Увеличение продаж в 2,4 раза за счет работы менеджеров по продажам

В каждой компании есть резервы для увеличения продаж и прибыли. Главное, найти его и своевременно воспользоваться им. Одним из резервов увеличения как продаж, так и прибыли компании являются сотрудники отдела продаж.

И есть парадокс: ЗНАНИЯ сотрудников часто весьма неплохие, а вот ПРИМЕНЕНИЕ знаний НА ПРАКТИКЕ – оставляет желать лучшего. Хуже того: знания могут вообще не применяться на практике. Задай такому менеджеру вопрос — расскажет много. Поставь в ситуацию – в 80% не справится.

И в то же время, приходя на обучение менеджеры по продажам, особенно с большим опытом заявляют, что все это они давно знают. С этим полностью соглашусь. Знают, но не умеют применять или не применяют по привычке.

Снобизм пропадает, как только дело доходит до разбора конкретного звонка или встречи.

Заказывая у нас обучение, предприниматели знают, что мы проводим аттестацию менеджеров по продажам на знание теории в отношении техник продаж и оцениваем качество работы с клиентами, используя разные методы, начиная от прослушивания записей звонков, предоставляемых заказчиком, до контрольных заявок. Такой подход позволяет определить сильные и слабые стороны каждого менеджера и выстроить программу занятий.

И дальше мы взяли лучшее из советской школы: выполнение домашнего задания в виде применения полученных знаний на практике. Так шаг за шагом знания Ваших менеджеров под контролем переходят в навыки. Как только навыки начинаются встраиваться, так результаты менеджеров начинают расти.

Как это происходит, какие сложности возможны, все ли менеджеры показывают одинаково рост продаж – об это в видео ниже.

Прежде чем начать обучение по нашей системе, подумайте, что хотели бы изменить, какие результаты нужны Вашей компании. Оставьте заявку, заполнив форму ниже, указав удобное для звонка время (МСК).

Начав улучшать навыки Ваших менеджеров по продажам сейчас, Вы быстро сможете получить большую долю рынка и двигаться еще быстрее.

Отдел продаж Вашего бизнеса – это инструмент, который нуждается в периодическом «техоосмотре и профилактических мероприятиях». Аттестация и обучение как раз таковыми и являются. В обучении главное – встраивание навыков и обновление имеющихся. Если Ваш отдел продаж «застоялся», то давайте это сделаем в самое ближайшее время.

Отличных продаж и успехов Вам!

5 факторов успешной работы удаленного отдела продаж

Первый удаленный отдел продаж был построен мной несколько лет назад. Он был не просто удаленный, он был еще и виртуальный. То есть менеджеры по продажам находились в разных городах. Сейчас могу сказать, что в наше время это один из самых удобных способов масштабирования, позволяющий построить эффективную работу быстро и экономично. Причем и менеджерам по продажам такой формат интересен: экономятся время и деньги, затрачиваемые ранее на дорогу в офис, можно обойти дресс-код, легко спланировать рабочий день с учетом разных часовых поясов.

Более того, недавно проведенный нами опрос в социальной сети Вконтакте показал, что 30% респондентов имели опыт удаленной работы. 30% — это большая цифра. В то же время и количество поисковых запросов по поиску удаленной работы среди менеджеров неуклонно растет. И это значит на рынке появляется все больше менеджеров, готовых работать в удаленных отделах продаж.

Так мы плавно перешли к первому фактору, необходимому для успешной работы удаленного отдела продаж.

Фактор №1 Кадры.

При отборе менеджеров по продажам стоит учитывать предыдущий опыт в том числе. Сложнее адаптироваться менеджеру, который «закрывал на продажу» при личной встрече с потенциальном клиентом. И звонки, в том числе и холодные, использовал преимущественно для согласования встречи. Стоит проводить достаточно серьезную проверку, в том числе с использованием тестовых заданий. Время на испытательный срок сводится к минимуму. Руководитель отдела продаж – преимущественно аудиал, с хорошими аналитическими способностями. Найм в первые полгода – на регулярной основе, далее — через определенный период.

