Ранее мы уже писали о том, что менеджмент качества звонков позволяет: выявить и слабые и сильные стороны менеджеров, не «сливать» клиентов, вовремя приняв меры, выяснить, насколько соблюдается скрипт продаж, какие знания по продукту или техникам продаж необходимы менеджерам по продажам. И еще есть нюансы.
В одном из проектов при менеджменте качества звонков обнаружили странную закономерность: по непонятной причине, менеджеры предлагали сделать закупку меньше – особенно по новинкам – нежели хотел закупщик. И это было по меньшей мере странно, так как зарплата менеджера была напрямую привязана к объему продаж.
В то же время компания ставила задачи продавать больше и для нее было важным быстро запустить новинки. Мы видели файл мотивации… И логика менеджеров была совершенно непонятна. Но так как случай был не единичный и политика отговаривания четко прослеживалась, то был задан вопрос генеральному директору о том, что мы не знаем о ситуации, которая заставляет менеджеров поступать таким образом.
Ларчик открывался очень просто. В файле мотивации не были прописаны все условия оплаты. Было еще устное указание, что при переходе закупщиком определенной планки его скидка увеличивалась, а оплата менеджеру снижалась в 2 раза.
Дело в том, что в компании хотели максимально упростить правила работы с клиентами и по сути было лишь 2 прайса. Второй был выгоден клиенту, но невыгоден менеджеру.
Простые подсчеты показали, что менеджер по продажам стремился балансировать на грани, но ни в коем случае не переводить клиента на другой прайс, чтобы не потерять в зарплате. Переход случался, лишь если обещалась очень большая закупка.
Что было сделано:
- Изменена ценовая политика. Именно она тормозила развитие продаж в компании.
- Изменена мотивация менеджеров по продажам.
На прямой вопрос, уже после проведенных изменений, менеджеры подтвердили нашу догадку. Объем продаж в следующем месяце скаканул вверх на 67%. Искусственные ограничители были убраны без ущерба для компании. В следующие месяцы рост продолжился.
И стало понятно, что пора увеличивать мощности производства.
Вы можете самостоятельно проводить менеджмент качества звонков ваших менеджеров по продажам. Главное, четко понимать цели и задачи и использовать этот ресурс ежедневно.
Можете обратиться к нам.
Чем станем полезны для Вас?
- Можем взять менеджмент качества на аутсорсинг с ежедневной/еженедельной отчетностью.
- Научим пользоваться специальным чек-листом, который можно скачать ниже, Вашего руководителя отдела продаж.
- Сделаем разборы звонков
- Можем провести тренинг, который прицельно точно закрывает проблемы, выявленные при менеджменте качества звонков. При проведении тренинга менеджмент качества – обязательное условие. Это позволяет контролировать усвоение материала и обеспечивать перевод знаний в навыки.
- Проведем работу с менеджерами, причина плохих продаж которых лежит вне рамок знаний технологий продаж, и имеет больше психологические причины.
И самое главное: грамотный менеджмент качества приводит в конечном счете к увеличению продаж и прибыли компании.