Каждый менеджер рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда предварительные договоренности были достигнуты, даже договор подписан, но отгрузки так и не состоялись.
В чем причина?
Сегодня пост как раз о том, какие явные блоки не были приняты во внимание. И разберем реальные ситуации.
Итак, приступим.
Нет, не образование и высокий интеллект, как бы не внушалось с детства…
Влияет жизненная энергия. Или по-другому ИНТЕНСИВНОСТЬ ЖЕЛАНИЯ ЖИТЬ.
В компаниях лидерах рынка % сотрудников с высоким коэффициентом жизненной энергии(VQ) значительный.
Особенно это касается лидеров, руководителей.
Тот, кто знаком с биоэнергетикой, может почувствовать энергию, которая заряжает.
Вы, наверно, просматривая сводки в новостях, замечали, что очень часто лидеры компаний передают управление, когда понимают, что жизненная энергия в связи с болезнью начинает падать. И в таких случаях компания остается на плаву и даже может подняться выше, так как суммируется энергия нескольких лидеров.
Признаком высокой жизненной энергии является не только благосостояние материальное, но и количество детей у лидера.
Можно ли увеличить жизненную энергию?
Да. Можно, если сократить разрыв между потенциальной (данной при рождении) и реальной (той, которой пользуемся).
Реальная всегда ниже, так как большинство из населяющих планету людей свои собственные желания и намерения игнорирует или оставляет на потом. Здесь речь не только о деньгах, а больше о том, что потенциал не реализуется, потому что "нет времени", "что люди скажут", "а вдруг не получится", "вот когда заработаю достаточно денег"
Все это относится и к развитию компаний. Ее путь зависит от того
1) какую жизненную энергию имеют руководители;
2) имеются факторы, увеличивающие жизненную энергию персонала;
3) в наличии много/мало факторов, снижающих жизненную энергию персонала;
4) от целей и внутренних намерений собственников и руководителей.
Как только бизнес превращается в муку и попытку выжить — падает количество энергии собственника и начинаются проблемы у компании.
В этом случае необходимо переключить отношение к бизнесу как к игре и ввести в него людей с высокой жизненной энергией, переложив на них задачи, от которых собственник получает только отрицательные эмоции и не может переключиться.
Найти и обезвредить факторы, ведущие к утечке энергии у сотрудников компании.
Факторы, снижающие жизненную энергии в организации:
1) Отсутствует понятная обратная связь.
При всей простоте чаще всего именно здесь ступор. И когда дело доходит до порицаний и увольнения сотрудник может не понимать за что. Так как он опирается на то, выполняет он свои должностные обязанности или нет.
— Если выполняет, но все равно не проходит испытательный срок?
— Если с утра конструктивно общался с шефом, а вечером узнает, что им со всех сторон недовольны?
И сотрудник в ступоре.
2) Нарушена причинно-следственная связь.
В регламентах прописано одно, в реальности другое. Нет точной карты процесса — нет понимания — нет продуктивной работы.
3) Длительное нахождение в ситуации неопределенности.
Руководитель, часто меняющий правила и решения, жизнь исполнительного и сверхответственного сотрудника может превратить в ад… Выжить с таким руководителем может лишь “пофигист”. Остальные будут увольняться или … создавать условия для их увольнения.
Факторы, влияющие положительно на энергетику как людей, так и компании:
1) Достижимый в определенный период результат.
Есть планы продаж/выработка для стажеров, есть для опытных сотрудников. И они разные. Если новый сотрудник в первые недели видит, как его коллеги, проработавшие несколько месяцев, выполняют поставленный план/норму выработки, то включается внутренняя мотивация: “они смогли, и я смогу”.
2) Есть понятная обратная связь. Человек понимает, что от него хотят. Когда он делает правильно, когда неправильно. Он имеет право вносить предложения на общее обсуждение, имеет право отстаивать свою точку зрения (без нарушения личных границ).
