Сегодня в данном посте мы с Вами начнем большую тему «Обучение менеджеров». Рынок сегодня таков, что без владения знаний и навыков продаж не обойтись. Несмотря на то, что сегодня предостаточно тренингов, обучающих курсов по продажам на разную тематику вопрос с обучением продолжает оставаться актуальным. Сегодня мы с Вами рассмотрим разные виды обучения, их «плюсы» и «минусы». Далее будет серия статей, которая уверена поможет Вам сделать свои выводы и несомненно решить вопрос с обучением.
Вы тщательно подбирали менеджера по продажам, выбрали лучшего из лучших. Теперь Вы ожидаете, что он выполнит и, возможно, перевыполнит план продаж уже в первые месяцы?! Такое тоже может быть.
Но чаще не происходит. И Вы задаетесь вопросом: может не того выбрали? Первый месяц в компании для любого сотрудника является самым сложным. Необходимо время, чтобы изучить продукт, клиентов, разобраться в бизнес-процессах и прочем.
Даже если менеджер знает превосходно продукт и знает, кому его продать, все равно первый месяц является самым сложным. Давайте начнем с рассмотрения факторов.
Выполняя проекты по увеличению продаж компании, мы практически всегда сталкиваемся с тем, что нужно провести реструктуризацию отдела продаж, обучение текущих менеджеров по продажам и подбором менеджеров по продажам, которые смогут быстро включиться в работу и начать показывать достойные результаты.
При кажущейся простоте сам процесс отбора и найма менеджеров из тех, кто представлен на рынке труда достаточно сложен.
Ниже мы хотим предложить Вам перечень шагов, которые необходимо совершить, чтобы процесс подбора менеджеров был максимально эффективным и с рынка труда Вы смогли взять кадры, максимально подходящие для решения задач.
Кандидатов в менеджеры по продажам на рынке труда предостаточно, но как сделать так, чтобы выбрать именно того, кто подходит Вам, Вашей компании? Как не ошибиться и не начать поиски снова через 2-3 недели из-за «недостойного кандидата»?
Чтобы уже на этапе собеседования правильно оценивать компетенции менеджеров по продажам, необходимо обратить особое внимание на важные факторы. Это впоследствие позволит избежать ошибок.
Вопросом мотивации персонала озадачен каждый руководитель. Какие методы мотивации использовать, чтобы месяц за месяцем улучшать показатели? Насколько эффективна нематериальная мотивация сотрудников? Как выстроить систему, включающую как денежную, так и неденежную мотивацию. Что стоит учитывать при разработке нематериальной мотивации для отдела продаж.
Сегодня в данном посте мы затронем важные вопросы неденежной и условно-денежной мотивации. Или как еще принято называть нематериальной мотивации сотрудников.
Потребности человека, влияющие на его производительность труда
Ранее мы уже писали о том, что менеджмент качества звонков позволяет: выявить и слабые и сильные стороны менеджеров, не «сливать» клиентов, вовремя приняв меры, выяснить, насколько соблюдается скрипт продаж, какие знания по продукту или техникам продаж необходимы менеджерам по продажам. И еще есть нюансы.
В одном из проектов при менеджменте качества звонков обнаружили странную закономерность: по непонятной причине, менеджеры предлагали сделать закупку меньше – особенно по новинкам – нежели хотел закупщик. И это было по меньшей мере странно, так как зарплата менеджера была напрямую привязана к объему продаж.
В то же время компания ставила задачи продавать больше и для нее было важным быстро запустить новинки. Мы видели файл мотивации… И логика менеджеров была совершенно непонятна. Но так как случай был не единичный и политика отговаривания четко прослеживалась, то был задан вопрос генеральному директору о том, что мы не знаем о ситуации, которая заставляет менеджеров поступать таким образом.
Ларчик открывался очень просто. В файле мотивации не были прописаны все условия оплаты. Было еще устное указание, что при переходе закупщиком определенной планки его скидка увеличивалась, а оплата менеджеру снижалась в 2 раза.
