Сменилась мотивация, и менеджеры стали увольняться…

Самый частый ответ на вопрос: «Почему Вы решили покинуть текущее (последнее) место работы?» — «Сменилась мотивация».

Последующие уточнения показывают, что в 50% случаях мотивация грамотно выстроенная, но менеджеры сбегают. Не всегда самые слабые.

В каких случаях имеет смысл менять мотивацию?

1)      Отдел продаж не окупает затраты на его содержание. Высокие оклады позволяют менеджерам по продажам, особо не напрягаясь, иметь среднюю по рынку заработную плату.

В нашей практике встречались собственники, которые доплачивали менеджерам до «нормальной зарплаты», при том, что план продаж выполнялся всего лишь на 30-40%. Зачем напрягаться, если шеф все равно «подкинет на жизнь». А сколько оправданий звучало в защиту бездействия! Не пересказать. Пока не наступал момент, когда следовало принимать решение или начинать процедуру банкротства или начинать кардинальные изменения. И в первую очередь с системы мотивации.

2)      Менеджеры хорошо продают, их заработная плата становится выше и выше, чем средняя по рынку. Стоимость привлечения 1 клиента растет, нужны вливания в развитие компании (производство, логистику и т.д.).

      Чаще всего среднестатистический менеджер рассматривает свою работу в отрыве от деятельности других подразделений компании. И ему не всегда понятно, как работает организация в целом. Отсюда недовольство по поводу смены мотивации.

3)      Стоит задача как можно быстрее охватить рынок. И важна скорость, количество действий, высокая конверсия первого контакта в сделку.

Вопрос решается не только сменой мотивации, но и часто путем реорганизации отдела продаж. Создание 2- ступенчатого, 3-ступенчатого – здесь все зависит от задач.

Почему же уходят менеджеры по продажам?

  1. Неверие в собственные силы.
  2. Восприятие информации в негативном ключе, неумение выйти за рамки своей картины мира.
  3. Надежда, что устроятся на работу в компанию, где «будет так, как раньше».
  4. Привычка сопротивляться любым нововведениям.
  5. Производство, отдел закупок не смогут обеспечить наличие продукта в необходимом количестве. План отдела продаж работает в отрыве от плана производства.
  6. В компании действительно серьезные проблемы, есть кассовый разрыв и дело касается не только системы мотивации.
  7. Рухнула надежда вырасти по карьерной лестнице, так как со сменой мотивации пришел и новый руководитель.
Читайте также:  На что стоит обратить внимание соискателю при поиске работы

 

Что делать, чтобы из отдела продаж не ушли сильные менеджеры?

Хорошего менеджера примут с распростертыми объятиями во многих компаниях. Нередко идет переманивание сотрудников конкурентами.

Поэтому имеет смысл грамотно продавать смену мотивации. В положительном ключе.

Кто-то не выдержит и решит покинуть компанию. Однако, это происходит не только из-за смены мотивации. Как правило, факторов несколько. В том числе и выгорание. Зачастую менеджеру сложно покинуть компанию, так как он связан обязательствами и ответственностью перед близкими. Поэтому, если такой «звоночек» прозвучал, то это означает, что смена мотивации оказалась той самой последней каплей, которая перевесила чашу весов6 «Оставаться-Уволиться».

Стоит ли предложить сразу уволиться тем, кто ранее работал недостаточно хорошо?

Предупредить о том, что если такой сотрудник не будет выполнять качественно свои должностные обязанности, то компания решит с ним расстаться следует.

Сколько бы не говорили о том, что для менеджеров по продажам материальное вознаграждение важный фактор, это работает не всегда. Есть менеджеры, у которых материальные потребности закрыты. И приоритеты становятся иные. Некоторые готовы работать за заработную плату ниже по рынку, лишь бы на работе не было авралов. И если Вы понимаете, вектор развития компании и сотрудника направлены в разные стороны, то лучше расставаться. Достаточно компаний, где нужны именно такие люди.

Решаются ли все проблемы с продажами сменой мотивации?

К сожалению, нет. На продажи влияет достаточно много факторов. Система мотивации один из кирпичиков программы увеличения продаж. Несомненно, один из самых важных.

Начните с экспресс-диагностики отдела продаж или с аудита отдела продаж. Это позволит выявить точки роста, избежать перекосов при внедрении новой системы мотивации.

 

Всего Вам доброго и отличной работы отдела продаж!

Читайте также:  Зачем нужен портрет кандидата на вакансию?
Поделитесь в соцсетях:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *