Сегодня мы снова поговорим о том, что влияет на результаты менеджеров по продажам. В предыдущей статье мы писали о видах обучения. Перечислили «плюсы» и «минусы», возможности.

Однако, если бы только обучение решало все проблемы было бы намного проще. Технологии продаж, контроль, своевременная коррекция однозначно помогают росту продаж. Вы это видите, знаете и не раз слышали. Однако есть случаи, которые сложно объяснить на первый взгляд.

В первый раз столкнулась с нелогичным фактом много лет назад, когда анализ продаж показал странную картину. В компанию пришли работать 2 менеджера: новичок в области продаж и менеджер, работавший ранее в других организациях. Они прошли одинаковое обучение, пользовались одними и теми же материалами. Но продажи у более опытного менеджера были минимальные. Не продажи, а слезы.

Он прекрасно говорил, легко подстраивался, на том конце провода соглашались с тем, что предложение выгодное и… не покупали. Всегда находились какие-то странные причины. Мотивации у него на результат было более, чем достаточно: на тот момент — единственный кормилец в семье. С менеджером расстались, а загадка требовала отгадки. Почему работавшие всегда технологии дали сбой?

Вы, уверена, знаете достаточно много менеджеров, так называемых «везунчиков», к которым сами звонят самые «вкусные клиенты». И, казалось бы, при минимуме телодвижений совершаются более чем серьезные сделки.

Встречали и менеджеров, которые выполняют все KPI, вкалывают как шахтеры и каким-то чудом наполняют свою базу «проблемными» клиентами с такими маленькими и редкими заявками, что, кажется, такое в принципе невозможно.

Скорее всего, сталкивались с ситуацией, когда менеджер по продажам, стабильно выдававший хорошие результаты, вдруг сползал в отстающие. И не на месяц, не на два. А надолго. Вплоть до своего увольнения по собственному желанию. Потому что уже не мог выдержать статус «худшего менеджера». Он, кто был в передовиках много месяцев.

Или к Вам в компанию приходил менеджер из конкурирующей компании и не мог выполнить план, который был ниже, чем на предыдущей работе.

Можно философски заметить: «Так бывает. Работа есть работа». Можно разобраться в ситуации и помочь менеджеру по продажам. Как только это сделаете, продажи сразу скаканут вверх.

В крупных коол-центрах чаще всего штатные бизнес-тренеры имеют еще и психологическое образование. Это помогает скорректировать работу сотрудников, способствует росту показателей, спасает от синдрома выгорания и помогает избежать синдрома выученной беспомощности.

Синдром выученной беспомощности часто встречается в отделах продаж компаний, дела которых медленно идут вниз. Он характерен не для одного менеджера, а целого отдела.

И именно в отделе продаж можно встретить яростное сопротивление изменениям, неверие в успех, восприятие любой победы как «чистая случайность». Менеджеры могут до ужаса бояться «холодных» звонков, потому что «семь лет назад я попробовал и получил одни отказы» (Это реальная фраза, которую услышали в компании. На момент входа в проект производственная компания с богатой историей была на грани закрытия).

Довелось поработать с компанией, где выполнение 3! «холодных» звонка в день для менеджера было равнозначно подвигу. Это может звучать неправдоподобно, но оказывается такое тоже бывает. Это был один из сложных психологически проектов. Справились. Как сказал владелец: «Встряхнули очень сильно. Благодаря Вам сделали то, что казалось невозможным».

В чем причина, когда хороший менеджер вдруг скатывается в отстающие, опытный никак не может выполнить план?

Чаще всего, проблема именно «в голове». Внутренние убеждения, блоки, выученная беспомощность.

При грамотной индивидуальной работе с менеджером  скачок прироста — в 2 и более раза. И это реально. 

Есть, конечно, условия для успеха:

• в самой компании нет нарушения обратной связи и постоянного отрицания,
• менеджер, как профессионал интересен компании,
• сам менеджер готов работать.

Последнее – самое главное. 

Какие блоки могут мешать работе? Самые неожиданные.

 «Я чувствую вину перед менеджером предыдущей компании, из которой я ушел, так как он был стажер, и я не успел его всему научить». Дальше срабатывает закрепленный сценарий неудачных переговоров, который постоянно повторяется. Снятие чувства вины и изменение сценария на успешный дало рост продаж в 2 раза и поступательное улучшение показателей».

«Мне не дает покоя чувство несправедливости». Проблема оказалась глубже и серьезнее. Нашли «корни», и у менеджера параллельно произошли изменения в других аспектах жизни. 4 месяца беспомощности сменились на энтузиазм, повышенную работоспособность и взрывной рост продаж.

Каждый индивидуален по-своему. И если во время проведения обучения работать над психологическими аспектами, то результат получается феерический.

Прежде чем расставаться с успешным ранее менеджером, с сотрудником с высоким потенциалом, посмотрите, чем можно ему помочь в рамках компании. Говорят, что незаменимых людей нет. Однако на крупных предприятиях по-прежнему работают целые династии… Для которых компания стала семьей, а семье надо помогать и делать все для ее блага.

Откорректировать можно многое. Главное — захотеть.

Успехов Вам и всех благ!

Продолжение следует…