5 причин падения эффективности менеджеров по продажам при переводе на удаленную работу

Причины падения эффективности работы менеджеров

О том, как организовать управление отделом продаж на удаленке мы писали ранее. И сейчас наблюдаем за тем, что происходит в целом и у наших любимых клиентов в частности. За своих клиентов мы спокойны — созданные отделы работают в штатном режиме. Для них ничего особенного не изменилось, за исключением того, что у ряда их клиентов есть проблемы в связи с ситуацией с короновирусом. Что у других?

Предприниматели уже просигнализировали о падении эффективности менеджеров по продажам при переходе на удаленную работу. Выводы основаны на данных CRM компаний. Между тем в ряде компаний до сих пор не используется CRM, например, Битрикс24. И можно с уверенностью сказать, что в таких компаниях ситуация с продажами может быть еще хуже. 

Мы в свою очередь провели анонимный опрос среди менеджеров и выявили следующие причины, которые мешают менеджерам продавать на том же уровне.

ТОП причин снижения эффективности при переводе на удаленную работу:

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

5 секретов успеха бизнеса на «удаленке»

5 секретов успеха на удаленке

Мы на пороге нового мира, надо быть открытым для изменений. 
                                                                          Елена Сычевая

Сегодня на одной из рабочих сессий снова подняли вопрос о команде. Сейчас это важно как никогда. Почти все частные компании переходят на удаленную работу.
Мы на пороге нового мира, надо быть открытым для изменений.
Мы все разные. Команда — это оркестр, который должен исполнять одну композицию, и каждый участник должен очень внимательно вести свою партию, в соответствии с тем, как дирижер руководит процессом. При этом дирижер — руководитель, иногда, он же — собственник.
Еще один интересный вопрос — а кто же автор произведения? Вы уверены, что если лучших исполнителей собрать в одном месте, то по одному волшебному взмаху они, вдруг, заиграют чудную музыку?
Думаю, что это будет какофония и каждый при этом будет считать, что он гений, а все остальные только портят общий результат.
Вам знакома такая ситуация? Я очень часто сталкиваюсь с этим, когда прихожу в компании по запросу структуризации. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Зачем нужен портрет кандидата на вакансию?

Персонал, который хочет и умеет работать давно стал одним из элементов конкурентоспособности компании на рынке. Самый шикарный бизнес-план, самую прекрасную стратегию или тактику могут зарубить на корню Ваши сотрудники. Да, не экономическая ситуация, не кризисы, не конкуренты, а те, кто, казалось бы, обеспечивает Ваш тыл — сотрудники компании.

Написано огромное количество книг, статей, на тему как эффективно управлять персоналом. И это правильно. Я же предлагаю начать с точки отсчета, с того момента, когда Вы принимаете решение, что Вам необходим новый сотрудник.

И здесь важно понимать, кого Вы видите в это роли. Как правило, сам факт заполнения заявки на подбор помогает структурировать информацию.

После заполнения бланка проверьте еще раз информацию.

Сложился ли у Вас четкий образ того сотрудника, которого Вы ждете в Вашей компании.

Кроме сухих фактов может быть что-то иное.

Например, кандидат должен обладать определенными взглядами, темпераментом, духом, близким корпоративному духу компании.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Что важнее для бизнеса?

что важнее для бизнеса

Что важнее для бизнеса? Продукт? Маркетинг? Продажи? Производство? Логистика… Споры между подразделениями могут идти бесконечно.

Это все равно что спорить, какая часть тела важнее для человека… Все нужны.

Только вот без головы человек — не жилец.

Так и для бизнеса – управление первостепенно.

Поэтому мы и переключились на управленческий консалтинг. Именно он дает максимально хорошие результаты, потому что может включать и стратегический консалтинг, и маркетинговый, и организационный, финансово-экономический, кадровый.

Все взаимосвязано. Даже самая лучшая стратегия сработает плохо, если кадры не готовы выполнять поставленные задачи, если нет маркетинговой поддержки, не оптимизированы бизнес-процессы.

Самое интересное, это то, что чаще незначительные, казалось, бы нюансы, влияют на результат.

Пример из практики:

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Как организовать управление отделом продаж при переводе его на удаленную работу

События, связанные с короновирусом, заставили многих собственников по-другому посмотреть на удаленную работу менеджеров по продажам.

Удаленная работа в режиме home-офис существует в России достаточно давно, как, впрочем, другие виды удаленной работы в сфере продаж. Однако у большинства собственников до сих пор существуют стереотипы по поводу управления.

Привычка видеть сотрудников на рабочем месте каждый день, создает иллюзию, что руководитель более качественно управляет. Мы видим и слышим сотрудников, знаем, что они рядом, в соседнем кабинете, и уверены, что они работают с должной эффективностью.