Фактор №2 Техническая база

В зависимости от того, предстоит ли менеджерам по продажам выезжать на встречи личные или только работать в виртуальном офисе формируется обязательный минимум.

В первую очередь — это наличие CRM-системы, интегрированной с телефонией. Выбор CRM производится в зависимости от задач отдела продаж. И прежде чем сделать выбор необходима консультация с техническим специалистом. В идеале иметь такого специалиста в штате или заключить договор на аутсорсинг. Вопросы будут возникать регулярно, разной сложности и очень важно их решать оперативно. CRM может автоматизировать бизнес-процессы, быть интегрирована с сайтом, с другими системами. В ряде CRM можно интегрировать скрипты продаж, значительно ускорив включение в работу менеджеров по продажам.

Фактор №3 Книга Продаж

Наличие такого инструмента, включающего себя скрипты продаж, шаблоны писем, шаблоны основных документов, регламенты, должностные инструкции, стандарты работы, маркетинг-кит и другие маркетинговые материалы, шаблоны коммерческих предложений, значительно облегчает работу сотрудникам отдела продаж.

В Приложение к Книги Продаж – база знаний, позволяющая разместить онлайн кроме текстовых документов, видео и аудио обучающие материалы. Кроме того, использование сторонних и внутренних ресурсов может позволить выстроить и постоянную систему обучения и аттестации, что в работе удаленного отдела продаж особенно важно.

Фактор № 4 Система контроля работы отдела продаж

Изначально выстроенная системе контроля – залог успешной работы удаленных менеджеров по продажам. Стоит учитывать, что при удаленной работе перед менеджером возникает масса соблазнов. И главное удержаться от них. Внешний контроль каждые 2 часа со стороны руководителя отдела продаж дисциплинирует, ежедневный разбор звонков держит в тонусе. Анализ качества и количества совершаемых звонков каждым менеджером – неотъемлемая работа руководителя отдела продаж.

Еженедельное обучение и снова контроль. Поэтому и вводится CRM система, которая позволяет оперативно получать необходимую отчетность, доступ к звонкам, карточкам клиентов.

Фактор №5 Мотивация сотрудников удаленного отдела продаж

Система оплаты с точным прописанием KPI особенно важна. Причем, каждой стадии развития отдела продаж и каждого конкретного сотрудника соответствуют свои KPI. Это важно, как для внешней мотивации, так и для поддержания внутренней мотивации сотрудников.

Отсутствие за спиной зоркого глаза начальника в самом начале работы менеджера может способствовать некому расслаблению. Ощущение рядом наставника, ощущение причастности к общему делу, уверенность, что менеджер работает в «правильной компании» очень важно. Это, кстати, стоит учитывать при подборе руководителя отдела продаж.

5 факторов, на которых стоит сосредоточиться при построении удаленного отдела продаж. Удаленные отделы продаж становятся в тренде. И выстроив сейчас свой можно сделать серьезный задел на будущее. Форматы такого отдела могут быть разными, все зависит от особенностей Вашего бизнеса. Прежде чем начать выстраивать свой удаленный отдел продаж, запишитесь на консультацию.

Вы сможете и получить ответы на интересующие Вас вопросы, и чек-лист пошагового построения отдела продаж с календарным планом.

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Удобное время звонка (по МСК)

5 личных качества менеджера, напрямую влияющих на успешные продажи

Что делает менеджера по продажам по-настоящему успешным? На этот вопрос нет однозначного ответа. Думаю, у Вас есть тоже свое мнение на этот счет. В этой статье я, в свою очередь, хочу поделиться своими наблюдениями и мыслями. Возможно, вы согласитесь с некоторыми из них и возьмете на вооружение или захотите проверить на практике.

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Читать далее

Как помочь менеджерам по продажам продавать больше

Работодатели желают иметь в своих отделах продаж менеджеров с высоким уровнем подготовки. От того насколько хорошо продаются товары и услуги компании зависит конкурентоспособность на рынке. Работодатели готовы платить большие деньги, чтобы помочь менеджерам по продажам приносить в компанию больше денег. Разрабатываются руководства для менеджеров по продажам, тщательно прописываются требования к менеджерам по продажам, готовятся скрипты для менеджеров по продажам, организуются тренинги и курсы для менеджеров по продажам, рассчитываются KPI для менеджеров по продажам. Вакансий «менеджер по продажам» — предостаточно, запросов «ищу работу менеджера по продажам» еще больше.

Менеджеры по продажам, в большинстве своем, желают больше зарабатывать и иметь меньше обязанностей, считая, что часть выполняемых требований серьезно замедляют работу. Нововведения чаще встречают в штыки, без понимания «собственного счастья». Что делать в этом случае руководителю отдела продаж, коммерческому директору, владельцу?

Читать далее

За чей счет должны обучаться менеджеры по продажам?

Сколько бы ни ругали советскую систему образования, однако время показывает, что стоит вспомнить многие наработки и вернуться к ним. Либо взять и модернизировать под свои потребности.

В этой статье мы с Вами поговорим об обучении менеджеров по продажам. Специальности с таким названием в советское время не существовало. Да и надобности не было во времена тотального дефицита. Поэтому, взяв лучшее в советской системе образования, мы постараемся преобразовать в новое.

Содержание статьи.

  1. Подготовка кадров в советское время и ее достоинства.
  2. Обучение менеджеров по продажам в наше время.
  3. Менеджеры по продажам и их мотивация к обучению.
  4. С чего начать создание системы повышения квалификации менеджера в рамках предприятия.

Читать далее

Обучение менеджеров по продажам

Кто приносит деньги в Ваш бизнес? Продавцы товаров или услуг вашего бизнеса. И от того насколько они будут хорошо продавать зависит, насколько быстро бизнес будет расти. От обучения менеджера по продажам работе зависит конкурентоспособность бизнеса. Начинающему менеджеру сложно устроиться на работу. Однако, ряд компаний предлагает вакансии менеджеров по продажам с обучением, чтобы не переучивать и сразу «заточить» под свой бизнес. В таких компаниях есть свой план обучения менеджеров по продажам, разработана программа обучения менеджеров по продажам.

Содержание статьи

  1. Как за 3 дня научиться всем приемам и хитроумным техникам продаж?
  2. Форматы тренингов для менеджеров по продажам
  3. 5 универсальных техник продаж с высокой конверсией для торговли и не только

Читать далее

Какие роли играет предприниматель в своем бизнесе?

Кто играет главную роль в любом бизнесе? Разумеется – сам собственник компании. Когда бизнес только зарождается, на нем держится практически все.

Но бизнес развивается и вместе с этим расширяется и объем деятельности: документация, персонал, различные процессы и многое другое. В связи с этим владелец передает часть своих обязанностей и выполнение заданий на своих подчиненных. Организация растет, и руководитель все больше возлагает ответственности на персонал.

Кажется, что все логично и нет никакой проблемы. На самом деле это не так… Наш опыт работы выявил, что есть типичные проблемы, которые возникают с увеличением организации и изменением роли руководителя в ней.

Вот некоторые из них:

Читать далее

Когда телемаркетинг двигатель торговли

Вы уже, наверно, заметили, что клиент принимает решение о покупке основываясь очень часто на первое впечатление. Это может быть первое посещение торговой точки, первый звонок. Это особенно актуально для телемаркетинга – продажи по телефону. 

Большая часть клиентов принимают решение о покупке, о сотрудничестве с определенной компанией во время первого звонка. Именно поэтому очень важно произвести хорошее первое впечатление. Организовать для клиента комфортное ожидание соединения и быстрое соединение с нужным сотрудником.