3) Ошибки являются возможностями.
4) Искренняя радость победам компании и сотрудников.
5) Руководитель ценит сотрудников, принимающих на себя риск.
6) Конкуренция между сотрудниками строится на уважении и чувстве собственного достоинства.
7) Присутствует понятная ВСЕМ причинно-следственная связь. (То, что понятно руководителю, не всегда понятно сотрудникам).
Как увеличить жизненную энергию.
Собственники бизнеса, руководители фактически живут в хронической ситуации неопределенности благодаря наличию высокой жизненной энергии, которая поддерживается и питается целями и намерениями.
Каждый из нас испытывал состояние безграничной любви и счастья. Если замерить показатели жизненной энергии в это время, то они будут максимальными.
Мы счастливы, когда
Любим свое дело, свою семью, себя, друзей, животных, природу…
Состояние счастья и любви увеличивает жизненную энергию.
Подумайте, как Вы можете создать ситуации, умножающие любовь и счастье.
Богатые и успешные люди умеют это делать.
Они создают дело, которое делает их и других людей счастливее. И они любят его всем сердцем.
Это является неисчерпаемым источником жизненной энергии.
Счастья Вам и неисчерпаемой ЖИЗНЕННОЙ ЭНЕРГИИ!
как начать продавать больше и всегда выполнять план продаж
Компании развиваются, и вместе с ними растет план продаж. Изменение его для кого-то просто реальность, а для кого-то может стать стрессом, который станет тормозной колодкой.
И порой случается, что словно упираешься в потолок, который не дает расти дальше. Прилагаются невероятные усилия, чтобы хоть как-то приподнять давящую махину. Но…
Такой потолок складывается из ряда причин. И для каждого есть свой способ преодоления.
Внутренний настрой и поведение менеджера по продажам.
«Выгорание» менеджера по продажам.
Это, пожалуй, самая распространенная ситуация в отделе продаж. Незнание продукта не дает возможности продавать с точки зрения выгод. Недостаток знаний в области продаж – снижает вариативность в переговорах.
Преодолевается:
Признанием того, что действительно есть смысл повторить, вспомнить, найти новое. Даже если за плечами несколько крутых тренингов, это еще не значит, что все полученные знания нашли применения. Просто для понимания некоторых особенностей наступило время «сейчас». И даже подняв материалы старых тренингов можно найти то, что сейчас стало важным, но раньше на это не обращалось внимание. Применяем, анализируем, корректируем. На первом этапе необходима помощь руководителя в дальнейшем самоанализ и дисциплинированность. «Терпение и труд все перетрут» — гласит народная мудрость.
К сожалению, не каждый менеджер может себя объективно оценить.
Из практики.
«Нас двое менеджеров, занимающихся продажей малоэтажных домов частным лицам. Знания и навыки с другим менеджером у нас одинаковые, но руководитель ко мне придирается и не дает в обработку входящие звонки»
Простое тестовое упражнение показало, что руководитель прав. У менеджера не хватает навыка обработки входящих звонков. В этом случае конверсия будет низкая, а рекламный бюджет «сольется». Пока менеджер не «услышит руководителя» и не перестанет воспринимать наставничество как «придирки», прогресса не будет.
Получение новых знаний и навыков способ №1 для того, чтобы пробить потолок продаж.
Не секрет, что знания не заменят опыта. И чтобы достичь определенного мастерства потребуется большое количество часов переговоров. Менеджер, совершающий не менее 50 результативных звонков в день достигнет определенного опыта быстрее, чем тот, кто совершает 20 результативных звонков.
И в то же время только опыт в 1 сфере не может компенсировать знания и навыки. В разных бизнесах разных подход и корпоративная культура. Что хорошо и правильно в одной организации может быть неправильным в другой.
К тому же опыт бывает разный: однотипный и многогранный.
В ряде случаев ценятся менеджеры, которые всю жизнь работают, например, на рынке FMCG, в других случаях – имеющие опыт как в прямых продажах с В2В сегментом, так и одинаково успешно работающие с сегментом В2С.
Второй действенный способ – быстрая наработка опыта.
Преодолевается упорным трудом с большим количеством действий и анализом и самоанализом успешных и неуспешных действий.
Опыт + знания зачастую творят настоящие чудеса.
Анекдот.
«В одной компании менеджер всегда выполнял план. Всем было интересно, откуда такая стабильность. И решили понаблюдать за ним.
Утро. Менеджер пришел на рабочее место открыл справочник, и начал звонить:
— Здравствуйте! Вам трубы стальные нужны?
— …
— Нет? Очень жаль. Позвоните, мне, когда будут нужны.
И дальше набирает следующий номер и так целый день, совершая бесконечное количество звонков и периодически заключая сделки.
Его спрашивают:
— И что Вы вот так всегда и работаете?
— да, именно так всегда.
— А Вы не пробовали спрашивать тех, кому звоните, может они знают кому трубы нужны. Соседям, родственникам?
— А что, так можно? – удивился менеджер.
В следующем месяце он перевыполнил план на 50%…»
Есть понятие ассертивность в продажах. Это значит умение слушать и слышать, быть на равных с клиентом, быть открытым к диалогу, иметь уверенный позитивный настрой, уметь находить компромисс. Даже при хорошей прокачке предыдущих способов непродуктивный внутренний настрой может свести на нет все усилия.
Самое неприятное в том, что менеджер не всегда это осознает. Хорошо, если есть возможность прослушать запись переговоров, это даст пищу для размышлений.
Однако, есть такая особенность нашей психики, как вытеснение неприятных моментов из фокуса внимания. И часто взгляд со стороны более объективен.
Здесь имеет смысл также разделить в направления: внутренний настрой и поведение.
Внутренний настрой можно искусственно создать быстро, но часто на непродолжительное время.
С поведением сложнее, так как оно выработалось путем многократного повторения. И все же с этим тоже можно справится. Есть специальные техники, которые позволяют успешно исправлять и поднимать в 2 и более раза потолок продаж.
Для кого характерна данная проблема.
В ее ловушку нечасто попадают новички. Чаще всего в ловушке оказываются менеджеры по продажам со стажем от 3 лет и выше. Когда есть опыт и знания.
Но может появится страх неоправданных ожиданий.
Чаще всего звучит следующее: «Но я же опытный менеджер, на предыдущем месте работы я всегда был в тройке лучших из 50! Что не так сейчас?!! Почему ОНИ не покупают?!!»
Этот крик души как раз не позволяет реализоваться.
Из практики.
Менеджер по продажам так красиво ведет телефонные переговоры, что просто поражаешься, насколько правильно построена речь, как хорош словарный запас.
Но в голосе слышны и страх и неуверенность и тот самый крик души: «Почему не покупаете? Что не так?!!!»
7 месяцев в компании и как проклятие: до выполнения плана продаж каждый месяц не хватает чуточку.
Что предпринимаем?
Находим болевые точки. Разбираем карты ожиданий ее и клиента. Формируем новое поведение.
Отрабатываем в тестовом режиме.
Даем задание по применению нового поведения с 3 клиентами с последующей обратной связью.
После получения обратной связи и коррекции вводим новый сценарий действий менеджера.
Результат:
Преодоление идет с использованием определенных техник.»
Условие: менеджер должен сам хотеть меняться и работать над собой.
Случается у гиперответственных менеджеров, долго работающих в определенных условиях. Об этом читайте в здесь.
Преодолевается:
Отдых + творческая деятельность либо отдых + волонтерство на 2-3 дня с теми, кто находится в сложной ситуации.
И выстраивание новых моделей поведения.
Подумайте, а что именно позволит Вам преодолеть свой потолок в продажах?
Иногда ответ приходит:
«Страх, что вновь поднимут планку продаж, а зарплата не увеличится…»
«Страх выделиться…»
«Страх «подставить других», если поднимут планку плана продаж…»
«Страх, что это будет разово: стечение обстоятельств, везение…»
И тогда мы возвращаемся к пункту № 3…
И об этом в следующей статье.
Отличных Вам продаж!
Несколько лет назад у меня был достаточно популярен вебинар «Почему продавцы не продают». Кто внедрял или заказывал обучение либо комплекс «ТРИ КИТА» получали отличные результаты. Конверсия в покупку резко вырастала. Подъем эмоциональный был как у владельцев, так и продавцов. Но если смотреть статистику более подробно, то можно было увидеть, что у ряда продавцов результаты были просто фантастические, у других были более скромные. Было ясно, что мешают некие внутренние блоки, но так как цели их прорабатывать не было, то на этом и не акцентрировались.
Что тормозит продажи продавцов.
Пример из работы тайных покупателей.
Почему порой продавцы «не слышат» наставника и руководителя.
Рабочая техника, помогающая убирать внутренний блок продавцов.
Говорят, бывших учителей не бывает. И это правда. Как бы не сложилась жизнь, а призвание все равно остается и реализуется самым причудливым образом.
Сегодня, глядя на счастливых детей, идущих в школу, по-прежнему чувствую прилив вдохновения и радости. И, конечно, ЛЮБВИ ко всем УЧИТЕЛЯМ: нашим родителям, бабушкам и дедушкам, воспитателям, преподавателям, тренерам, наставникам.
И детям. «Устами младенца глаголет истина!»
Оценка по принципу «кто нравится – не нравится» отпадает сама собой. Иногда только через боль постигается УРОК. По-другому не достучаться. Только понимаешь это порой через некоторое время.
И сейчас я искренне радуюсь за тех, кто ПРИНИМАЕТ ЗНАНИЯ. Это шикарное ощущение.
Вспоминаю себя маленькую. В 4 года тайком, старательно выводила в прописях буквы, за что ругала мама. Раньше ручку держать правильно учили именно учителя в 1 классе. Может быть поэтому почерк был у многих почти каллиграфический. Ходила к бабушке узнавала тайком, как произносятся буквы. И с 5 лет уже ходила в библиотеку как на работу – читать. Мне очень повезло: библиотека находилась на 1 этаже нашего дома.
Уверена, каждый собственник так или иначе сталкивался с саботажем сотрудников. Чаще всего это связано с новыми начинаниями.
От «непонимания» до открытого конфликта. В структурированных серьезных компаниях чаще всего саботаж принимает форму активного обсуждения и обилия совещаний. Да-да. Такая вот имитация бурной деятельности.
Недавно довелось присутствовать на совещании в компании, где планируют внедрить Битрикс24. Планы очень серьезные, как рассказал технический специалист, обратившийся за поддержкой. Однако совещания шли за совещаниями, прошло ознакомительное обучение с системой. И все…
Настройку сделать невозможно по причине незнания бизнес-процессов. Допуска нет…
Нет понимания – нет настройки. Ситуация стоит на месте несмотря на решение собственника во что бы то ни стало довести дело до конца.
Одним из самых первых вопросов со стороны присутствующих лиц (руководящее звено) был вопрос о саботаже подчиненных. Как его преодолеть… Весело…
Ирония в том, что запрос письменный по бизнес-процессам был дан уже при первой встрече технического специалиста с топ-менеджерами компании. И дальше пошел уход. То есть напрямую отказ никто не давал, но и информацией не делился.
Шло умышленное затягивание ситуации. Вдруг шеф передумает… Не передумал. И на последнем, в этой истории, совещании как открытие прозвучало то, что технический специалист за все время совещаний ни разу не получил исчерпывающей информации.
Впоследствии оказалось, что в компании прекрасно описаны бизнес-процессы и нужно лишь сделать более подробное описание БП отдела продаж и все. То есть вместо бесконечных совещаний и обучений можно было уже настроить CRM под компанию. Если бы не саботаж.
Лицензия на коробочную версию была в данной компании куплена еще 1,5 года назад!!! И уже истекла. Куплена новая… По сути саботаж затянулся.
В период дистанционной работы изменились правила работы в отделе продаж. С ними сотрудники были ознакомлены, но… Количественных и качественных изменений не произошло.
На вопрос через неделю, что конкретно непонятно, раз нет изменений выяснилось, что:
Апофеозом стал ответ письменный одного из менеджеров с объяснением с какими пунктами правил он не согласен.
Что получил собственник благодаря письменному ответу? Понимание, как видят ситуацию сотрудники и «с кем можно идти в разведку», а с кем не стоит.
А чтобы решить проблему более успешно, то рекомендуем записаться на аудит отдела продаж или на базовый аудит системы продаж.
Уверены, коммуникации с нашими специалистами будут полезны.
Когда ситуация с пандемией выбила из привычного графика работы, кто-то из менеджеров собрался и остался по-прежнему лучшим, а кого-то кризис сломил.
Любой кризис – проверка на прочность и не только. Время, когда можно понять, с кем стоит идти в разведку, а с кем рискованно.
И не всегда дело в материальной мотивации, часто решающую роль играет именно нематериальная мотивация: вера в успех компании, вера в то, что у руля компании находятся истинные лидеры.
На мой взгляд, Пятый пункт в кризис — самый важный.
Впрочем, красноречивее об этом в сказке К. Д. Ушинского «Ветер и солнце»
Однажды Солнце и сердитый северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее. Долго спорили они и, наконец, решились померяться силами над путешественником, который в это самое время ехал верхом по большой дороге.
— Посмотри, — сказал Ветер, — как я налечу на него: мигом сорву с него плащ.
Сказал, — и начал дуть, что было мочи. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался путешественник в свой плащ: он ворчал на непогоду, но ехал всё дальше и дальше. Ветер сердился, свирепел, осыпал бедного путника дождем и снегом; проклиная Ветер, путешественник надел свой плащ в рукава и подвязался поясом. Тут уж Ветер и сам убедился, что ему плаща не сдернуть.
Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из-за облаков, обогрело, осушило землю, а вместе с тем и бедного полузамерзшего путешественника. Почувствовав теплоту солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце, сам снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу.
— Видишь ли, — сказало тогда кроткое Солнце сердитому Ветру, — лаской и добротой можно сделать гораздо более, чем гневом.»
Давайте будем следовать стратегии Солнца.
А аудит отдела продаж поможет выяснить, насколько Ваши менеджеры используют все факторы успешных продаж.
Я люблю наших клиентов. И это искренне. За что? Нас объединяет общее: мы умеем видеть возможности в кризис.
Кризис – это способ остановиться и оглянуться вокруг. Увидеть возможности, до которых не было времени дотянуться. Кризис – самое время для этого.
На днях разговаривала с клиентом. Ситуация у него непростая: порядка 80% клиентов из сегмента HoReCa. И этот сегмент несет наибольшие потери. Да — доставки работают. Но как быть с отелями, вузами, образовательными учреждениями… Читать далее
Работать из дома – то еще испытание! Не случайно более 50% менеджеров, переведенных на удаленную работу, грустят по офису. Работать на работе – отдыхать дома! Все чаще звучит желание вернуться в свой коллектив.
Предприниматели бьют тревогу: количественные показатели менеджеров падают, страдает и качество звонков, не говоря уже о продажах. О внешних причинах снижения эффективности читайте здесь.
С другой стороны, при работе дома есть ряд преимуществ, что с удовольствием отметили респонденты, прошедшие анонимный опрос. Самые популярные ответы:
Работаем в той одежде, в которой обычно ходим на работу.
Отгораживаемся от домашних дел.
Ставим таймер на время для отдыха и дел.
Отключаем соцсети, ЯндексДзен и прочее.
Не едим и не распиваем чай и кофе за рабочим столом.
Поддерживаем связь с рабочим коллективом.
В идеале – сделать максимально похожим на офисное. Ничего лишнего – только то, что потребуется по работе. Компьютер, папки с бумагами, ручки, карандаши, гарнитура, телефон…
Вспомним, переступая порог офиса, мы внутренне собираемся и настраиваемся на рабочий лад.
Есть эффект формы, спецодежды. Не случайно в ряде компаний введен дресс-код. Это тоже унифицированная форма, позволяющая собраться и чувствовать себя частью компании, поддерживать корпоративный дух.
Девушки – при прическе и макияже, мужчины – словно собрались на деловую встречу. Вы удивитесь, насколько легче будет войти в рабочий процесс. И еще это будет… Читайте дальше!
Для Ваших близких рабочее место, и Вы в «форме» будет сигналом, что Вы на работе. В предыдущем посте я уже рассказывала об итогах опроса и влиянии близких при работе на удаленке. Для особо нетерпеливых и настойчивых выставляем табличку: «Не беспокоить!» или «Прием по домашним вопросам с 13.00 до 14.00 и после 18.00 часов»
В офисе мы в любом случае передвигаемся по помещению. И эти передвижения на более длительные расстояния, чем дома. Мышцы успевают размяться. В квартире площадь чаще всего меньше, как и дистанции. Долгое сидение приводит к затеканию мышц и дополнительному утомлению.
Отгораживаемся от виртуальных игрушек. Исключение: использование каналов для дополнительного общения с клиентами и продаж.
Есть риск набрать лишние килограммы и начать использовать чаепития для отвлечения. По таймеру определяем время для перерыва и наслаждаемся чаем в другом месте. На рабочий стол ставим бутылку воды и стакан. Это максимум.
Так организм получит четкий сигнал и будет включаться в рабочий процесс, как только вы сядете на свое любимое кресло и сделаете несколько кликов мышкой. Рабочее место дома станет тригером, запускающим процесс эффективности, сосредоточенности и классных продаж.
Работа на работе – отдых дома.
Активно участвуем в общих планерках, общаемся с коллегами, помогаем при случае. В скайпе, в CRM есть возможность видео связи. Активно ею пользуйтесь. Как раз она поможет, хоть и косвенно, выполнить все вышеуказанные пункты. Взлохмаченным и невыспавшимся с тарелкой недоеденного борща вряд ли на экране захочется показаться. И знакомить с домашними не придется.))
Итак, мы с Вами перечислили 7 фишек, которые позволят менеджерам по продажам работать эффективно на удаленке.
Как безболезненно перевести офис на удаленку и получить чек-лист готовности можете, перейдя по этой ссылке.
Мы же со своей командой желаем Вам классных продаж несмотря на что!
А я в свою очередь в следующем посте расскажу, за что я так люблю своих клиентов.))
С уважением к Вам, Ольга Кузнецова.
Успехов Вам во всех делах!
О том, как организовать управление отделом продаж на удаленке мы писали ранее. И сейчас наблюдаем за тем, что происходит в целом и у наших любимых клиентов в частности. За своих клиентов мы спокойны — созданные отделы работают в штатном режиме. Для них ничего особенного не изменилось, за исключением того, что у ряда их клиентов есть проблемы в связи с ситуацией с короновирусом. Что у других?
Предприниматели уже просигнализировали о падении эффективности менеджеров по продажам при переходе на удаленную работу. Выводы основаны на данных CRM компаний. Между тем в ряде компаний до сих пор не используется CRM, например, Битрикс24. И можно с уверенностью сказать, что в таких компаниях ситуация с продажами может быть еще хуже.
Мы в свою очередь провели анонимный опрос среди менеджеров и выявили следующие причины, которые мешают менеджерам продавать на том же уровне.