)

11 типичных ошибок предпринимателя при работе с smm-специалистами

Проектная консалтинговая деятельность требует постоянного анализа и поиска в бизнесе клиента не только точек роста, но и дыр, через которые нескончаемым ручейком, а иногда и бурным потоком вытекают деньги. Финансы, которые можно было бы направить на развитие компании, обновление основных средств, улучшение мотивации сотрудников.

Сейчас мы работаем с производственной компанией, и проверка каналов привлечения клиентов просто повергла в шок.

Излюбленная фраза «Мы раскрутили компании N, N2, N3..» произвела магическое действие и… Слиты миллионы, а в группах, в которых выкладывалось по 14 постов в месяц!!! появилось чуть больше 1200 подписчиков за год!!! Особенно впечатлила таргетинговая реклама. Смысл ее изначально в том, чтобы четко найти целевую аудиторию и показывать объявления тем, кому может быть интересно. Ага, как же. К сожалению, не можем показать скриншоты, так как уважаем клиента, который в этом случае еще и потерпевшая сторона.

Владельцы бизнеса не могут знать все, но они умеют анализировать и считать деньги.

И желательно, чтобы информация для анализа была понятна, сводилась в отчеты в одном кабинете. Об этом чуть позже, а теперь об 11 ошибках, которых можно легко избежать.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

Перенос данных из западной CRM в надежную российскую систему

События весны 2022 года показали, как важно развивать отечественные IT. С 90-х настойчиво внушалось, что самые лучшие высокотехнологичные разработки за границей. Ирония в том, что развивали их в том числе и выходцы из России, переехавшие за границу. «Охота за головами» дала результат. И мы ощутили последствия сейчас. Но между тем, давно есть отечественные сервисы, такие как Битрикс24, которые превосходят западные CRM.

Мы начали переводить компании из западных CRM в Битрикс24 еще с 2019 года. Причем, владельцы уже тогда восхищались возможностями отечественной системы. «Плюс» невысокая цена за большое количество полезных для бизнеса инструментов.

Сейчас Битрикс24 стал еще лучше. И он больше, чем CRM.

При переходе с одной CRM в другую возникает несколько вопросов:

  1. Не потеряем ли мы данные?
  2. Останется ли история взаимоотношений с клиентом?
  3. Удобно ли будет работать в Битрикс24?
  4. Кто нас научит работать в новой? Останется ли материал обучающий?
  5. Что делать с интеграций с другими сервисами?
  6. Есть ли возможность автоматизировать процессы?

Отвечаем по порядку:

1. Не потеряем ли данные, внесенные ранее в CRM?

Нет, данные останутся в целости-сохранности. Процесс отлажен. Поля в карточках сохранятся и перейдут в Битрикс24. Мы синхронизируем процесс.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

5 ошибок, тормозящих автоматизацию при помощи Битрикс24

Битрикс24 помогает автоматизировать многие бизнес-процессы.

Но… К сожалению, до сих пор многие компании используют возможности Битрикс24 по минимуму. С этим мы сталкиваемся в своей практике, когда заходим в проект по оптимизации и автоматизации бизнес-процессов. И порой странно видеть, когда тариф клиентом выбран максимальный, а используется удивительная по возможностям CRM, чуть ли не как записная книжка.

Сегодня хотим рассказать о 5 ошибках, которые создают препятствия при автоматизации бизнес-процессов.

  1. Нет описания текущих бизнес-процессов компании.
  2. Свое понимание Заказчиком сущностей Битрикс24 Лид и Сделка.
  3. Дублирование воронок Лида и Сделки.
  4. Не внедрены регламенты для сотрудниках.
  5. Отсутствие техзадания для автоматизации.

1. Нет описания текущих бизнес-процессов компании

И получается автоматизация «на коленке». Как правило, задача ставится программисту компании либо наемному специалисту, сообщая «как мы хотим это видеть». И дальше получается то, что получается.

Читать далее
Поделитесь в соцсетях:)

Клиентоориентированность и аргументированные ответы менеджера по продажам

Клиенториентированность простыми словами

Речевые заготовки для менеджера по продажам

Пример разрыва шаблона для получения истинного ответа

Менеджер должен быть клиентоориентированным! 

Эту фразу менеджер по продажам слышит, как минимум, на каждом совещании.

Что же такое клиентоориентированность простыми словами?

Все просто.

Это умение вовремя определить потребности и желания клиентов, чтобы удовлетворить их с максимальной пользой. В идеале — превзойти ожидания и вызвать восторг.

 

— Как определить вовремя потребности и желания клиентов?

— Просто спросить.

Что для клиента важно.

Но чаще всего клиенты, особенно в сфере В2В, называют стандартные параметры: цена и условия.

И как раз в них и, как говорится, "собака зарыта".

Цена — может рождать возражения: 

"А почему так дешево?"

"А почему так дорого?"

И здесь вступает выход условий:

— Дорого, потому что точно в срок, качественно и быстро.

— Дорого, потому что используются дорогостоящие комплектующие, обеспечивающие качество и долгий срок службы.

— Дорого, потому что это номер VIP.

 и так и далее…

А почему так дешево?

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Куда пойти учиться карьеристу

Сентябрь “включает” тягу к знаниям, пожалуй, у всех. 

Наверно, уже на уровне клеточном. 

Куда пойти учиться, чтобы успешно расти и вверх и профессионально?

Этот вопрос  недавно задал руководитель отдела продаж компании, с которой мы работаем.

Ни для кого не секрет, что для того, чтобы занять определенную должность часто приходиться получать дополнительную “корочку”, потому что этого требует Трудовой кодекс. Однако, есть дисциплины, которым можно обучаться всю жизнь. Например, управление.

Все это прелюдии. Но стоит только начать искать информацию по образовательным программам, учреждениям, курсам, как Вы утонете в потоке предложений.

Вас, словно крохотный парусник, начнет мотать по информационному 9 валу. И все предложения будто идеальные. И желательно и на тренинг сходить и на курс и в вуз поступить, а лучше в 3 параллельно…

Только когда жить и работать?

  1.  Как разрешить дилемму выбора формата обучения?
  2.  Алгоритм "Какое обучение мне подойдет?"
  3. Обработка полученных результатов.
  4. Нюансы на заметку.
  5. Как разрешить дилемму выбора формата обучения

 

Если Вы стоите перед такой дилеммой, то данная статья как раз для Вас. Вы оказались в нужное время в нужном месте.

Для начала задайте себе следующие вопросы:

1) Кем себя видите после обучения? В какой роли и на какой должности?

2) Что для Вас важно при обучении?

3) Какие компетенции понадобятся для новой должности и роли?

После того как ответили на вопросы, можете, воспользовавшись более полным алгоритмом, определить для себя продуктивное и комфортное именно для Вас обучение. 

2. Алгоритм "Какое обучение мне подойдет?"
Давайте разберем на примере. 

Запрос:

Хочу прокачаться в продажах!

Для чего?

а) Нужны техники продаж

б) Необходимо научиться управлять продажами

в) Важно фундаментальное образование и серьезные знания

г) Хорошо бы познакомиться с профессионалами из других отраслей

Сколько готов уделять времени?

а) Желательно как можно больше практических инструментов из серии бери и делай

б) Хочу понять логику, как это работает, готов заниматься 3 раза в неделю.

в) Для меня важна система, готов тратить время небольшое практически каждый день и выходные

г) Насыщенные учебные дни перемежающиеся с работой

Насколько долго могу самостоятельно мотивировать себя?

а) Нужен внешний мотиватор, соревнования или еще что-то в этом роде

б) Для меня важна обратная связь, в том ли направлении иду

в) Мне важно получать обратную связь по усвоению знаний, экзамены, тесты приветствую.

г) Важна команда единомышленников, тесное с ними общение, обмен опытом — это лучшая для меня мотивация.

Рассматриваю ли после получения образования смену место работы, чтобы двигаться по карьерной лестнице?

а) Мне нравится наша компания, но мало ли…

б) Мне нравиться компания в которой работаю, но если предложат что-то лучше, то почему бы и нет.

в) Для этого и собираюсь учиться

г) Интересно развиваться, буду рассматривать разные варианты. Возможно, в компании мне доверят реализацию масштабных проектов…

3. Обработка полученных результатов.

Можете посчитать количество ответов.

Если преобладают ответы под литерой А, то проще на данном этапе начать проходить краткосрочные тренинги, выбрав тренера, информация от которого лучше заходит. И прокачиваем отдельные блоки: техники продаж, личная эффективность и т.д.

Если преимущественно Б, то подумайте надо долгосрочными тренингами с аттестацией. Обязательн онлайн/оффлайн-встречи с преподавателями.

Если больше В, то вполне подойдет дистанционное обучение длительностью от полугода до года. Внимательно просматривайте программы и выберите оптимальную. Обязательн онлайн/оффлайн-встречи с преподавателями.

Если Г, то либо второе высшее, либо МВА. Лучше вечернее, обучение выходного дня, заочное. Образовательные учреждения предлагают различный вариант. Выберите оптимальный.

4. Нюансы на заметку.

По поводу стоимости. Часто зависит от места расположения образовательного учреждения, степеней преподавательского состава.

В вузе Вы встретите и тех, кто зажжет Ваше сердце и тех, кто усыпит. Грубо: “плюс” — “минус” одно и то же, разная подача.

С тренерами то же самое. Кто нравится Вам категорически может не нравится другому и наоборот. Сильно зависит от Вашего опыта, предпочтений в усвоении знаний.

С тренерами проще: походите на мастер-классы, вебинары: отзовется — смело идите. Нет — ищите другого гуру.

Как говорят, в продажах все одно и то же. Примеры только разные. И специфика.

Да могут быть интересные наработки у опытного тренера-практика, особенно, если сам он занимается еще и управлением и периодически продает, чтобы держать руку на пульсе.

Не обязательно ориентироваться только на практиков. Зачастую практики сложно для усвоения передают информацию, а теоретики разжевывают так, что даже Симпсоны стали бы супер специалистами.

И снова это не истина в последней инстанции. Может быть по-разному. Зависит как от преподавателя, так и от обучающегося.

Самый простой способ для руководителя, работающего в области продаж.

Для тех, кто работает: выпишите журнал “Коммерческий директор”, который принесет пользу, познакомит с опытом коллег, с изменениями, происходящими на рынке. В любом случае Вы будете держать руку на пульсе.

Это не реклама, это простой способ начать заниматься самообразованием.

Пусть Ваш День знаний поможе определиться!

Успехов Вам во всем!

 

 

Поделитесь в соцсетях:)

Правило интереса в продажах

 

  • Вас что интересует в работе?
  • А в жизни, что интересно?
  • Как много времени Вы уделяете своим интересам?

 

Ответьте прямо сейчас письменно на эти вопросы. Или наговорите на диктофон, чтобы потом прослушать.

Хотели бы Вы заниматься в жизни тем, что Вам интересно? Иметь единомышленников?

Так вот, потенциальный клиент на последние 2 вопроса ответит приблизительно то же самое. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Сменилась мотивация, и менеджеры стали увольняться…

Самый частый ответ на вопрос: «Почему Вы решили покинуть текущее (последнее) место работы?» — «Сменилась мотивация».

Последующие уточнения показывают, что в 50% случаях мотивация грамотно выстроенная, но менеджеры сбегают. Не всегда самые слабые.

В каких случаях имеет смысл менять мотивацию?

1)      Отдел продаж не окупает затраты на его содержание. Высокие оклады позволяют менеджерам по продажам, особо не напрягаясь, иметь среднюю по рынку заработную плату.

В нашей практике встречались собственники, которые доплачивали менеджерам до «нормальной зарплаты», при том, что план продаж выполнялся всего лишь на 30-40%. Зачем напрягаться, если шеф все равно «подкинет на жизнь». А сколько оправданий звучало в защиту бездействия! Не пересказать. Пока не наступал момент, когда следовало принимать решение или начинать процедуру банкротства или начинать кардинальные изменения. И в первую очередь с системы мотивации.

2)      Менеджеры хорошо продают, их заработная плата становится выше и выше, чем средняя по рынку. Стоимость привлечения 1 клиента растет, нужны вливания в развитие компании (производство, логистику и т.д.).

      Чаще всего среднестатистический менеджер рассматривает свою работу в отрыве от деятельности других подразделений компании. И ему не всегда понятно, как работает организация в целом. Отсюда недовольство по поводу смены мотивации.

3)      Стоит задача как можно быстрее охватить рынок. И важна скорость, количество действий, высокая конверсия первого контакта в сделку.

Вопрос решается не только сменой мотивации, но и часто путем реорганизации отдела продаж. Создание 2- ступенчатого, 3-ступенчатого – здесь все зависит от задач.

Почему же уходят менеджеры по продажам?

  1. Неверие в собственные силы.
  2. Восприятие информации в негативном ключе, неумение выйти за рамки своей картины мира.
  3. Надежда, что устроятся на работу в компанию, где «будет так, как раньше».
  4. Привычка сопротивляться любым нововведениям.
  5. Производство, отдел закупок не смогут обеспечить наличие продукта в необходимом количестве. План отдела продаж работает в отрыве от плана производства.
  6. В компании действительно серьезные проблемы, есть кассовый разрыв и дело касается не только системы мотивации.
  7. Рухнула надежда вырасти по карьерной лестнице, так как со сменой мотивации пришел и новый руководитель.

 

Что делать, чтобы из отдела продаж не ушли сильные менеджеры?

Хорошего менеджера примут с распростертыми объятиями во многих компаниях. Нередко идет переманивание сотрудников конкурентами.

Поэтому имеет смысл грамотно продавать смену мотивации. В положительном ключе.

Кто-то не выдержит и решит покинуть компанию. Однако, это происходит не только из-за смены мотивации. Как правило, факторов несколько. В том числе и выгорание. Зачастую менеджеру сложно покинуть компанию, так как он связан обязательствами и ответственностью перед близкими. Поэтому, если такой «звоночек» прозвучал, то это означает, что смена мотивации оказалась той самой последней каплей, которая перевесила чашу весов6 «Оставаться-Уволиться».

Стоит ли предложить сразу уволиться тем, кто ранее работал недостаточно хорошо?

Предупредить о том, что если такой сотрудник не будет выполнять качественно свои должностные обязанности, то компания решит с ним расстаться следует.

Сколько бы не говорили о том, что для менеджеров по продажам материальное вознаграждение важный фактор, это работает не всегда. Есть менеджеры, у которых материальные потребности закрыты. И приоритеты становятся иные. Некоторые готовы работать за заработную плату ниже по рынку, лишь бы на работе не было авралов. И если Вы понимаете, вектор развития компании и сотрудника направлены в разные стороны, то лучше расставаться. Достаточно компаний, где нужны именно такие люди.

Решаются ли все проблемы с продажами сменой мотивации?

К сожалению, нет. На продажи влияет достаточно много факторов. Система мотивации один из кирпичиков программы увеличения продаж. Несомненно, один из самых важных.

Начните с экспресс-диагностики отдела продаж или с аудита отдела продаж. Это позволит выявить точки роста, избежать перекосов при внедрении новой системы мотивации.

 

Всего Вам доброго и отличной работы отдела продаж!

Поделитесь в соцсетях:)

Обещали железно, что сделка состоится, но…

Каждый менеджер рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда предварительные договоренности были достигнуты, даже договор подписан, но отгрузки так и не состоялись. 

В чем причина? 

Сегодня пост как раз о том, какие явные блоки не были приняты во внимание. И разберем реальные ситуации. 

Итак, приступим. 

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Что отличает самых богатых и успешных людей от обычных?

