Что следует учитывать при подборе менеджеров по продажам?

Кандидатов в менеджеры по продажам на рынке труда предостаточно, но как сделать так, чтобы выбрать именно того, кто подходит Вам, Вашей компании? Как не ошибиться и не начать поиски снова через 2-3 недели из-за «недостойного кандидата»?

Чтобы уже на этапе собеседования правильно оценивать компетенции менеджеров по продажам, необходимо обратить особое внимание на важные факторы. Это впоследствие позволит избежать ошибок.

Основные критерии отбора менеджеров по продажам

  1. Профессиональный опыт соискателя.

Изначально данный пункт оценивается на этапе изучения резюме специалистов, исходя из того насколько логично выстраивается карьера. Если кандидат за время своего профессионального стажа перепробовал массу вариантов, работая сначала «продажником», потом официантом, водителем, IT-специалистом и прочее – это может означать одно из двух. Или, сотрудник многофункционален, что очень даже хорошо и может пригодиться, или сотрудник еще не определился со своей сферой деятельности и продажи его не очень-то интересуют. Во втором случае, «выкладываться на все 100» он не будет и «сбежит» при первой же возможности. На этапе собеседования необходимо уточнить, с чем связана столь кардинальная смена деятельности.

  1. Карьерный рост, исходя из возраста.

Если кандидату за 40 лет, а в его трудовом стаже исключительно линейные должности, не означает ли это, что он недостаточно амбициозен, и боится брать на себя ответственность. Для активных продаж такой сотрудник может не подойти.

  1. Стаж работы на одном месте.

Вопрос, требующий глубокой проработки. Не бойтесь задавать на эту тему как можно больше вопросов. Возможен такой вариант, когда работодатели, не выполняя договоренностей, выплачивают значительно меньшие суммы, из-за чего хороший менеджер по продажам сразу меняет место работы. Но, есть и «другая сторона медали», когда менеджер рассчитывает, что клиенты будут стоять к нему в очередь, и, сталкиваясь с малейшими трудностями, сбегает.

  1. Уровень предыдущих мест работы.

Лучше оценить на моменте просмотра резюме. Насколько крупной была компания (количество сотрудников), были ли люди в подчинении, способы отчетности и коммуникации с руководством. С какими клиентами проводилась работа, способы взаимодействия (личные встречи, телефонные переговоры), финансовый уровень сделок. Согласитесь, что можно работать с 50-ю клиентами и делать оборот в 1 млн. руб., а можно вести 2-3 клиентов с оборотом от 30-50 млн. каждый – опыт кардинально разный. Так же, крайне важен менталитет организации, стиль управления, корпоративная культура и прочее.

Читайте также:  Неденежная мотивация сотрудников

  1. Самопрезентация.

Исходя из того, насколько лаконично звучит рассказ кандидата о себе, можно сделать вывод, как он презентует товар клиенту. Хочется ли его слушать, подчеркиваются ли выгоды/достоинства, умеет ли сотрудник «минусы» презентовать как «плюсы». Как справляется с «проективными» вопросами.

  1. Финансовые ожидания сотрудника.

Исходя из данного критерия, можно сделать вывод об адекватной самооценке клиента и его уверенности в собственных силах. Если клиент зарабатывал ранее 27 000 рублей, а сейчас хочет 100 000 рублей, логично у него уточнить, что такого сверхъестественного он научился делать, чтобы оправдать свои запросы. И, напротив, если «классный», исходя из его кейсов, специалист себя недооценивает, могут случиться такие ситуации, когда сотрудник не сможет уговорить клиента на необходимые компании условия.

  1. Внутренний запал/азарт.

Хороший менеджер по продажам может продать, что угодно и когда угодно. У него загораются глаза при фразе «А сможете ли Вы продать сейчас….». Попробуйте провести эксперимент прямо на собеседовании. Можно с юмором предложить продать «лысому расческу», а можно предложить заинтересовать вас продуктом, который он продавал ранее. В последнем случае менеджер будет чувствовать себя более уверенно и в то же время может легко показать стиль его продаж, типичные ошибки, допускаемые менеджером, или, наоборот, подарит Вам свою «фишку».

  1. Оплата труда.

