Сегодня в данном посте мы с Вами начнем большую тему «Обучение менеджеров». Рынок сегодня таков, что без владения знаний и навыков продаж не обойтись. Несмотря на то, что сегодня предостаточно тренингов, обучающих курсов по продажам на разную тематику вопрос с обучением продолжает оставаться актуальным. Сегодня мы с Вами рассмотрим разные виды обучения, их «плюсы» и «минусы». Далее будет серия статей, которая уверена поможет Вам сделать свои выводы и несомненно решить вопрос с обучением.
- Продуктовое обучение и обучение продажам.
- Скрипты и работа с типичными возражениями.
- Однодневные и двухдневные тренинги по продажам.
- Групповой тренинг.
- Курсы менеджеров по продажам.
- Вебинары, обучающее видео в свободных источниках.
- Книги по продажам.
Продуктовое обучение и обучение продажам.
Обучение менеджеров по продажам можно разделить на 2 типа: продуктовое (знание продукта, его особенностей) и продажам.
Когда новичок приходит в компанию начинать лучше с продуктового, на которое потом накладывается обучение продажам. Несмотря на то, что в интернете, казалось, бы предостаточно информации по тому или иному продукту, но все же встречаются как профессиональная, так и дилетантская и даже самая настоящая ересь. И поэтому покупатель хочет получить информацию, как от профессионала, знающего продукт, который продает. И либо опровергнет, либо утвердит в мнении. Вспомните себя, когда Вы делаете ту или иную покупку. Особенно дорогую. В 98% случаев все равно зададите вопрос продавцу.
При появлении новинок, для освежения памяти перед сезоном больших продаж продуктовое обучение нужно повторять. Какая-то информация все равно забирается в удаленные уголки памяти, забывается и необходимо ее восстанавливать.
Скрипты продаж и работа с типичными возражениями.
Обучение с использованием скриптов продаж для менеджера прекрасно себя зарекомендовало.
«Плюсы» Грамотно выверенные речевые заготовки позволяют значительно повышать конверсию. Разумеется, если менеджер следует им, делает грамотную подстройку. Скрипты позволяют быстро овладеть техниками продаж, так как многие уже «защиты» в готовый скрипт, обучить менеджеров грамотно говорить, не переходя в «самодеятельность» и откровенное придумывание. Понимать и учитывать этапы продаж, что позволяет приблизить заключение сделки. Хороший эффект дает заучивание скрипта, так и готовых дополнительных речевых заготовок на разные случаи.
«Минусы» Точное следование скрипту может уменьшить вариативность менеджера. Отсюда жалобы, что менеджер не слышит клиента, «словно читает по бумажке».
Однодневные и двухдневные тренинги по продажам.
«Плюсы». Много полезной и нужной информации, демонстрации техник, отработка в парах позволяет замотивировать менеджеров, быстро усвоить новую информацию, дополнительно закрепить уже известную. По-другому взглянуть, поделиться опытом. Очень насыщенно, полезно, эмоционально. Позволяет получить мотивационный заряд на ближайшие 1-2 месяца и сделать рывок в увеличении продаж.
«Минусы». Сложно отследить использование навыков, в том числе и правильность применения. В учебной ситуации менеджер по продажам может вести себя замечательно, в реальной вернуться к прежнему алгоритму работы. Одни менеджеры быстро схватывают материал и быстро увеличивают показатели. Для других нужно больше времени на усвоение и в процессе тренинга они усваивают только часть информации и овладевают малым количеством навыков. Процесс роста продаж у них значительно меньше. Проведение в выходные либо в специально выделенный день.
Групповой тренинг.
Как правило, проводится по 1-2 часа 2 раза в неделю онлайн или оффлайн. Предварительно – аудит отдела продаж и подготовка индивидуальной программы для решения задач. С тщательным контролем в рабочее время: прослушиванием записей звонков, переговоров, отслеживанием показателей.
«Плюсы» Аудит позволяет увидеть и понять основные проблемы каждого менеджера. Программа гибкая в нее обычно включается индивидуальная работа с каждым менеджером. Тренинг длиться более длительное время и позволяет поэтапно внедрить и закрепить навыки менеджеров. Вовремя корректировать действия, исправлять ошибки, разбирать рабочие ситуации. Навыки сохраняются длительное время. Индивидуальная работа позволяет скорректировать еще и возможные психологические проблемы. Новые знания и навыки сразу же отрабатываются в рабочей ситуации и это дает устойчивые результаты на протяжении длительного времени, высокий прирост продаж, положительную динамику.
«Минусы» Длительность по времени. Трудозатратность (прослушивание и анализ звонков, коррекция обучения, индивидуальная работа с менеджерами). Высокий уровень подготовки тренера.
Курсы менеджеров по продажам
Позволяют улучшить знания и навыки как работающих менеджеров, так и обучить новичков.
«Плюсы» Хорошая "база" для менеджеров с обязательным выполнением домашнего задания и отчетом куратору. При правильном построении отрабатываются навыки, менеджеры также получают богатый учебный материал, который несомненно пригодится в будущем. И не один раз менеджер будет возвращаться к нему снова и снова. Есть курсы для менеджеров, работающих в том или ином бизнесе. Например, курсы для менеджеров по рекламе.
«Минусы» В каждой компании есть свои правила, стратегии продаж.
Вебинары, обучающее видео в свободных источниках.
«Плюсы» Прекрасный способ самообразования. При желании можно сделать замечательную подборку и заниматься самообучением. Главное, менеджеру по продажам самостоятельно внедрять в свою работу и отслеживать результаты. При контроле систематическом со стороны руководителя возможен серьезный рост продаж.
«Минусы» Нужна система, высокая внутренняя мотивация, самоконтроль.
Книги по продажам
Огромное количество хороших книг по продажам. Количество зашкаливает. Главное не просто читать, а еще и сразу использовать знания и самостоятельно оттачивать навыки. Много книг – тренингов с готовыми документами, заготовками из разряда бери и делай. И еще с заданиями.
«Плюсы» Доступность. Хорошая подборка позволит быстро получить знания и прокачать навыки. Возможность обратиться в любой удобный момент и даже держать на рабочем столе.
«Минусы» Необходима внутренняя мотивация и самоконтроль.
Начинающим менеджерам могу посоветовать книгу «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих» . Это практикум, много примеров, готовых решений, читается легко, применяется тоже.
В компании можно комбинировать все виды обучения. Руководитель отдела продаж может завести «Библиотеку менеджера» и собирать лучшие книги, сделать подборку вебинаров, учебных видео, передавать свой опыт.
Важно другое, чтобы все это изобилие знаний применялось на практике. А для этого требуется ежедневный контроль.
Вы можете скачать здесь «Чек-лист менеджмента качества», а здесь запросить «Чек-лист для самостоятельного экспресс-аудита отдела продаж». Эти инструменты безусловно позволят сделать определенные выводы по работе отдела продаж. Если нужна более «тонкая настройка», то это тоже возможно. Записывайтесь на консультацию. Мы Вам позвоним и вместе решим, какой вариант для Вас будет более предпочтительней.
Рады сотрудничеству.
Успехов Вам в бизнесе!
P.S. Следующая статья о неочевидных причинах плохих продаж менеджеров. Следите за выпусками.