Как влияют на продуктивность менеджеров по продажам знания, навыки, убеждения

Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они  питают все остальные отделы.

И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.

Что больше влияет на продажи?  Знания? Навыки? Или убеждения?

Все вышеперечисленное: 3 КИТА, на которых лежат отличные продажи.

Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.

Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз.

И к сожалению, самый «знающий» менеджер может оказаться по факту совсем с небольшими результатами.

Сейчас на рынке, благодаря огромному количеству обучающей информации имеется много именно «знающих менеджеров». Отсюда и ситуация: одна из самых востребованных профессий – менеджер по продажам и… сложнее всего найти хорошего менеджера по продажам.

Есть хорошие навыки продаж? Великолепно! Вероятность, что менеджер по продажам быстро выйдет на высокую продуктивность, резко повышаются. Однако навыки навыкам рознь. Что хорошо работает в одном сегменте, например, в коротких продажах может плохо работать в длинных и наоборот. И все же коррекция производится достаточно быстро.

Убеждения могут перечеркнуть почти все.

Возможно, Вы уже сталкивались с ситуацией, когда менеджеры

— не показывают рост продаж несмотря на хороший входящий трафик

— на менеджеров слабо действует мотивационная система

— несмотря на хорошие навыки не могут пробить «потолок продаж»

— быстро «сдуваются» после обучения, хотя какое-то время показывают отличные результаты

Возможно, нарушено равновесие в связке: ЗНАНИЯ – НАВЫКИ – УБЕЖДЕНИЯ

Пример из практики:

Московская компания по производству строительного оборудования. В отделе продаж 4 менеджера + РОП.

1- менеджер явная звезда, у второго продажи с переменным успехом, 3 и 4 редко доходят до выполнения плана. Продуктовые знания у всех – на твердую «5», легко подбирают для клиента оптимальный вариант. Работают только на входящем трафике.

Убеждения:

— Наша продукция слишком дорогая, поэтому ее могут купить единицы.

— Если клиенту нужно, он сам перезвонит повторно.

— Холодные звонки – не работают (негативный опыт одного менеджера аж в 2007 году заразил всех).

— Наша продукция настолько качественная, что лучше клиенту купить на вторичном рынке.

— Звонить по старой базе бессмысленно.

— У клиентов нет денег.

— Запчасти к оборудованию и дополнительные элементы продавать не стоит: многие из них можно заменить аналогами, которые можно купить на месте.

— Клиент покупает только самое дешевое…

— Сейчас такая ситуация на рынке – надо просто переждать.

И это еще не весь перечень убеждений.

Убеждения выплывали не только на обучении менеджеров, они рефреном звучали в диалогах с клиентами.

Менеджеры сливали заказы раз за разом…

Объективный разбор живых телефонных звонков отрезвил, обозлил, восхитил – никого не оставил равнодушным.

Даже рывок в виде роста продаж на 72% уже в первый месяц работы с отделом продаж – вызвал недоверие. «Это просто случайность, нам повезло»» — хором убеждали они нас.

Было очень сложно. Чего стоило убедить менеджеров прозвонить старую базу – с нее пошел самый высокий прирост в продажах. Как дались первые «холодные» прозвоны… Кстати, для менеджеров оказалось открытием, что их продукт хотят купить, и он интересен, несмотря на цену.

Результатом работы стало увеличение продаж в 2 раза, о чем свидетельствует отзыв клиента.

В той же компании очередной раз столкнулись ситуацией, когда менеджер пасовал, когда клиенту нужен был более дорогое оборудование. Он или переводил клиента на другое, либо по-тихому переставал с клиентом взаимодействовать. То есть останавливался, как только клиента надо было «брать». Хуже того – делал шаг назад.

И это при том, что у менеджера были отличные знания и навыки. Мешал лишь страх больших продаж.

Лишь индивидуальная работа помогла преодолеть блокирующие убеждения.»

О том, как влияют убеждения можно прочитать уже здесь. 

Проделав в упражнение в статье, Вы сможете определить, какие убеждения мешают или наоборот помогают Вам.

Такие убеждения как:

 — Я работаю в сильной компании!

— Я продаю замечательный продукт!

— Вместе мы сила!

— Наши клиенты всегда выбирают нас!

— Продавать легко!

позволяют творить чудеса.

Работая с менеджерами продаж на тренингах, мы тщательно прорабатываем убеждения, используя специальные технологии. И тогда возможно чудо.

Работаем оффлайн и онлайн. 

О том, как происходит обучение онлайн и почему оно выгодно для собственников читайте в следующем посте.

Свои вопросы может задать в комментариях или отправить сообщение в чате. Мы Вам обязательно ответим.

Успехов Вам во всем!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *