Вопрос: "Кому Вы продаете Вашу франшизу?" самый частый на консультациях. С чем это связано? Давайте подробно разберем.
1. С партнером-франчайзи Вашей команде вместе работать и взаимодействовать долгое время. Сотрудничество должно получится взаимовыгодным и для этого нужно взаимопонимание. Вспомните, с какими клиентами и партнерами Ваша компания плодотворно сотрудничает. Это поможет составить портрет Вашего франчайзи. И чем подробнее он будет описан, тем лучше. Это на самом деле важно. Почему? Читайте дальше внимательно.
2. Для чего нужна Вашему партнеру франчайзи франшиза?
Цели покупки франшизы могут быть разными. Покупателей франшизы можно распределить условно на следующие группы:
1) Покупатели ранее не имеющие опыта самостоятельного ведения бизнеса и стремящиеся подстраховать себя от рисков, получить поддержку и обучение франчайзера. Среди них встречаются люди, которым некомфортно работать по найму, они понимают и чувствуют, что способны на большее. Однако, хочется подстраховаться и привычнее чувствовать поддержку более опытного партнера. Возможно, это будут молодые активные люди, активно изучающие науку ведения бизнеса. Они хотят быстро получить отдачу и в будущем планируют иметь несколько бизнесов. Франшиза — это отличный старт для начинания.
2) Могут встретиться люди, которые круто решили изменить свою жизнь. На руках у них есть деньги, и они хотят их максимально эффективно инвестировать. Они понимают, что деньги имеют свойство быстро "растекаться" на разные "ненужные нужности". А хочется преумножить. С работы по найму уходить они пока не собираются и ищут франшизу, где могут выступать в роли инвестора. Всеми бизнес-процессами будет заниматься наемный человек, чаще родственник.
3) Покупатели, которые уже имеют бизнес. А сейчас хотят инвестировать средства в еще один, чтобы получить финансовую устойчивость. "Не хочу класть яйца в одну корзину"- наиболее часто встречающаяся реплика. В своем — все знакомо, хочется попробовать себя в чем-то новом и из этого нового привнести в существующий бизнес полезные инструменты, идеи.
4) Покупатели, которые вкладывают "удочку" в руки детей, приучая их к самостоятельному ведению бизнеса. Они либо уже имеют бизнес, либо топы в крупных компаниях.
5) Дарители подарков близким. Бизнес в подарок для жены, например. Активность хочется направить в мирное русло, но не в свой налаженный бизнес.
6) Покупатели нацеленные на диверсификацию бизнеса. Например, компания занимается оптовой продажей продуктов сельского хозяйства. Основное направление — торговля мукой. Владелец хочет приобрести франшизу булочной, пекарни, чтобы не "изобретать велосипед".
7) Покупатели, решившие приобрести франшизу как реализацию своего хобби, интересов, мечты. Встречались заказчики, желающие купить франшизу пивного бара для того, чтобы иметь бар, на котором можно не только зарабатывать, но и посидеть в нем со своей компанией в свое удовольствие.
8) Покупатели решившие расстаться с наемной работой и реализовать свои профессиональные навыки в собственном бизнесе. Например, педагог в развивающем центре для детей.
9) Предприниматели, чей бизнес в настоящее время на спаде, и они готовятся его продать, чтобы купить новый и успешный.
10) Предприниматели, имеющие бизнес в аналогичной нише, но не слишком успешный. Им хочется продолжать заниматься этим же делом, но под новым брендом с поддержкой опытного франчайзера, с возможностью расширить бизнес. Например, владелец продуктового магазина проводит ребрендинг, покупая франшизу с целью привлечь больше покупателей.
3. В зависимости от того, кому Вы продаете франшизу строится и предложение.
У нас получилось 10 групп потенциальных покупателей франшизы. Цели у людей, входящих в каждую группу разные. И читая предложение Вашей франшизы, будущие франчайзи хотят понять, а насколько Ваша франшиза поможет в реализации их целей.
Если описание и доводы, которые Вы приводите не совпадают с их представлением и не воспринимаются должным образом, то к Вам не обратятся. И наоборот, на Вас обрушится шквал заказов. Лучше всего, пожалуй, покажет как это действует, история, которая произошла несколько лет назад.
К нам обратился директор строймаркета. Нужно было срочно увеличить продажи без дополнительных затрат на рекламу, без акций со снижением цен, без обучения продавцов. И это было сделано. Продавцы падали от усталости из-за наплыва покупателей. Больше всего директора и персонал поразил резкий рост продаж душевых кабин: за 2-3 недели было продано столько же, сколько обычно продавалось за 4 месяца. И шокировало то, что была продана кабина, которая больше года считалась всеми непродаваемой в принципе. Почему? Все просто.
Представьте что рядом стоят 2 душевые кабины.
Одна — кабина № 1 — стоит 20 000 руб, в ней и радио, и телефон, и гидромасаж, и массажер для ног, и высокий поддон, и внешне навороченная лейка для душа и еще много разных полезных и бесполезных деталей.
Рядом душевая кабина — № 2 — за 30 000 руб с низким поддоном, без "крыши", только со шторками, со стандартной верхней лейкой. Ничего лишнего.
Какую бы Вы купили? Напрашивается, казалось бы, очевидный ответ — №1, там функций больше и цена меньше.
Душевая кабина № 2 была продана в первую неделю, после того как на ней появилось описание ее и ДЛЯ КОГО ОНА.
"Для тех, кто ценит минимализм, не переплачивая за ненужные функции, и выбирает САМОЕ ЛУЧШЕЕ".
И это не маркетинговая уловка. Действительно, если брать качество душевой кабины № 2, оно было на порядок выше" навороченных моделей" и стоило тех денег.
Покупатель увидел послание и понял, что это ДЛЯ НЕГО.
Точно также Ваше предложение должно сказать будущему франчайзи, что франшиза для него.
Как только дочитаете статью, проверьте свое предложение франшизы. Возможно, у Вас появится идея. Если же требуется помощь, то Вы всегда ее можете получить на консультации.
4. Где ваши будущие франчайзи?
Если Вы точно описали портреты Ваших будущих партнеров-франчайзи, то Вы скорее всего знаете, что их интересует, какие сайты, порталы они могут посещать, в каких группах социальных сетей находятся, и еще много другой важной информации.
Зная, кому Вы продаете франшизу, можете составить привлекательное рекламное сообщение.
Все это позволит не просто значительно сократить рекламные расходы, но и ускорить продажи.
Можно наугад палить из пушки по воробьям, а можно попадать в глаз белке 1 выстрелом. Работает и то и другое. Стоимость разная.
Помните "Ералаш"? Сюжет о зимней рыбалке на катке стадиона?
Точно также можно потратить время, деньги, если "рыбачить" не там, где находятся Ваши будущие франчайзи.
5. Взаимодействие с будущими франчайзи.
Вы получили запрос. Не спешите. А тот ли это франчайзи, которого Вы ждете. Проверьте еще раз. Ведь Вам с ним вести бизнес.
И в то же время, не забывайте взаимодействовать с потенциальным партнером. Случается, что менеджеры по продаже франшизы уезжают в командировку, в отпуск, увольняются. Но дело должно продолжаться. Прекращение связи франчайзера с потенциальным франчайзи должно как-то объяснено. Напишите письмо, что не готовы видеть в рядах партнеров по определенным причинам, не переходя на личности.
Возможно, по Вашим расчетам данный регион не перспективен, не подходит помещение для открытия бизнеса по Вашей франшизе, у партнера должен быть опыт предпринимательской деятельности и т.д. Не молчите.
Держитесь единой линии позиционирования. Понятно, что не все тонкости возможно изложить в презентации франшизы. Но противоречивых утверждений точно не должно быть нигде: ни в презентации, ни при продаже, ни при дальнейшем сотрудничестве, ни при общении с СМИ. Политика компании франчайзера, департаменте франчайзинга, при общении с СМИ и клиентами должна быть ЕДИНА ВСЕГДА. Давая интервью, проверяйте текст перед выпуском. Известность — это хорошо только в том случае, если работает на вас. Правка редактора может сделать публикацию интересной для читателя, но непривлекательной для вашей франшизы.
Какая связь? Ваш потенциальный партнер будет искать о вас информацию. И не всегда в отзывах. Эта информация поможет ему сложить свое представление. Противоречивая информация сбивает с толку и вредит продажам франшизы.
Вы знаете,
- кто ваш франчайзи
- каковы его цели
- что он хочет увидеть в вашем предложении
- где его можно найти
- что нужно придерживаться единой линии позиционирования ВСЕГДА
! И не смешивайте продажу бизнеса по франшизе с продажей продуктов компании.
Тогда большая федеральная франчайзинговая сеть Вашей компании — только вопрос времени и приложенных усилий.
Подытожим.
За каждым брендом, за каждой франшизой стоит определенный образ. И его надо транслировать вашим франчайзи. Здесь играют роль мельчайшие детали. Вспомните историю с позиционированием душевой кабины №2. (Если интересен кейс и хотите узнать, подойдет ли он Вашему бизнесу, то записывайтесь на консультацию).
На рынке франшиз сейчас не только внутриотраслевая конкуренция, но и конкуренция между франшизами вообще. И это происходит потому, что большинство потенциальные франчайзи часто исходят не из приверженности бренду, нише. Покупателям франшизы хочется осуществить свои цели, о которых мы писали выше. Вам же нужно показать, что Ваша франшиза может этому поспособствовать. И выбрать тех партнеров, с которыми Вы готовы работать и строить ИМПЕРИЮ Вашего БРЕНДА.