«Здравствуйте. Две недели назад начала работать в международной торговле менеджером по продажам мрамора, гранита. Вообще никто не покупает. Есть ли у вас какие-либо советы как подавать мрамор, гранит?»

Такое письмо недавно пришло ко мне на почту. Как видите, по запросу сложно определить особенности продаж в конкретной компании. И тем не менее ответ был дан, и его я решила разместить на сайте. Достаточно типичная ситуация, особенно для начинающих менеджеров, когда фокус внимания направлен на сам продукт, а не потребность клиента.

Хотя бывалые менеджеры знают: «Чем дороже продукт, тем выше должна быть ориентированность на потребности клиента».

Впрочем, это Вы увидите в самом ответе. Итак, цитирую в статье ответ…

«…Чтобы дать конкретные советы, необходимо понимать кому Вы продаете: конечным покупателям (например, хозяину дома) или оптом строительным организациям, реализующим проект, оптом другим торговым компаниям, строительным бригадам, розничным покупателям, которых к Вам приводит дизайнер.
Дело не в товаре, а в покупателе.
Например,
1) для розничного покупателя важен внешний вид, качество, как будет выглядеть мрамор в интерьере при разном освещении, насколько материал удобен в уходе (уборка), насколько долговечен.
2) для строительной организации, выигравшей тендер, в первую очередь важна цена,  легкость транспортировки, возможность отсрочки платежа, или оплата по факту, наличие сертификатов для отчетности, удобство работы с материалом, при минимуме возможного брака достаточное количество в наличии, минимум разброса в цветовых оттенках, габаритов товара одного наименования, но разных партий и т.д.
3) для строительной бригады — много сходства, однако цена не имеет важной роли, так как материал чаще всего оплачивает заказчик. Для нее важна скидка при закупке, удобство работы с материалом, минимум обрезки при укладке. То есть важны габариты, вес, цвет, понимание на что крепить и насколько это сложно. так как дополнительные сложности затягивают реализацию проекта и это значит, что бригада выполнит меньше объектов и, соответственно, может меньше заработать.
4) для дизайнера важно, чтобы материал поддерживал изначальную концепцию интерьера помещения либо концепцию внешней отделки. Дизайнеры часто желают, чтобы за то, что они рекомендуют Ваш товар для них были специальные условия.
5) для торговой компании — возможность отсрочки платежа, наличие складского запаса, бесплатная доставка, минимум брака, качество, обучение продажам менеджеров торговой компании и так и далее.
 
Все эти моменты уточняйте у Вашего руководителя. Для него в первую очередь важно, чтобы Вы хорошо продавали, ведь от Ваших продаж зависит его зарплата тоже. По крайней мере, такие правила в большинстве компаний. Возможно, у Вас работа построено несколько по-иному.
 
Соответственно, Ваши действия при продаже мрамора и гранита:
первое, что нужно выяснить, кто покупатель и для каких целей совершает покупку;
второе, что важно для покупателя, что он хочет;
третье, презентовать товар в зависимости от того, что хочет покупатель, какие у него потребности;
четвертое, чем дороже товар, тем важнее знать его нюансы. И это значит, важно все по товару «выучить на зубок». Тогда Вы будете уверено держаться и больше продавать;
пятое, клиенты охотнее покупают, когда видят уверенного в своем товаре менеджера, который продает так, словно, каждый час отгружает по КАМАЗу товара.
Тогда клиент начинает больше и охотнее прислушиваться к Вашим словам.
Если что-то не знаете, спокойно говорите: «Давайте, я сейчас уточню информацию и предоставлю ее Вам «.
 
Также зависит от того, как Вы продаете клиенту: на выставочном стенде, путем холодного обзвона с последующим приглашением в выставочный центр или используете другие способы взаимодействия с клиентами.
 
Используя клиентоориентированный подход — Вы преуспеете»…

Такой принцип действует практически в 100% сделках. Клиент покупает не просто хлеб, а возможность быть сытым и довольным.

Не свитер, а тепло, комфорт в одном случае, в другом — принадлежность к молодежным течениям, в третьем — принадлежность к «золотой молодежи» и так далее.

Насколько Ваша презентация соответствует ожиданиям клиента, настолько легче будет продвигаться сделка.

Такие тонкости (и еще много других), читайте в моей книге «Менеджер по продажам. Практическое руководство для начинающих».

По секрету скажу, что новое в ней открывали не только начинающие менеджеры по продажам, но и руководители отдела продаж, и менеджеры со стажем от 10 лет и выше.

В ней много практических заданий и много примеров, а также готовых шаблонов, которые позволят быстро настроить под Ваши продажи. Главное — использовать на практике. Дерзайте и у Вас все получиться.

Для самых серьезно настроенных – индивидуальное или групповое обучение. Какие результаты дает —  в отзыве собственника. И менеджеров по продажам.