Нет, не образование и высокий интеллект, как бы не внушалось с детства… 
Влияет жизненная энергия. Или по-другому ИНТЕНСИВНОСТЬ ЖЕЛАНИЯ ЖИТЬ. 
В компаниях лидерах рынка % сотрудников с высоким коэффициентом жизненной энергии(VQ) значительный. 
Особенно это касается лидеров, руководителей. 
Тот, кто знаком с биоэнергетикой, может почувствовать энергию, которая заряжает. 
Вы, наверно, просматривая сводки в новостях, замечали, что очень часто лидеры компаний передают управление, когда понимают, что жизненная энергия в связи с болезнью начинает падать. И в таких случаях компания остается на плаву и даже может подняться выше, так как суммируется энергия нескольких лидеров. 
Признаком высокой жизненной энергии является не только благосостояние материальное, но и количество детей у лидера.  
Можно ли увеличить жизненную энергию? 
Да. Можно, если сократить разрыв между потенциальной (данной при рождении) и реальной (той, которой пользуемся). 
Реальная всегда ниже, так как большинство из населяющих планету людей свои собственные желания и намерения игнорирует или оставляет на потом. Здесь речь не только о деньгах, а больше о том, что потенциал не реализуется, потому что "нет времени", "что люди скажут", "а вдруг не получится", "вот когда заработаю достаточно денег"  
Все это относится и к развитию компаний. Ее путь зависит от того  
1) какую жизненную энергию имеют руководители; 
2) имеются факторы, увеличивающие жизненную энергию персонала; 
3) в наличии много/мало факторов, снижающих жизненную энергию персонала; 
4) от целей и внутренних намерений собственников и руководителей. 
Как только бизнес превращается в муку и попытку выжить — падает количество энергии собственника и начинаются проблемы у компании. 
В этом случае необходимо переключить отношение к бизнесу как к игре и ввести в него людей с высокой жизненной энергией, переложив на них задачи, от которых собственник получает только отрицательные эмоции и не может переключиться. 
Найти и обезвредить факторы, ведущие к утечке энергии у сотрудников компании. 
Факторы, снижающие жизненную энергии в организации: 
1) Отсутствует понятная обратная связь. 
При всей простоте чаще всего именно здесь ступор. И когда дело доходит до порицаний и увольнения сотрудник может не понимать за что. Так как он опирается на то, выполняет он свои должностные обязанности или нет. 
— Если выполняет, но все равно не проходит испытательный срок? 
— Если с утра конструктивно общался с шефом, а вечером узнает, что им со всех сторон недовольны? 
И сотрудник в ступоре. 
2) Нарушена причинно-следственная связь. 
В регламентах прописано одно, в реальности другое. Нет точной карты процесса — нет понимания — нет продуктивной работы. 
3) Длительное нахождение в ситуации неопределенности. 
Руководитель, часто меняющий правила и решения, жизнь исполнительного и сверхответственного сотрудника может превратить в ад… Выжить с таким руководителем может лишь “пофигист”. Остальные будут увольняться или … создавать условия для их увольнения. 
Факторы, влияющие положительно на энергетику как людей, так и компании: 
1) Достижимый в определенный период результат. 
Есть планы продаж/выработка для стажеров, есть для опытных сотрудников. И они разные. Если новый сотрудник в первые недели видит, как его коллеги, проработавшие несколько месяцев, выполняют поставленный план/норму выработки, то включается внутренняя мотивация: “они смогли, и я смогу”. 
2) Есть понятная обратная связь. Человек понимает, что от него хотят. Когда он делает правильно, когда неправильно. Он имеет право вносить предложения на общее обсуждение, имеет право отстаивать свою точку зрения (без нарушения личных границ). 
3) Ошибки являются возможностями. 
4) Искренняя радость победам компании и сотрудников. 
5) Руководитель ценит сотрудников, принимающих на себя риск. 
6) Конкуренция между сотрудниками строится на уважении и чувстве собственного достоинства. 
7) Присутствует понятная ВСЕМ причинно-следственная связь. (То, что понятно руководителю, не всегда понятно сотрудникам). 
Как увеличить жизненную энергию. 
Собственники бизнеса, руководители фактически живут в хронической ситуации неопределенности благодаря наличию высокой жизненной энергии, которая поддерживается и питается целями и намерениями. 
Каждый из нас испытывал состояние безграничной любви и счастья. Если замерить показатели жизненной энергии в это время, то они будут максимальными. 
Мы счастливы, когда

  • движемся к цели,
  • преодолеваем трудности,
  • получаем пусть небольшие, но результаты и фокусируемся на них,
  • получаем одобрение,
  • видим, слышим, чувствуем, что наша деятельность приносит пользу,
  • любим сами… 

Любим свое дело, свою семью, себя, друзей, животных, природу…  
Состояние счастья и любви увеличивает жизненную энергию. 
Подумайте, как Вы можете создать ситуации, умножающие любовь и счастье. 
Богатые и успешные люди умеют это делать. 
Они создают дело, которое делает их и других людей счастливее. И они любят его всем сердцем. 
Это является неисчерпаемым источником жизненной энергии. 

Счастья Вам и неисчерпаемой ЖИЗНЕННОЙ ЭНЕРГИИ!

 

Поделитесь в соцсетях:)