Дело в том, что в компании хотели максимально упростить правила работы с клиентами и по сути было лишь 2 прайса. Второй был выгоден клиенту, но невыгоден менеджеру.
Простые подсчеты показали, что менеджер по продажам стремился балансировать на грани, но ни в коем случае не переводить клиента на другой прайс, чтобы не потерять в зарплате. Переход случался, лишь если обещалась очень большая закупка.
Что было сделано:
На прямой вопрос, уже после проведенных изменений, менеджеры подтвердили нашу догадку. Объем продаж в следующем месяце скаканул вверх на 67%. Искусственные ограничители были убраны без ущерба для компании. В следующие месяцы рост продолжился.
И стало понятно, что пора увеличивать мощности производства.
Вы можете самостоятельно проводить менеджмент качества звонков ваших менеджеров по продажам. Главное, четко понимать цели и задачи и использовать этот ресурс ежедневно.
Можете обратиться к нам.
И самое главное: грамотный менеджмент качества приводит в конечном счете к увеличению продаж и прибыли компании.
Вопрос о том, как увеличить продажи будет актуальным всегда. Время идет, меняется ситуация на рынке, меняются способы увеличить продажи, технологии продаж, появляются новые ресурсы за счет чего можно увеличить продажи.
На наш взгляд увеличение продаж в бизнесе зависит от того, насколько комплексный подход применяется.
Прежде чем запланировать мероприятия по увеличению продаж в Вашем бизнесе, стоит определить исходную точку: что имеете на сегодня.
Можно начать с экспресс аудита отдела продаж, ссылка на который будет в конце поста.
Через отдел продаж текут деньги. И это не просто деньги, словно кровь для бизнеса, они питают все остальные отделы.
И получается, что от того, как сработал менеджер по продажам зависит в многом жизнестойкость бизнеса и зарплата всех сотрудников, работающих в компании.
Что больше влияет на продажи? Знания? Навыки? Или убеждения?
Стоит просесть одному элементу, как вся конструкция деформируется и на выходе получаем не то, что хотели.
Знания безусловно важны, но без применения – это просто академический груз. Читать далее
Битрикс24 хорош тем, что даже бесплатная облачная версия позволяет эффективно работать сразу 12 сотрудникам. Что делать, если сотрудников больше, Вы еще на пути освоения функционала Битрикс24, хотите, чтобы в нем работало как можно больше сотрудников, в дальнейшем планируете автоматизацию?
CRM для отдела продаж имеет колоссальное значение. И только в том, случае, если перед настройкой собственником или руководителем отдела продаж была проведена предварительная работа. Битрикс 24 позволяет очень тонко настроить CRM для отдела продаж. Однако настройка осуществляется после того исполнитель получил четкое ТЗ согласно которому он и станет производить работы.
На этом этапе начинается самое интересное. Потому что какое ТЗ, так и будет произведена настройка и затем работа в системе.
С чем мы встречаемся постоянно?
И это еще неполный перечень…
Возможно, на этом этапе имеет смысл изменить систему мотивации
Расскажу на примере. Наша команда вошла в проект, где отдел продаж пользовался Битрикс24. Однако проанализировав, как ведется работа в CRM выяснили, что идет использование прогрессивной системы только в качестве «записной книжки».
Что было сделано:
«Мы даже не подозревали о многих функция! А отчетность, анализ показателей стал простым делом. Теперь мы видим, как работает наш отдел продаж и можем влиять на его работу!»
К слову, до нашей проекта CRM системой в компании пользовались уже год…
Предварительная работа позволяет получить максимум от Битрикс24. И даже на бесплатном тарифе, где могут работать неограниченное количество человек, есть масса функций, которые однозначно полезны для каждой компании. Освоив Битрикс24 на бесплатном тарифе, можно спокойно переходить на более высокие тарифы и быстро выводить компанию на автоматизацию.
Начните внедрение Битрикс24 с отдела продаж. И Вы удивитесь, насколько работа сотрудников станет прозрачнее и продуктивнее.
Задайте свой вопрос, заполнив форму.
Мы обязательно Вам ответим.