Мотивация персонала и… внимание, значимость, любовь

С этими вопросами сталкивается каждый предприниматель, каждый руководитель подразделения. Решений сегодня предлагается много. Часто требующих серьезных финансовых вложений, специального программного обеспечения, обучения персонала, средств контроля. И все это, разумеется, работает. С разным успехом, но работает.

А так хочется, чтобы было просто. В конце концов хорошо люди работали и тогда, когда зарплату на счетах считали.

И как работали! Перевыполняли планы пятилеток!

Другие были? Коммунистическая идеология влияла?

Не только. Работала грамотная мотивация, которая решала скрытые потребности сотрудников. Не случайно опыт советской системы мотивации сотрудников сейчас усиленно внедряют на Западе.

Почему на одном предприятии люди работают хорошо и держаться за работу, на другом – постоянная текучка, которая отражается на качестве работы?

И это происходит даже в том случае, если заработная плата одинаковая.

 Здесь роль играет именно мотивация сотрудников. Не денежная мотивация, которая учитывает скрытые потребности сотрудников. Чтобы не быть голословными для Вас

Пример из практики

Разработка мотивационной системы для мебельного салона.

К нам обратился предприниматель мебельного салона, который очень хотел повысить продажи за счет увеличения конверсии при обслуживании покупателей.

Сфера бизнеса: мебельный салон, продающий готовую корпусную мебель и мебель, выполненную по индивидуальным размерам. Заодно он хотел улучшить нездоровую обстановку в коллективе, так как справедливо считал, что именно она влияет на производительность сотрудников.

Что было сделано?

1. Проведено исследование, которое показало:

Сильные стороны сотрудников: высокая работоспособность, нацеленность на результат, порядочность, честность, желание самосовершенствоваться, внимательность к потребностям клиентов, искренне желание помочь клиентам, преданность компании.
Слабые стороны сотрудников: неуверенность в собственных силах при высоких амбициях, соперничество, болезненная реакция на критику (некоторых выбивала из работы на 2-3 часа), долгие переживания по поводу неудач, «несправедливости» с их точки зрения, эмоциональность.

2. Разработана системы мотивации на основании полученной информации.

3. Проведено обучение продавцов с внедрением элементов системы мотивации.
Во время обучения были

  • разобраны все проблемные ситуации, возникающие во процессе продаж,
  • найдены решения проблем,
  • разработаны и внедрены скрипты продаж,
  • созданы база ответов на возражения, правила поведения в нестандартной ситуации,
  • проработаны взаимодействия продавцов,
  • выявлена и запущена линейка продуктов для допродажи,
  • знания проверены на практике, закреплены дополнительной мотивацией.


4. Полное внедрение системы мотивации.

Результаты, которые получил заказчик.

  • 1. Увеличение количества заключенных договоров на 317% при стандартном потоке потенциальных покупателей.
  • 2. Прекращение ссор в коллективе продавцов, устойчивая нацеленность на результат, здоровое соревнование между продавцами, взаимовыручка в сложной ситуации при общении с клиентами.
  • 3. Рекомендации по подбору персонала на будущее с учетом особенностей бизнеса и «портрет продавца салона». Рекомендации по замене 1 сотрудника из-за его низкой стрессоустойчивости, высоких амбиций, повышенной эмоциональности.


Людям нужно внимание и любовь. 

И они пытаются их получить тем способом, который они знают, способом, закрепившимся в их сознании.

«Трудоголики» берут на себя огромную ответственность, которая порой серьезно подрывает здоровье. И все для того, чтобы привлечь внимание к своей значимости и получить порцию эмоций. Это отличные работники, пока их здоровье позволяет работать.

«Нытики» используют недовольство и нытье, как способ привлечь внимание и вызвать жалость. Этот способ закрепился с детства, они не знают другой. Могут быть хорошими сотрудниками, но подрывают эмоциональное состояние других, что сказывается на общем результате работы.

«Склочники» не могут без интриг. Это тоже способ привлечь к себе внимание и показать свою значимость.

«Неформальные лидеры» порой разрушают коллектив, привлекая к себе внимание и повышая свою значимость.

«Болтуны» отвлекают на разговоры.

«Лентяи» и «хронически опаздывающие» используют подсознательно такой способ для привлечения внимания. Он тоже родом из детства.

Такие люди есть в каждом коллективе. Разумеется, мотивационная система не ставит целью перевоспитание сотрудников. Кого-то лучше просто не принимать на работу или увольнять. Однако, хорошо выстроенная внешняя мотивация позволяет включить внутреннюю мотивацию. Запущенная внутренняя мотивация работает гораздо эффективнее внешней, значит, и результаты на выходе будут лучше.

Скрытая потребность человека – привлечь внимание и получить любовь. Скрытые потребности включают внутреннюю мотивацию сотрудника.

Однако, каждый человек пытается сделать это понятным для него способом. Не всегда уместным в рабочем коллективе.

Кто-то выбирает доблестный труд, а кто-то, следуя правилу старухи Шапокляк, считает, что «хорошими делами прославиться нельзя».

Что делать, ведь все люди разные?

Да, это так.

И все же предприниматель, руководитель подразделения подбирает людей «под себя». Соответственно, если даже предприятие большое, можно и нужно выявить основные мотивы, которые влияют на работоспособность сотрудников. И исходя из этого разработать систему денежной, условно денежной и не денежной мотивации.

Так, в мебельном салоне было выявлено, что сотрудники лучше продают, когда работают в паре. В этом случае резко повышается конверсия и средний чек.

Причина: возрастала уверенность, так как появлялась надежда, что тебя подстрахует напарник, если что-то пойдет не так. Срабатывал также соревновательный момент. Причем не соперничество, а именно соревнование и взаимовыручка.

Из каких элементов складывается выстраивание новой мотивационной системы?


   Исследование           Разработка системы           Внедрение мотивационной системы


Последнее зависит от особенностей коллектива. Новая мотивация может внедряться сразу, может – поэтапно, параллельно с обучением, как в нашем примере.

Несмотря на то, что инструментов мотивации достаточно много, для конкретного бизнеса лучше создавать свою мотивационную систему с учетом его особенностей. Решения могут быть очень нестандартными и в то же время эффективными.

Что нужно сделать в Вашем случае можно сказать после небольшого исследования.

Более подробно об этом можно узнать, записавшись на базовый аудит, указав в сообщение «мотивация персонала» и удобное время для связи (время московское).

Какую пользу Вы получите от базового аудита?

  • 1. Выявите, какие факторы влияют на мотивацию персонала в Вашем бизнесе.
  • 2. Решите для себя, насколько Вам нужна новая мотивационная система.
  • 3. Узнаете, что нужно сделать в первую очередь, и какие результаты это принесет.


Сегодня конкурентоспособность бизнеса напрямую зависит от качества работы персонала. При помощи правильно выстроенной мотивации сотрудников легко можно решить следующие задачи:

  • 1. Сократить текучку кадров.
  • 2. Иметь в штате сотрудников, замотивированных на результат.
  • 3. Увеличить объемы реализации продуктов компании от 30% и выше.
  • 4. Усилить присутствие компании на рынке, ее бренд.
  • 5. Вернуть «заснувших» клиентов.
  • 6. Получить больше новых клиентов и сделать их постоянными.
  • 7. Создать здоровую атмосферу в коллективе.


Если Вам это необходимо, то начните с базового аудита. Уверены, что наше сотрудничество станет продуктивным для Вас.

Успехов Вам в бизнесе!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *