Почему продавцы не продают

Несколько лет назад у меня был достаточно популярен вебинар «Почему продавцы не продают». Кто внедрял или заказывал обучение либо комплекс «ТРИ КИТА» получали отличные результаты. Конверсия в покупку резко вырастала. Подъем эмоциональный был как у владельцев, так и продавцов. Но если смотреть статистику более подробно, то можно было увидеть, что у ряда продавцов результаты были просто фантастические, у других были более скромные. Было ясно, что мешают некие внутренние блоки, но так как цели их прорабатывать не было, то на этом и не акцентрировались.

Что тормозит продажи продавцов.

Пример из работы тайных покупателей.

Почему порой продавцы «не слышат» наставника и руководителя.

Рабочая техника, помогающая убирать внутренний блок продавцов.

Что тормозит продажи продавцов.

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

О чем забывают менеджеры по продажам

Как менеджерам увеличить продажи в период кризиса?

Когда ситуация с пандемией выбила из привычного графика работы, кто-то из менеджеров собрался и остался по-прежнему лучшим, а кого-то кризис сломил.

Любой кризис – проверка на прочность и не только. Время, когда можно понять, с кем стоит идти в разведку, а с кем рискованно.

Из чего складываются успешные продажи?

  1. Соблюдение количественных показателей. Большое количество правильных, выверенных действий рано или поздно приводят к результату. Меньше стали заказывать постоянные клиенты, значит, стоит еще больше внимания уделять поиску новых. И ситуация начнет выравниваться.
  2. Выверенные действия дают лучше конверсию, соответственно, для достижения плана продаж потребуется меньше действий.
  3. Скрипты продаж с высокой конверсией. Сейчас мы говорим о речевых заготовках уже встроенных в речь менеджера давно и работающих в «автоматическом режиме». В новых условиях имеет смысл их корректировать, предварительно проведя аудит отдела продаж. Нет ничего вечного. Все нуждается в коррекции. И наши стратегия и тактика в том числе.
  4. Боевой дух менеджера. Все выше перечисленное может не работать, если ПОБЕДИТЕЛЬ не включился. Вялый менеджер —  вялая энергия продаж. Как только падает боевой дух, сразу рушится все: подстройка, темпоритм, интонирование, экспрессивность речи.

           И не всегда дело в материальной мотивации, часто решающую роль играет именно нематериальная мотивация: вера             в успех компании, вера в то, что у руля компании находятся истинные лидеры.

  1. Искреннее желание понять клиента и помочь ему. И это считывается на ментальном уровне. Можно быть виртуозом и очень настойчивым менеджером. Но без искреннего желания продавать в новых условиях сложно.

На мой взгляд, Пятый пункт в кризис — самый важный.

Впрочем, красноречивее об этом в сказке К. Д. Ушинского «Ветер и солнце»

Однажды Солнце и сердитый северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее. Долго спорили они и, наконец, решились померяться силами над путешественником, который в это самое время ехал верхом по большой дороге.

— Посмотри, — сказал Ветер, — как я налечу на него: мигом сорву с него плащ.

Сказал, — и начал дуть, что было мочи. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался путешественник в свой плащ: он ворчал на непогоду, но ехал всё дальше и дальше. Ветер сердился, свирепел, осыпал бедного путника дождем и снегом; проклиная Ветер, путешественник надел свой плащ в рукава и подвязался поясом. Тут уж Ветер и сам убедился, что ему плаща не сдернуть.

Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из-за облаков, обогрело, осушило землю, а вместе с тем и бедного полузамерзшего путешественника. Почувствовав теплоту солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце, сам снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу.

— Видишь ли, — сказало тогда кроткое Солнце сердитому Ветру, — лаской и добротой можно сделать гораздо более, чем гневом.»

Давайте будем следовать стратегии Солнца.

А аудит отдела продаж поможет выяснить, насколько Ваши менеджеры используют все факторы успешных продаж.

Поделитесь в соцсетях:)

Как увеличить продажи? Ответ на вопрос менеджера.

«Здравствуйте. Две недели назад начала работать в международной торговле менеджером по продажам мрамора, гранита. Вообще никто не покупает. Есть ли у вас какие-либо советы как подавать мрамор, гранит?»

Такое письмо недавно пришло ко мне на почту. Как видите, по запросу сложно определить особенности продаж в конкретной компании. И тем не менее ответ был дан, и его я решила разместить на сайте. Достаточно типичная ситуация, особенно для начинающих менеджеров, когда фокус внимания направлен на сам продукт, а не потребность клиента.

Хотя бывалые менеджеры знают: «Чем дороже продукт, тем выше должна быть ориентированность на потребности клиента». Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Кейс о том, как менеджмент качества помог увеличить продажи на 67%

Контролируйте качество звонков менеджеров по продажам и увеличивайте продажи

Ранее мы уже писали о том, что менеджмент качества звонков позволяет: выявить и слабые и сильные стороны менеджеров, не «сливать» клиентов, вовремя приняв меры, выяснить, насколько соблюдается скрипт продаж, какие знания по продукту или техникам продаж необходимы менеджерам по продажам. И еще есть нюансы.

В одном из проектов при менеджменте качества звонков обнаружили странную закономерность: по непонятной причине, менеджеры предлагали сделать закупку меньше – особенно по новинкам – нежели хотел закупщик. И это было по меньшей мере странно, так как зарплата менеджера была напрямую привязана к объему продаж.

В то же время компания ставила задачи продавать больше и для нее было важным быстро запустить новинки. Мы видели файл мотивации… И логика менеджеров была совершенно непонятна. Но так как случай был не единичный и политика отговаривания четко прослеживалась, то был задан вопрос генеральному директору о том, что мы не знаем о ситуации, которая заставляет менеджеров поступать таким образом.

Ларчик открывался очень просто. В файле мотивации не были прописаны все условия оплаты. Было еще устное указание, что при переходе закупщиком определенной планки его скидка увеличивалась, а оплата менеджеру снижалась в 2 раза.

Дело в том, что в компании хотели максимально упростить правила работы с клиентами и по сути было лишь 2 прайса. Второй был выгоден клиенту, но невыгоден менеджеру.

Простые подсчеты показали, что менеджер по продажам стремился балансировать на грани, но ни в коем случае не переводить клиента на другой прайс, чтобы не потерять в зарплате. Переход случался, лишь если обещалась очень большая закупка.

Что было сделано:

  • Изменена ценовая политика. Именно она тормозила развитие продаж в компании.
  • Изменена мотивация менеджеров по продажам.

На прямой вопрос, уже после проведенных изменений, менеджеры подтвердили нашу догадку. Объем продаж в следующем месяце скаканул вверх на 67%. Искусственные ограничители были убраны без ущерба для компании. В следующие месяцы рост продолжился.

И стало понятно, что пора увеличивать мощности производства.

Вы можете самостоятельно проводить менеджмент качества звонков ваших менеджеров по продажам. Главное, четко понимать цели и задачи и использовать этот ресурс ежедневно.

Можете обратиться к нам.

Чем станем полезны для Вас?

  • Можем взять менеджмент качества на аутсорсинг с ежедневной/еженедельной отчетностью.
  • Научим пользоваться специальным чек-листом, который можно скачать ниже, Вашего руководителя отдела продаж.
  • Сделаем разборы звонков
  • Можем провести тренинг, который прицельно точно закрывает проблемы, выявленные при менеджменте качества звонков. При проведении тренинга менеджмент качества – обязательное условие. Это позволяет контролировать усвоение материала и обеспечивать перевод знаний в навыки.
  • Проведем работу с менеджерами, причина плохих продаж которых лежит вне рамок знаний технологий продаж, и имеет больше психологические причины.

И самое главное: грамотный менеджмент качества приводит в конечном счете к увеличению продаж и прибыли компании.

Ваше имя (обязательно)

Ваш e-mail (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)


Поделитесь в соцсетях:)

Как влияют на продуктивность менеджеров по продажам знания, навыки, убеждения

Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они  питают все остальные отделы.

И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.

Что больше влияет на продажи?  Знания? Навыки? Или убеждения?

Все вышеперечисленное: 3 КИТА, на которых лежат отличные продажи.

Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.

Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Увеличение продаж в 2,4 раза за счет работы менеджеров по продажам

В каждой компании есть резервы для увеличения продаж и прибыли. Главное, найти его и своевременно воспользоваться им. Одним из резервов увеличения как продаж, так и прибыли компании являются сотрудники отдела продаж.

И есть парадокс: ЗНАНИЯ сотрудников часто весьма неплохие, а вот ПРИМЕНЕНИЕ знаний НА ПРАКТИКЕ – оставляет желать лучшего. Хуже того: знания могут вообще не применяться на практике. Задай такому менеджеру вопрос — расскажет много. Поставь в ситуацию – в 80% не справится.

И в то же время, приходя на обучение менеджеры по продажам, особенно с большим опытом заявляют, что все это они давно знают. С этим полностью соглашусь. Знают, но не умеют применять или не применяют по привычке.

Снобизм пропадает, как только дело доходит до разбора конкретного звонка или встречи.

Заказывая у нас обучение, предприниматели знают, что мы проводим аттестацию менеджеров по продажам на знание теории в отношении техник продаж и оцениваем качество работы с клиентами, используя разные методы, начиная от прослушивания записей звонков, предоставляемых заказчиком, до контрольных заявок. Такой подход позволяет определить сильные и слабые стороны каждого менеджера и выстроить программу занятий.

И дальше мы взяли лучшее из советской школы: выполнение домашнего задания в виде применения полученных знаний на практике. Так шаг за шагом знания Ваших менеджеров под контролем переходят в навыки. Как только навыки начинаются встраиваться, так результаты менеджеров начинают расти.

Как это происходит, какие сложности возможны, все ли менеджеры показывают одинаково рост продаж – об это в видео ниже.

Прежде чем начать обучение по нашей системе, подумайте, что хотели бы изменить, какие результаты нужны Вашей компании. Оставьте заявку, заполнив форму ниже, указав удобное для звонка время (МСК).

Начав улучшать навыки Ваших менеджеров по продажам сейчас, Вы быстро сможете получить большую долю рынка и двигаться еще быстрее.

Отдел продаж Вашего бизнеса – это инструмент, который нуждается в периодическом «техоосмотре и профилактических мероприятиях». Аттестация и обучение как раз таковыми и являются. В обучении главное – встраивание навыков и обновление имеющихся. Если Ваш отдел продаж «застоялся», то давайте это сделаем в самое ближайшее время.

Отличных продаж и успехов Вам!

Поделитесь в соцсетях:)

5 факторов успешной работы удаленного отдела продаж

Первый удаленный отдел продаж был построен мной несколько лет назад. Он был не просто удаленный, он был еще и виртуальный. То есть менеджеры по продажам находились в разных городах. Сейчас могу сказать, что в наше время это один из самых удобных способов масштабирования, позволяющий построить эффективную работу быстро и экономично. Причем и менеджерам по продажам такой формат интересен: экономятся время и деньги, затрачиваемые ранее на дорогу в офис, можно обойти дресс-код, легко спланировать рабочий день с учетом разных часовых поясов.

Более того, недавно проведенный нами опрос в социальной сети Вконтакте показал, что 30% респондентов имели опыт удаленной работы. 30% — это большая цифра. В то же время и количество поисковых запросов по поиску удаленной работы среди менеджеров неуклонно растет. И это значит на рынке появляется все больше менеджеров, готовых работать в удаленных отделах продаж.

Так мы плавно перешли к первому фактору, необходимому для успешной работы удаленного отдела продаж.

Фактор №1 Кадры.

При отборе менеджеров по продажам стоит учитывать предыдущий опыт в том числе. Сложнее адаптироваться менеджеру, который «закрывал на продажу» при личной встрече с потенциальном клиентом. И звонки, в том числе и холодные, использовал преимущественно для согласования встречи. Стоит проводить достаточно серьезную проверку, в том числе с использованием тестовых заданий. Время на испытательный срок сводится к минимуму. Руководитель отдела продаж – преимущественно аудиал, с хорошими аналитическими способностями. Найм в первые полгода – на регулярной основе, далее — через определенный период.

Фактор №2 Техническая база

В зависимости от того, предстоит ли менеджерам по продажам выезжать на встречи личные или только работать в виртуальном офисе формируется обязательный минимум.

В первую очередь — это наличие CRM-системы, интегрированной с телефонией. Выбор CRM производится в зависимости от задач отдела продаж. И прежде чем сделать выбор необходима консультация с техническим специалистом. В идеале иметь такого специалиста в штате или заключить договор на аутсорсинг. Вопросы будут возникать регулярно, разной сложности и очень важно их решать оперативно. CRM может автоматизировать бизнес-процессы, быть интегрирована с сайтом, с другими системами. В ряде CRM можно интегрировать скрипты продаж, значительно ускорив включение в работу менеджеров по продажам.

Фактор №3 Книга Продаж

Наличие такого инструмента, включающего себя скрипты продаж, шаблоны писем, шаблоны основных документов, регламенты, должностные инструкции, стандарты работы, маркетинг-кит и другие маркетинговые материалы, шаблоны коммерческих предложений, значительно облегчает работу сотрудникам отдела продаж.

В Приложение к Книги Продаж – база знаний, позволяющая разместить онлайн кроме текстовых документов, видео и аудио обучающие материалы. Кроме того, использование сторонних и внутренних ресурсов может позволить выстроить и постоянную систему обучения и аттестации, что в работе удаленного отдела продаж особенно важно.

Фактор № 4 Система контроля работы отдела продаж

Изначально выстроенная системе контроля – залог успешной работы удаленных менеджеров по продажам. Стоит учитывать, что при удаленной работе перед менеджером возникает масса соблазнов. И главное удержаться от них. Внешний контроль каждые 2 часа со стороны руководителя отдела продаж дисциплинирует, ежедневный разбор звонков держит в тонусе. Анализ качества и количества совершаемых звонков каждым менеджером – неотъемлемая работа руководителя отдела продаж.

Еженедельное обучение и снова контроль. Поэтому и вводится CRM система, которая позволяет оперативно получать необходимую отчетность, доступ к звонкам, карточкам клиентов.

Фактор №5 Мотивация сотрудников удаленного отдела продаж

Система оплаты с точным прописанием KPI особенно важна. Причем, каждой стадии развития отдела продаж и каждого конкретного сотрудника соответствуют свои KPI. Это важно, как для внешней мотивации, так и для поддержания внутренней мотивации сотрудников.

Отсутствие за спиной зоркого глаза начальника в самом начале работы менеджера может способствовать некому расслаблению. Ощущение рядом наставника, ощущение причастности к общему делу, уверенность, что менеджер работает в «правильной компании» очень важно. Это, кстати, стоит учитывать при подборе руководителя отдела продаж.

5 факторов, на которых стоит сосредоточиться при построении удаленного отдела продаж. Удаленные отделы продаж становятся в тренде. И выстроив сейчас свой можно сделать серьезный задел на будущее. Форматы такого отдела могут быть разными, все зависит от особенностей Вашего бизнеса. Прежде чем начать выстраивать свой удаленный отдел продаж, запишитесь на консультацию.

Вы сможете и получить ответы на интересующие Вас вопросы, и чек-лист пошагового построения отдела продаж с календарным планом.

Ваше имя (обязательно)

Ваш телефон (обязательно)

Удобное время звонка (по МСК)

Поделитесь в соцсетях:)

5 личных качества менеджера, напрямую влияющих на успешные продажи

Что делает менеджера по продажам по-настоящему успешным? На этот вопрос нет однозначного ответа. Думаю, у Вас есть тоже свое мнение на этот счет. В этой статье я, в свою очередь, хочу поделиться своими наблюдениями и мыслями. Возможно, вы согласитесь с некоторыми из них и возьмете на вооружение или захотите проверить на практике.

На мой взгляд, личность менеджера, его качества, энергетика напрямую влияют на продажи.

Сегодня компании обладают огромным техническим потенциалом, о котором не могли и мечтать еще 15 лет назад. Хорошая связь, CRM, позволяющие получать прекрасную статистику и вовремя реагировать на ситуацию в компании, технологии продаж, техники воздействия на клиента… И тем не менее практически каждый владелец может сказать, что есть куда расти и продажи в компании не те, какие хотелось бы иметь.

Можно провести аналогию с медициной. Врачей учат приблизительно одинаково. При повышении квалификации они усваивают похожий материал. Диагностической аппаратуры все больше, как, впрочем, и врачебных ошибок. Есть врачи, после лечения у которых, долгое время продолжаешь быть здоровым. Более того, само нахождение врача от Бога в палате ведет к выздоровлению. Причем, его более технически подкованные коллеги могут иметь худший результат.

То же самое можно увидеть и в образовании. Вы, наверно, замечали, что борщ по одному и тому же рецепту с точнейшим соблюдением технологии разный по вкусу у разных хозяек.

Получается дело не столько в технологиях, сколько в людях, которые этими технологиями пользуются. В конце концов и сами технологии были созданы людьми.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Как помочь менеджерам по продажам продавать больше

Работодатели желают иметь в своих отделах продаж менеджеров с высоким уровнем подготовки. От того насколько хорошо продаются товары и услуги компании зависит конкурентоспособность на рынке. Работодатели готовы платить большие деньги, чтобы помочь менеджерам по продажам приносить в компанию больше денег. Разрабатываются руководства для менеджеров по продажам, тщательно прописываются требования к менеджерам по продажам, готовятся скрипты для менеджеров по продажам, организуются тренинги и курсы для менеджеров по продажам, рассчитываются KPI для менеджеров по продажам. Вакансий «менеджер по продажам» — предостаточно, запросов «ищу работу менеджера по продажам» еще больше.

Менеджеры по продажам, в большинстве своем, желают больше зарабатывать и иметь меньше обязанностей, считая, что часть выполняемых требований серьезно замедляют работу. Нововведения чаще встречают в штыки, без понимания «собственного счастья». Что делать в этом случае руководителю отдела продаж, коммерческому директору, владельцу?

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

За чей счет должны обучаться менеджеры по продажам?

Сколько бы ни ругали советскую систему образования, однако время показывает, что стоит вспомнить многие наработки и вернуться к ним. Либо взять и модернизировать под свои потребности.

В этой статье мы с Вами поговорим об обучении менеджеров по продажам. Специальности с таким названием в советское время не существовало. Да и надобности не было во времена тотального дефицита. Поэтому, взяв лучшее в советской системе образования, мы постараемся преобразовать в новое.

Содержание статьи.

  1. Подготовка кадров в советское время и ее достоинства.
  2. Обучение менеджеров по продажам в наше время.
  3. Менеджеры по продажам и их мотивация к обучению.
  4. С чего начать создание системы повышения квалификации менеджера в рамках предприятия.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)