Доброго времени суток, уважаемый читатель ТОП Продажи!
Сегодня я расскажу о том,
Как можно совершенно бесплатно обучить своих продавцов.
Вариантов обучения здесь 3 (вообще-то больше, но, как правило, немного продавцов горят желанием самостоятельно обучаться, а еще сложнее контролировать этот процесс):
1) вы занимаетесь этим сами (рассказываете, объясняете). Реакция на это в большинстве, негативная: мы и так все знаем, люди сами не знают что хотят, мы им все продаем – что вы от нас хотите? Вслух, конечно, это не высказывается, но в кулуарах разговоры такие есть. Идет недовольство начальством: «Не знаем, чего от нас хотят, мы тут работаем-работаем, а с нас все еще что-то требуют»… Если у вас такая ситуация, то лучше поступить другим способом. Конечно, если вы для своих продавцов авторитет, то это очень хорошо работает: они слушаются, советуются, часто вам перенаправляют сложного клиента и т.п.
2) привлечение к обучению менеджеров поставщиков. Способ очень удобный, имеет много выгод.
Вы обращаетесь к своим поставщикам, где есть менеджеры по развитию, менеджеры по определенным группам товаров. Они досконально знают свой товар, сдают по нему экзамен, постоянно учатся. Вы приглашаете их. Обучение можно проводить в рабочее время, — платить за это обучение не надо, потому что представители ваших поставщиков напрямую заинтересованы в увеличении продаж – это им выгодно. Они сами заинтересованы, чтобы ваши продавцы хорошо продавали именно их товар, потому что от этого зависит их зарплата, т.е. приедут они, изначально очень хорошо подготовленные.
Приедут, покажут, расскажут все. Например, для керамической плитки привозят и программы для расчета керамической плитки, программы для составления различных дизайнов, ванной комнаты, например, — это красиво и интересно. А самое главное, если в торговом зале будут находиться покупатели, они с еще большим вниманием будут слушать. Мы неоднократно наблюдали такую картину: приезжает представитель, рассказывает, один продавец остается на кассе, а остальные слушают, и вокруг них образуется небольшая аудитория: т.е. рассказывается не 2-3 продавцам, а еще и покупателям, которые находятся в это время в магазине (и они никуда не спешат, между прочим).
Покупатели слушают, им интересно, мало того, при общении с другими людьми они обязательно расскажут, что в магазине таком-то был человек, который очень интересно рассказывал о товаре.
Чем еще хорошо такое обучение?
Дело в том, что когда представители ваших поставщиков рассказывают, они рассказывают с большим вдохновением, и это заряжает ваших продавцов. Вы увидите, что в ближайшие 2 недели, продажи именно по тому товару, о котором рассказывали, обязательно возрастут.
Выгодно это для владельцев магазина?
Конечно, выгодно! Посмотрите: затрат никаких, рассказывает о товаре человек, который хорошо его знает ( причем он рассказывает, скорее всего, не первый раз), он хорошо мотивирует продавцов, он их вдохновляет, и — растут продажи! Мало того, он обычно помогает еще и с выкладкой: где поставить, как поставить, как лучше выложить товар, что говорить покупателям, как работать с возражениями именно по этому товару.
Очень удобный способ обучения. Сюда же можно отнести еще один способ обучения: это – обучение ваших продавцов (имеется ввиду строймаркет) отделочниками. Для магазина косметики будет хорошо, если обучение проведет визажист. Для магазина «Рыболов» — рыбак со стажем и т.д.
Здесь получается взаимовыгодное сотрудничество: отделочникам хочется поделиться своими наблюдениями, своей информацией в надежде на то, что если покупатели придут и поинтересуются: «А не знаете ли вы хорошего специалиста-отделочника?», ваш продавец подскажет именно его.
3) поездки на различные семинары, которые проводятся опять же поставщиками. Очень хорошо ездить и владельцам, директорам, менеджерам магазина, и – брать с собой старшего продавца. Для чего это нужно?
Во-первых, на всех семинарах выступают профессиональные лекторы.
Во-вторых, они рассказывают о новом товаре, учат как его продавать, раскрывают различные нюансы.
В-третьих, именно на таких семинарах, даются шикарные скидки, которые можно получить только тем, кто присутствует на семинаре (в другое время ее получить нельзя). То есть вы приезжаете на семинар и заказываете новинку, по низкой цене! Что хорошо? У вас, кроме знаний, еще появляется и преимущество в ценах перед конкурентами. Хорошо это? Да!
Что я заметила, когда посещала семинары?
Любопытно, что высылают приглашение практически всем розничным магазинам, а находятся на таких семинарах только либо менеджеры, директора, владельцы крупных сетевых магазинов, — магазинов, которые торгуют строительными материалами в разных городах, — их целая сеть, их много (10,15,25 и т.д.)! Казалось бы, зачем они там находятся? У них и так шикарные продажи, у них такое развитие! Просто, люди, которые приезжают учится, понимают, что те знания, которые они получают на этом семинаре, дадут им сотни тысяч прибыли!
Спрашивается: почему же тогда, не едут на семинары люди, у которых итак проблемы с продажами, почему же они игнорируют, что они говорят?
Вы удивитесь, когда я спрашивала, мне отвечали: «Ой, какие семинары? Зачем я туда поеду? Работать надо! Нет времени! Мое время – это деньги! Если я уеду, магазин закроется, покупатели разбегутся, продавцы уйдут…».
Ну, не глупости ли? Согласитесь? Глупо отказываться от знаний, которые принесут прибыль! Вот и получается, где постоянно ведется обучение, и владельцы крупных магазинов понимают, что учиться надо, там продажи постоянно растут, а тот, кто считает, что у них нет времени на учебу — у них с продажами проблемы. Поэтому ваша первоочередная задача – обучать ваших продавцов и учиться самому.
Все три способа обучения продавцов, как видите, бесплатны.
Вы сами бесплатно обучаете, обучают менеджеры Ваших поставщиков, если Вы об этом просите, обучение бесплатное проходит на семинарах. Начните обучение уже сегодня. Почему бы и нет? Завтра же позвоните поставщикам и поппросите выделить толковых менеджеров для обучения Ваших продавцов, составьте графики. Не откладывайте! Начинайте сейчас!
До новых встреч! Удачи.