Это далеко не так. Само присутствие менеджера на рабочем месте не гарантирует его хорошей работы. В одном из проектов, когда наконец, первичный саботаж был преодолен, и менеджеры заработали в полную силу, собственник признался, что он наконец, понял, что такое эффективная работа менеджеров и почему раньше были проблемы с продажами.

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Короновирус и перевод отдела продаж на удаленную работу.

Мир так лихорадит от пандемии короновируса, что при наборе в поисковой системе Гугл уже слог «ко» ставить «короновирус» на 3 место, а набор просто «кор» на первой место среди поисковых запросов.

И, скорее всего, периодически внештатные ситуации будут повторятся и важно быстро переводить отдел продаж на удаленную работу без потери качества работы менеджеров по продажам.

О преимуществах работы удаленного отдела продаж мы писали ранее. Можно еще раз освежить память, прочитав пост здесь.

Сейчас стоит задача быстрого перевода менеджеров на удаленную работу.

Преимущество неоспоримое у тех, кто уже внедрил CRM систему и пройдет период перехода в онлайн максимально безболезненно. И все же есть нюансы в зависимости от работы компании.

Что критично при переходе из оффлайна в онлайн?

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

На что стоит обратить внимание соискателю при поиске работы

В новостной ленте Вконтакте встретился опус про то, что может скрываться в вакансии за словами «многозадачность», «дружный коллектив», «нацеленность на результат». И стало грустно от комментариев. 

По опыту в подборе персонала знаю, что те, кто обвиняет работодателей во всех грехах, от вакансий, где отличный коллектив, замечательные условия, высокая и стабильная зарплата, сами отказываются. И каким-то им одним понятным способом выискивают проблемные компании, сложные коллективы. Может быть, чтобы еще раз убедится, что мир несправедлив. Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Мотивация персонала и мета-программы сотрудников

Уверена, что большинство руководителей уже попробовало различные способы мотивации менеджеров по продажам. И каждый раз оказывается, что чего-то не хватает. Наступает момент, когда снова надо все менять. И это правильно.

Споры по идеальной мотивации могут идти долго. И тем не менее можно с уверенностью сказать, что все модели рабочие. Все зависит от того, к кому применяется та или иная мотивационная система.

И еще вернее, зависит от того, какие мета-программы у сотрудников.

1. Что такое мета-программа?

2. Влияние мета-программы на мотивацию сотрудников.

3. Зачем имеет смысл учитывать мета-программы при подборе персонала.

 

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Как увеличить продажи? Ответ на вопрос менеджера.

«Здравствуйте. Две недели назад начала работать в международной торговле менеджером по продажам мрамора, гранита. Вообще никто не покупает. Есть ли у вас какие-либо советы как подавать мрамор, гранит?»

Такое письмо недавно пришло ко мне на почту. Как видите, по запросу сложно определить особенности продаж в конкретной компании. И тем не менее ответ был дан, и его я решила разместить на сайте. Достаточно типичная ситуация, особенно для начинающих менеджеров, когда фокус внимания направлен на сам продукт, а не потребность клиента.

Хотя бывалые менеджеры знают: «Чем дороже продукт, тем выше должна быть ориентированность на потребности клиента». Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)

Антистресс для менеджера по продажам

Каждый менеджер по продажам ежедневно общается с десятками малознакомых людей и даже с агрессивно настроенными. Поэтому стрессоустойчивость — обязательное качество менеджера. Однако порой случается так, что стресс на работе может зашкаливать. И тогда возникает больший процент ошибок, который может привести к снижению продаж, конфликту с клиентом, с коллегами.

Все мы люди, и из бесконечного количества вариантов возможных решений не всегда удается выбрать наиболее верный в данное время. Конечно, возможно ситуация может привести к впоследствии к благоприятным событиям, но в сам момент развития ситуации возникает стресс.

Кто-то легко с ним справляется, а кто-то начинает зацикливаться и «крутить» негативную ситуацию в голове, продумывать варианты, «зависать». Все бы ничего, если бы такой долгий «анализ» негативной ситуации не приводил к потерям сил, плохому самочувствию, и еще хуже, потерям производительности и «выгоранию» на работе.

Между тем, каждый менеджер знает, что самые лучшие продажи проходят в состоянии эмоционального подъема. Когда легко и уверенно движешься к цели, сами собой находятся подходящие аргументы, правильные решения, с клиентом наступает взаимопонимание. И на работу – как на праздник.

Если же на работе каждый день стрессы, то впереди могут замаячить болезни. Что снова  добавляет стресса в копилку…

С чего начать?

Читать далее

Поделитесь в соцсетях:)