Как организовать эффективные продажи по телефону в Вашей компании?

Читать далее

Телемаркетинг или продажи по телефону

Сколько звонков совершают Ваши продавцы в неделю?

А сколько в неделю проходит встреч с потенциальными клиентами?

Вы можете заметить, что львиная доля времени у Ваших продавцов или менеджеров по продажам уходит на общение с клиентами по телефону.

Мы с Вами живем в мире, где интернет и мобильная связь стали одним из главных инструментов коммуникации между компаниями и клиентами. Это все привело к тому, что в настоящее время стремительно развивается – телемаркетинг.

Телемаркетинг — это продажи по телефону на входящих и исходящих звонках.

Давайте определим преимущества телемаркетинга:

Читать далее

Как потерять доверие Ваших клиентов?

Если Вы читаете книги по бизнес-тематике, то наверняка знаете, насколько важно доверие ваших клиентов. Каждый предприниматель прилагает массу усилий, чтобы увеличить лояльность клиентов. «Плюс» истина, что 20% ваших постоянных клиентов дают Вам 80% прибыли…

Почему я сейчас повторяю эти прописные истины, возможно, кому-то даже набившие оскомину?

Просто сегодня на мой телефон пришло SMS. Думаю, на Ваш телефон подобные тоже приходят. Сообщения, которые рассылают компании, где Вы, получая дисконтную карту, оставили свой номер телефона. Дело нужное, помогающее приводить в Ваш магазин клиентов снова и снова.

Вы знаете, что в наш век информационного бума важно постараться использовать разные каналы взаимодействия с клиентом. Об этом и о других необходимых вещах в тест-драйве бизнес-коучинга «Прорыв», на который можно зарегистрироваться сегодня.

Так вот, то SMS так сильно взволновавшее меня сообщало, что скидка по моей дисконтной карте теперь составляет не 7%, а 5%. Мелочь, а неприятно. Такое ощущение, что тебе прислали SMS со словами «Ты нам не нужен» или «Мы тебя не любим» или еще чего-нибудь в том же духе.

Если пересчитать на деньги, то моя выгода держателя дисконтной карты уменьшилась всего лишь на 2%. Если я раньше с каждой потраченной 1000 руб экономила 70 руб, сейчас всего лишь на 20 руб меньше. Ерунда. На кассе не стала бы возмущаться, узнай при покупке о новых правилах. Тем более правила в России меняются очень часто. А большинство покупателей даже не просматривают чеки. Заплатил меньше, чем указано на ценнике – уже хорошо.

Почему же меня встревожило SMS? Казалось бы, руководствуясь благими намерениями, сотрудники торговой сети разослали информационное сообщение…

Вот поистине «благими намерениями дорога выстлана в ад». Не будь этого злополучного сообщения, я бы не вспомнила о том, что у меня где-то лежит дисконтная карта конкурирующей торговой организации, как раз с 5% скидкой. Находится она ближе… А сколько человек подумали точно также? Нас в этой организации «обидели», и мы … . Дальше можете продолжить сами. Теперь посчитайте, скольким знакомым расскажут об этой SMS обиженные владельцы дисконтных карт…

Количество их смело можно умножить на 12…

Диверсия целая получилась в пользу конкурентов.

Кто-то, возможно, скажет, что все это мелочь. Люди быстро забудут об этой оплошности. А кто посчитает недополученную прибыль и затраты на привлечение новых клиентов, затраты на превращение их в постоянных, на возврат обиженных?

Совсем не мелочь вырисовывается. Грустно.

Наша компания начинает проект бизнес-коучинг «Прорыв». Он позволит помочь Вам лично. Прежде чем вступить в него, зарегистрируйтесь на тест-драйв проекта. Просто заполните форму ниже и следите за почтой.