Деньги – главный мотиватор для каждого менеджера по продажам. Опытный менеджер по продажам внимательно изучит систему оплаты, взвесит возможности, предварительно изучит компанию. Он обязательно задаст вопросы, касающиеся мотивации. И это правильно.

  1. Инструменты продаж.

У хорошего менеджера «за плечами» не одна продажа, поэтому он просто обязан активно пользоваться инструментами для продаж: скрипты продаж, CRM и т.д. Он не боится холодных продаж, так как в его карьере уже был такой опыт, и он знает, как действовать. Если сотрудник сразу говорит о том, что не хочет заниматься «холодными продажами» или у него нет опыта в данной сфере, скорее всего, это не Ваш кандидат. Второй момент, придя на собеседование, менеджер может сразу заявить о том, что у него большая база клиентов. Стоит задуматься… Ведь, когда-нибудь этот менеджер может так же уйти от вас…

Читайте также:  5 факторов успешной работы удаленного отдела продаж

  1.  Соответствие опыта, компетенций менеджера задачам в вашей компании.

Прежде чем размещать вакансию и начинать подбор кандидатов, необходимо четко понимать, кого Вы хотите видеть в своей команде. Какие задачи будет выполнять сотрудник и какие компетенции потребуются. Менеджер по продажам, работавший ранее преимущественно в «длинных продажах» будет первые месяцы пытаться действовать по устоявшемуся шаблону несмотря на то, что пришел продавать продукт с коротким циклом сделки. И наоборот, менеджеру с опытом работы только в «коротких продажах», может быть сложнее приступать работать в длинных. Период адаптации может быть дольше и понадобиться специальное обучение. Подумайте насколько в Вашей компании готовы к этому.  

Ваша цель: взять в команду сотрудника, способного преумножать прибыль Вашей компании.

Подходы в разных случаях могут быть разные. В одних случаях, политика компании: взять новичка и вырастить «крутого спеца», который будет предан компании, в других – взять с рынка труда специалиста уже обладающего необходимыми компетенциями и предоставить условия для его плодотворной работы.

Стоит учитывать, кого Вы хотите видеть в своей команде: сотрудника, который готов к нестандартным решениям и к ответственности, а также быстрому реагированию на любую рабочую ситуацию или сотрудника, умеющего действовать только в рамках инструкции.

Кейс из практики

«В компании, занимающейся строительством малоэтажных домов собственник самостоятельно подобрал менеджера по продажам. Сотрудник ранее работал в коол-центре. На собеседовании он показал превосходное знание техник продаж при первичном обращении клиентов, при «холодных звонках».

Однако, через некоторое время он начал вызывать раздражение руководства, так как любое отклонения от шаблона работы он обязательно утверждал у руководителя, предпочитая «не думать». Более того, клиенты отказывались с ним общаться на следующих этапах заключения сделки, требуя, чтобы их соединили с более компетентным сотрудником.

Стиль работы в коол-центре, хорошо усвоенный менеджером, совершенно не подходил для продажи услуг компании. Вместе с собственником мы нашли решение.

Сотрудник оказался очень внимательным, исполнительным, вежливым, легко переносящим рутинную работу, поэтому его решили оставить. В компании имелись задачи, для решения которых требовались вышеперечисленные личные качества, а сами задачи, несмотря на то, что были очень важными из-за своей рутинности, откладывались, вызывая всеобщее недовольство. В результате сотрудник стал приносить реальную пользу компании. 

Компания перестроила работу и взаимоотношения с сотрудником, руководство сделало выводы и к найму менеджеров по продажам относится уже более ответственно.

Стоимость «урока» по подбору персонала обошлась в сумму окладов за полгода + % за участие в сделках, заключенных не данным сотрудником + потерянное на объяснения время + раздражение и недовольство клиентов».

Как видите, перед началом подбора менеджеров по продажам, необходимо точно определить критерии, по которым будет осуществляться подбор.

Читайте также:  7 шагов по подбору эффективных менеджеров по продажам

И их стоит учитывать уже при формировании вакансии.

Вы можете познакомиться с тем, какие шаги выполняет наша команда, когда занимается подбором персонала для заказчика, прочитав пост «Шаги по подбору эффективного менеджера по продажам».

Благодарим, что Вы с нами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *